Razlikovanje vašega izdelka

Blago je izdelek ali storitev, ki se prodaja v več virih brez kakršne koli razlike v kakovosti. Na primer, zlato je blago, ker kjerkoli se lahko kopa in s kakšnim podjetjem, je v bistvu isti izdelek. Konkurenčna prodaja blaga je izjemno težka, ker brez dodatne koristi, da bi izdelek razlikoval od konkurentov, prodajalec ne more podati smiselnega razloga - razen nizke cene - zakaj naj bi ta možnost kupila od njega in ne nekoga drugega.

Na srečo je malo izdelkov resnično blago. Ustvarjalni pristop lahko odkrije razlike med skoraj vsakim izdelkom ali storitvijo. Voda je dober primer blaga, ki se preoblikuje v diferenciran izdelek. Dolgo časa nihče ni maral, od kod prihaja voda, dokler ni bila strupena ali slaba degustacija. Nato je nastal izum »čiste« ustekleničene vode s plazovi zdravja in okoljskih trditev. Vodna podjetja so povedala, da je njihova voda boljša, ker je prišla iz skrivnega vira, ki je visoko v gorah, ker je bil super filtriran in prečiščen, ali ker je bil poln posebnih vitaminov.

Danes ima vsak supermarket police in police ustekleničene vode iz več deset podjetij. Če lahko ta podjetja ustvarijo in vzdržujejo konkurenčen trg z vodo, si zamislite, kaj lahko storite za svoj izdelek z malo ustvarjalne prodaje!

Kakovost, storitev in cena

Prodajalci imajo tri osnovne možnosti za razlikovanje med proizvodi: kakovost, storitev ali cena. Večina podjetij se bo odločila, da se bo osredotočila na enega ali dva od treh vidikov izdelka, saj je nemogoče zagotoviti vsa tri in ostati topila. Poudarjanje kakovosti in storitev pomeni porabo več denarja za dele in zaposlene, kar onemogoča premagovanje cen vaših konkurentov. Razen če ste v položaju, da narekujete politiko podjetja, bodo vaše možnosti nekoliko omejene z odločitvijo podjetja, katera področja naj poudarijo.

Vendar pa bo večina prodajalcev ugotovila, da imajo nekaj manevrskega prostora. Na primer, vaš vodja prodaje vam lahko omogoči, da ponudite razširjeno garancijo obetajoči možnosti, ki vam omogoča, da se razlikujejo bodisi za storitev ali kakovost (odvisno od tega, kako jo razvrstite).

Razlikovanje cen je ponavadi najmanj zaželena možnost za prodajalca, ker boste na koncu plačali - v kratkem času - z manjšim preverjanjem provizije; dolgoročno, saj bodo kupci pričakovali nižje cene v prihodnosti. Ponudba popustov bi morala biti zadnja možnost, če kakovost in diferenciacija storitev ne bosta uspešna.

Kakovost lahko ločite tako, da poudarite značilnosti vašega izdelka, ki manjkajo od svojih konkurentov. Malo raziskovanje podjetja lahko odkrije druge pluse, kot je dodatno zagotavljanje kakovosti med proizvodnim procesom ali nadpovprečna evidenca zanesljivosti. Druge možnosti za kakovost vključujejo brezplačen preizkus pred nakupom (ki daje možnost, da vidite, kako izjemen je vaš izdelek) ali garancijsko obdobje po nakupu.

Diferenciacija storitev je pogosto povezana s tem, kako se po nakupu obravnava možnost. Če boste med prodajnim ciklom dali možnost za kraljevsko zdravljenje, ga boste prepričali, da bo vaše podjetje po nakupu nadaljevalo v istem smislu. Pričevanja strank lahko pomagajo. In kultiviranje zaveznikov med vašimi sodelavci iz drugih oddelkov je lahko zelo koristno. Prijatelj v ladijskem oddelku, ki lahko poskrbi za hitro, brez težav ali dostavo tehnične podpore, ki vam bo naredil uslugo z zagotavljanjem dodatne pomoči pri namestitvi, bo daleč razlikoval storitve vašega podjetja v očeh vaših potencialnih strank.