Prodajni model Challengerja

Prodajni modeli in pristopi prihajajo in gredo. Kar je morda najbolj vroč in najbolj razširjen prodajni pristop pred nekaj leti, se zdaj šteje za staromodno. To "kratko življenjsko dobo" povzročajo trendi v industriji, zunanji vplivi in ​​splošno gospodarstvo. V knjigi The Challenger Sale, avtorji Matthew Dixon in Brent Adamson predstavljata model, ki naj bi večino drugih poslal v antiko.

Prodaja Challengerja

Strokovnjaki za prodajo so že leta verjeli, da je ključ do uspeha pri prodaji gradnja odnosov s strankami in možnostmi. Teorija je bila trdna in temeljila na starem prepričanju, da če bodo stranke kot rep, bodo našli razlog in način za nakup od tega zastopnika. In če jim ni bilo všeč rep, bi našli razlog in način, da ne bi kupili od tega zastopnika.

Ta logika večinoma drži. Ljudje radi, da kupujejo od ljudi, ki jim je všeč, ampak problem je, da so stranke zasedene, dobro obveščene in imajo preveč možnosti. Poleg tega je čas investiranja v razmerje manj učinkovit, ko kupci ne morejo več opreti odločitve o tem, kako dobro jim je (ali ne) všeč prodajalec. Avtorji Challenger Sale kažejo, da so odnosi, ki so pomembni, pa tristranski prodajni model ponujajo boljši pristop.

Poučite

Prodajni model Challengerja se začne s pomenom prodajnega zastopnika, ki prinaša nove informacije ali drugačen način ravnanja s svojimi strankami in obeti. Nakupna javnost ima na voljo dovolj sredstev za pridobivanje informacij in pogosto vedo veliko več o vašem izdelku, kot bi verjeli. Prav tako vedo, v mnogih primerih, enako o ponudbi vašega konkurenta.

Kupci poznajo svoje poslovanje in izzive, ki jih želijo premagati, ko razmišljajo o nakupu. Če se strokovnjak za prodajo osredotoča na to, zakaj je ta izdelek boljši od konkurence, ali če domneva, da se stranka najverjetneje ne zaveda težav ali izzivov, ki jih ta izdelek rešuje; predstavnik zapravlja dragocen čas stranke in ne prinaša nič novega v pogajalsko mizo.

Če pa predstavnik kupca obvesti o tem, kako so bili skupni industrijski izzivi rešeni z drugačnim pristopom in jih uči o edinstvenih značilnostih, ki jih ponuja njegov izdelek ali podjetje, bo kupec videl vloženi čas kot dragocen. Bolj dragocen je predstavnik, bolj je verjetno, da bo prišlo do prodaje.

Tailor

Naslednji del prodajnega modela Challengerja je, da strokovnjak za prodajo prilagodi rešitev, ki ustreza specifičnim potrebam kupca. Zahteva kombinacijo ustvarjalnosti in fleksibilnosti pri ponujenem izdelku ali storitvi.

Ustvarjalni del prihaja iz prodajnega zastopnika, prilagodljivost pa je nekaj, kar izdelek / storitev ima ali nima. Vendar pa je izdelek / storitev, ki se sprva ne zdi, da bi imel kakršno koli prilagodljivost, še vedno lahko prilagojen stranki.

Na primer, prilagodljivost bi lahko nastala v obliki prilagojenega financiranja ali bi lahko zahtevala prilagoditev celotnega proizvodnega procesa. Ključ za prilagajanje rešitve se začne s tem, da predstavnik dobro pozna potrebe stranke.

Prevzeti nadzor

Končni del prodaje Challengerja je, da strokovnjak za prodajo prevzame nadzor nad prodajnim ciklom. Pogosteje kot nenavadno je, da se prodajalec srečuje z ugovori in odpornostjo stranke. Medtem ko tradicionalni prodajni modeli kažejo, da se vsak ugovor stranke obravnava in obravnava kot upravičena skrb stranke, prodajni model Challengerja uči, da je nerazumna ali nerealna vprašanja / zahteve / ugovore strank najbolje obravnavati prodajalec, ki je trden, pristen in z izzivom kupca, naj bo "resničen". Ta pristop zahteva pogum, samozavest in veliko spretnosti: trifekt lastnosti, ki jih zavide večina vsakega vodje prodaje na svetu.