Premagovanje strahu pred zaprtjem

Dlani se začnejo potiti. Čutite, da vaše srce začne pospeševati tempo. Tvoj želodec se začne mahati in besede se zdi, da se spotaknejo iz ust. Počutite se nervozne in pretirano zaskrbljene, katere besede izberete in kako jih izgovorite. Sprašujete se, ali se vaše roke držijo v pravem položaju in če ste opravili dovolj dobro delo in se prepričali, da je vaš dih brez vonjev.

Ne, to ne opisuje, koliko se počutite med pripravami na javni govor ali tiste, ki ustvarjajo pogum, da bi nekoga povabili na zmenek. To opisuje, koliko prodajnih strokovnjakov čutijo, ko poskušajo zaključiti posel.

Zakaj vsa drama?

Prodaja je trden način za preživljanje. Vložite veliko dela pri iskanju, kvalificiranju, gradnji odnosov, oblikovanju predloga in predstavitvi predstavitev. V vsakem koraku prodajnega cikla se lahko stvari (in včasih tudi storijo) zelo narobe. Možnost, za katero ste bili navdušeni, se izkaže, da imate ugovor, ki ga ne morete premagati, ali preprosto ne morete privoščiti svojega izdelka ali storitve.

Toda, ko gre skozi prodajni cikel, prideš do zadnjega koraka. Zapri!

In ko je čas, da zaključimo posel, je vse vaše delo ogroženo in bi se lahko izgubilo, če bi vaša možnost rekla "ne".

Ko pride čas za sklenitev dogovora, je veliko vožnje na tem, kako dobro ste se približali in kakšna je vaša možnost. Ni čudno, da tako mnogi sovražijo ali se izogibajo zapiranju vseh skupaj!

Drugačen pogled

Vzrok za najbolj "zapiralno" anksioznost je po vašem mnenju ali odnosu. Če vnesete zaključni pogovor, saj veste, da niste preveč obljubili in ne tvegate premajhne porabe, potem bi morali videti blizu kot naravni del poslovnega cikla. Medtem ko ne bi smeli postati žrtev odnosa "biti dolžni prodati", ste si zaslužili pravico do pridobitve posla in se ne bi smeli počutiti zaskrbljeni zaradi tega.

Če pa ste v prodajnem ciklu vzeli bližnjice, ste potencialno obljubili, da niste prepričani, da boste lahko izpolnili, potem pa se vsekakor počutite nervozni!

Zapri ni konec

Drug vzrok zaprtja-tesnobe je prepričanje, da je zaključek zadnji korak prodajnega cikla. Zaključek zagotovo ni konec, ampak ga je treba obravnavati bolj kot začetek. Ko boste kupili in zaslužili prodajo, imate stranko. Tisti, ki je lahko za vas pozitiven v prihodnosti. Tisti, ki lahko postane zvest in ponavljajoča se stranka. Ko ste zaprli prodajo, ste ustvarili najpomembnejšo stvar za vsako podjetje: stranka!

Tri zavrnitve

Najlepša stvar pri zapiranju prodaje je, da ponavadi traja tri poskuse, preden končno dobim "da". Če vprašate za prodajo in prejmete "ne", to pomeni, da niste odgovorili na vsa vaša vprašanja ali niste ustvarili dovolj vrednosti okoli vašega izdelka ali storitve.

Problem je v tem, da se večina prodajnih strokovnjakov ustavi po prvem "ne". Morate obdržati vrednost stavbe, graditi rapport in pokazati vaše možnosti, da boste vi in ​​vaš izdelek zagotovili rešitev za njene potrebe. Ustavite se po enem "ne" in morda tudi niste zaprosili za prodajo.

Kdaj odnehati

Če ste pristopili k zaključni priložnosti s pozitivnim odnosom, saj ste vedeli, da ste dali vse od sebe in da je vaš predlog dober, da je poslovno smiselno in vaša stranka preprosto reče "ne zanima", je morda čas, da nadaljujete.

Če ste nekajkrat prosili za prodajo in ne morete dobiti možnosti, da bi postali stranka, boste morda morali ponovno združiti, razviti novo strategijo in vzeti nekaj časa stran od možnosti. Anksioznost je pogosto povzročena, ko se preveč trudimo, da bi zaključili posel ali poskušali prepogosto zaključiti dogovor, ki ga preprosto ne moremo zapreti.

Medtem ko ste morda eden od najboljših prodajnih strokovnjakov na svetu, razumevanje, da nihče ne more zapreti vsako prodajo bo trajalo veliko pritiska off vaš hrbet. In ko ste bolj sproščeni med prodajo, boljše bo od vas in vaših možnosti.