Kako slediti meritvam prodaje

Koliko hladnih klicev ste opravili prejšnji teden? Če na to vprašanje ne morete odgovoriti s točnim številom, imate težave.

Ne morete dosledno izboljšati svoje uspešnosti, če ne veste, kako dobro delate zdaj. To je življenjsko dejstvo na vseh področjih, kjer imate cilj, ne samo pri prodaji. Študije so na primer pokazale, da ljudje, ki sledijo, koliko kalorij dnevno zaužijejo, imajo v povprečju veliko manj težav s težo kot tisti, ki jih ne. In družine, ki vodijo natančno evidenco o tem, kje in koliko denarja porabijo, je veliko manj verjetno, da se bodo borile z dolgom.

Če trenutno ne sledite nobeni od svojih prodajnih dejavnosti, začnite z osnovami - prej omenjeno število hladnih klicev, skupno število sestankov in skupno število prodaj. Te tri meritve so jedrne številke, ki jih potrebujete, kar vam omogoča, da spremljate svoj plinovod in natančno veste, kolikšen odstotek odjemalcev se spreminja v stranke.

Razumevanje odstotkov cevovoda je ključnega pomena za doseganje vaših ciljev. Recimo, na primer, da je vaš cilj, da naredite petdeset prodaj na mesec. Ker sledite meritvam hladnega klica, sestankov in zaprtja, veste, da v povprečju zaprete 5% vaših strank. Torej, če želite narediti petdeset prodaj, veste, da boste potrebovali okoli 1000 hladnih klicev na mesec (približno 48 hladnih klicev na dan), da bi izpolnili svoj cilj. Če niste imeli teh informacij, ne bi vedeli, koliko hladnega klica morate opraviti, da bi dosegli svoj cilj prodaje.

Možno je, da vam je zamisel, da bi vsak dan opravili skoraj 50 klicev, grozljiva. V tem primeru boste morda želeli preučiti načine za izboljšanje vašega končnega odstotka. Recimo, da pogledate povprečno število sestankov in vidite, da običajno samo 15% vaših hladnih klicev pretvorite v sestanke. To pomeni, da zaprete enega od treh sestankov (kar je precej dobro), vendar pa se sestanki nanašajo le na enega od vsakih sedem hladnih klicev. Zdaj veste, da morate očistiti tehniko hladnega klicanja in izboljšati odstotek sestankov, ki jih dobivate … in ko to storite, vam ne bo treba toliko hladnih klicev, da bi dosegli svoj cilj.

Spremljanje teh treh meritev - število klicev, število sestankov in število zaprtih prodaj - je minimalno. Ko pridete v navado, lahko vidite tudi druge meritve:

• Čas prodajnega cikla (čas od prvega stika do trenutka, ko zaprete prodajo)
• Število prejetih napotitev in število napotitev zaprto
• Znesek e-pošte in / ali neposredne pošte, poslane na obisk
• Število stikov, ko se obrnete na vsako možnost, preden zaprete prodajo
• Količina časa, porabljenega za netrgovinske dejavnosti (pisanje poročil, udeležba na sestankih itd.)
• Poskusi v prodaji in odstotek uspehov
• Število izdanih vizitk

… in tako naprej! Natančne meritve, ki jih spremljate, se bodo razlikovale glede na vaše prodajne dejavnosti, vendar praviloma bolj kot ste seznanjeni s svojimi dejavnostmi in stopnjo uspešnosti, boste imeli več nadzora nad tem, koliko prodate.