Premagovanje strahu pred prodajo

Strah pred prodajo se razlikuje od osebe do osebe. Običajno obstaja poseben vidik prodaje, ki sproži neprijetne občutke. Prvi korak k premagovanju tega strahu je, da ga določimo. Razmislite o vsakem koraku prodajnega procesa: iskanje potencialnih kupcev, določanje sestankov (tako hladno klicanje kot nadaljnje spremljanje toplih napotkov), možnosti za pridobitev kvalifikacij, predstavitev, obravnavanje ugovorov, zaključek prodaje in prosi za napotitev. Razvrstite te stopnje v vrstnem redu, v katerem vas motijo, od najslabšega do najboljšega.

Zdaj si oglejte spodnji seznam in ugotovite, kako se lahko počutite manj zaskrbljeni med fazami, ki vas najbolj prizadenejo.

Iskanje / vodenje generacije

Strah v tej fazi običajno izvira iz enega od dveh vzrokov. Ali imate težave pri iskanju vodil, zato vas iskanje skrbi, ker vas skrbi, da ne boste našli potencialnih kupcev; ali pa končate z več tisoč vodi, v tem primeru ste preobremenjeni z mislijo, da se z njimi spopadete.

V obeh primerih lahko problem rešite tako, da popravite postopek generacije svinca. Če ne najdete dovolj vodil, poskusite govoriti s posrednikom seznamov. Dobri vodilni seznami so dragi, vendar ne tako dragi kot stečaj, zato je to lahko vaša najboljša možnost. V drugem primeru verjetno vlečete vodila, ki za vaš izdelek niso ravno dobri. Vaš problem ni v generaciji; je v kvalifikacijah. Ponovno lahko dober posrednik s seznamom pomaga (ali če ste že dobili seznam posrednikov, je morda čas, da najdete novega).

Nastavitev sestankov

Tudi izkušeni prodajalci občasno dobijo znojne dlani pred krogom hladnega klica. Vzeti telefon in govoriti s popolnimi tujci ni lahko, ker sproži temeljno tesnobo - strah pred zavrnitvijo.

Kvalificirane možnosti

Če vas kvalificira nervozen, ga verjetno gledate kot vdor - vprašajte tujce precej osebna vprašanja, da lahko ugotovite, ali so potencialne stranke. V tem primeru vam lahko pomaga premikanje vašega stališča. Ne vmešavate se tako, da pridete v stik in postavljate vprašanja. Namesto tega vam daje možnost, da ugotovite o fantastičnem izdelku. Konec koncev, če niste verjeli, da je vaš izdelek odličen, ne bi začeli s poslovanjem! Ko ste upravičeni do možnosti, si o sebi premislite kot o strokovnjaku - kot zdravnik ali odvetnik -, ki ocenjuje potrebe prosilcev in najde rešitev za njen problem.

Izdelava predstavitev

Ni lahko nastopiti pred občinstvom, celo občinstvom enega. Ko se vaša predstavitev zgodi pred celotno množico poslovnežev, od katerih se vsaka igra sooča, se lahko počuti kot precej zastrašujoča ideja. Najlažji način, da obvladate ta strah, je, da naredite domačo nalogo. Če ste popolnoma pripravljeni in ste pripravljeni na odlično predstavitev in ste jo vadili, dokler se ne sliši odlično, se boste počutili veliko varnejše.

Obravnava ugovorov

Pogosto niso odgovorni sami nasprotniki, ki razburjujejo prodajalce. Namesto tega je to strah, ki ga čutite pred sestankom. Kaj, če se pričakuje, da se bo pojavilo nekaj, česar nisem nikoli pomislil? Kaj če je prav? Kaj če se moj um zniža in misli, da sem idiot?

Verjetno bo prišlo do nekaterih imenovanj, kjer se bodo takšni scenariji pojavili. Vendar pa je dobra novica, da več imenovanj imate, manj je verjetno, da boste naleteli na težave. Sčasoma boste slišali veliko različnih ugovorov in na vsakega boste dobili dobre odgovore.

Če slišite ugovor, na katerega ne morete odgovoriti, lahko vedno zavlačujete. Nadoknadite odziv, kot npr. Jones, to je odlična točka. Rad bi to zadevo v celoti obravnaval, vendar nimam vseh informacij, ki jih potrebujem. Ali vam lahko danes pošljem e-pošto?"

Zapiranje prodaje

Konec je trenutek resnice, v katerem ugotovite, ali se bo vaše trdo delo že izplačalo. Obstaja vsaj toliko načinov za zapiranje prodaje, kot so prodajalci. Vendar pa vam ni treba priti do težav. Pomembno je, da imate v mislih nekaj preprostih sklepnih stavkov, da lahko v ustreznem trenutku izpljunete.

Zahteva za napotitev

Mnogi novi prodajalci popolnoma preskočijo ta korak. To je žalostno, saj boste dobili napotitev od nove stranke, kar vam bo prihranilo čas hladnega klica - kar je še ena stopnja prodaje, ki jo povzroča tesnoba! Če je možnost dovolj zadovoljna, da jo kupite od vas, vam bo verjetno z veseljem povedal o drugih ljudeh, ki bodo lahko imeli koristi od vašega izdelka.