Metode in strategije pridobivanja strank.

Pridobivanje strank je proces, s katerim pritegnete nove stranke v vašo blagovno znamko. To ponavadi poteka prek trženja, eden od ciljev pa je ohranjanje doslednega priliva novih strank.

Ta proces je skoraj vedno povezan s stroški. Čeprav obstaja veliko različnih načinov za pridobivanje strank, lahko nekatere metode lažje sledimo kot druge. Navsezadnje želite narediti najmanj dela in porabiti najmanj denarja, da bi čim več kupcev prešli v pregib.

Metode pridobivanja strank

Vse oblike oglaševanja in trženja so namenjene privabljanju ljudi k proizvodu ali storitvi z upanjem, da bodo sčasoma postale zvestobe blagovne znamke. Oglaševanje nad vrstico, kot so panoji, televizijski in radijski oglasi, plakati, tiskovine in kinematografske točke, opravljajo veliko nalogo, da pridobijo blagovno znamko pred milijoni oči, vendar le redko zaprejo prodajo ali vključijo metode za sledenje preusmeritvi strank.

V skozi črto in oglaševanje spodaj proces postane veliko bolj znanstven in informativen. Na primer, paket neposredne pošte, ki vsebuje telefonske številke ali poštne naslove, zagotavlja oglaševalski agenciji podatke, ki jim lahko pomagajo slediti:

• Koliko kosov je bilo poslanih
• Koliko kosov je bilo odprtih in na katere se je odzval
• Koliko kosov je povzročilo prodajo ali konverzijo

Pridobitev kupcev je našla podoben dom v socialnih medijih, pri čemer sta Facebook in Twitter še posebej dokazana sredstva za doseganje stikov. Lahko ciljate na stranke in jih obveščate o posebnih ponudbah ali novih proizvodnih linijah. Lahko jih čutite cenjene, se pogovarjate ena z drugo z ljudmi in delite vpoglede, ki gradijo blagovno znamko.

Stroški pridobivanja strank

Stroški vnosa strank so znani kot stroški pridobivanja strank (CAC). To je preprost izračun, ki deli stroške marketinga s številom pridobljenih strank. Na primer, če vaše podjetje porabi 5000 evrov za tržno akcijo, ki privabi 500 novih strank, bi bil vaš CAC 10 $ (5.000 $ deljeno s 500).

Izračun pa je običajno veliko bolj zapleten. Če želite na primer izračunati stroške trženja, morate izračunati vse, kar gre v trženje, od dejanskih stroškov določenih kampanj do režijskih stroškov, povezanih z vzdrževanjem oddelka za trženje. Vaš CAC se lahko meri z akcijo, četrtletjem, letno ali pa koristi vašemu podjetju.

Najpomembnejši razlog, zaradi katerega je ta številka pomembna, je, da lahko ugotovite, koliko vrednosti mora prinašati nova stranka. Na primer, če prodajate pripomočke, ki povzročijo dobiček pred CAC v višini $ 9 za vsako prodajo, potem je vaš CAC 10 $ očitno previsok; stane vas 10 dolarjev za pridobitev vsakega kupca, toda rezultat je vračilo samo 9 evrov. Cilj je očitno pridobiti kupce, ki bodo porabili dovolj, da bi več kot nadomestili stroške njihovega pridobivanja.

Primer socialnih medijev

Če želite povečati svoje sledenje na vaši Facebook strani, lahko uskladite preprosto darilo, ki od udeležencev zahteva, da vašo blagovno znamko seznanijo z ljudmi, ki vas še ne spremljajo.

Začnite tako, da se odločite, kaj boste oddali. V tem primeru preberite par pripomočkov, vsak z vrednostjo $ 20. Nato ustvarite Facebook post, ki promovira "prost par widgetov za enega srečnega zmagovalca". Vključite sliko pripomočkov na ustvarjalen in privlačen način in napišite objavo na način, ki bi zapletel tiste, ki jo vidijo. Pojasnite, da je vstop v natečaj tako preprost kot označevanje prijatelja v razdelku komentarjev za objavo - in prijatelj ne sme biti že spremljevalec strani Facebooka vašega podjetja.

Preživite še 20 dolarjev za promocijo objave na Facebooku, nato pa si pridržite spletno risbo na določen datum teden dni po ustvarjanju objave.

S tovrstnimi akcijami porabite le 60 evrov (dva pripomočka po 20 dolarjev in še 20 dolarjev za promocijo poštnega naslova Facebook) in čas, potreben za ustvarjanje objave. V zameno imate potencial, da povečate svojo spletno sledenje in morda dodate več plačilnih strank.

Merjenje uspeha

Oglaševalske akcije družabnih medijev so med najlažjimi za sledenje, saj lahko vidite, koliko ljudi gleda vašo objavo, koliko jih klikne, komentira, označuje prijatelje in tako naprej. V primeru brezplačnega podaljšanja gradnikov lahko natančno spremljate, koliko potencialnih novih privržencev je bilo označenih, koliko jih je bilo všeč vaši strani in koliko od njih je opravilo spletni nakup. Če je samo štiri nove privržence dovolj navdušeno za vaše podjetje, da kupijo pripomoček, je vaša prodaja presegla stroške vaše akcije in upamo, da ste pridobili peščico zvestih kupcev, ki bodo v prihodnje porabili več denarja.

Ta primer očitno najbolj velja za majhno podjetje v majhnem obsegu, vendar velike akcije delujejo na enak način.

Izboljšanje pridobivanja strank

Eden od ključev za pridobivanje novih strank je iskanje, kjer niste iskali. Z drugimi besedami, diverzificirajte svojo tržno strategijo. Če ste se zanašali samo na tiskano ali televizijsko oglaševanje, je verjetno čas, da prenesete več sredstev na spletne strategije ali na radio. S premikom v vaši strategiji boste svoje sporočilo posredovali povsem novi skupini ljudi.

Pomembno je tudi graditi zvestobo blagovne znamke. Pridobivanje kupcev je dober prvi korak, vendar bodo ti kupci najbolj dragoceni, če se bodo vedno znova vračali. Upajmo, da bodo celo povedali svojim prijateljem, da vam bodo pomagali pridobiti nove stranke s pomočjo ustnih besed, kar je lahko celo del vaše strategije. S trženjem svojih izdelkov močno do mnenjskih voditeljev v vaši skupnosti, lahko hitreje zgradite zveste sledilce, ki lahko rastejo prek napotitev iz zanesljivih virov.

Drug način za ustvarjanje zvestobe blagovne znamke je, da ste vidni v svoji skupnosti. Sestavite koledar lokalnih dogodkov in izpostavite tiste, ki bodo najverjetneje privabili vaš ciljni trg. Na primer, če prodajate izdelek ali storitev, ki bi koristila staršem otrok šolske starosti, ciljno usmerite dogodke, usmerjene k mladim, ki so stari. Poglejte v sponzorske ali partnerske priložnosti. Če so prodajalci dovoljeni na nekaterih prireditvah, se pozanimajte o pridobivanju tabele. Bolj ko navzočnost postane reden del dogodkov v skupnosti, bolj je verjetno, da se bodo ljudje seznanili z vašim imenom in izdelkom ter ga želeli preizkusiti.