Ugotovite, ali je prodajni model razmerja še vedno veljaven

Bilo je (in bo vedno) več "prodajnih modelov", ki trdijo, da so najučinkovitejši in najmočnejši model, ki je bil kdaj ustvarjen. Prihajajo z obljubami, da bodo tisti, ki bodo sledili modelu, zaprli več prodaje, imeli več dobička v poslih in postali uspešnejši, če bi zaslužili promocije, prihodke, nagrade in nagrade.

Eden od takšnih prodajnih modelov, ki se pogosto uporablja, je model prodajne prodaje. Ta model uči, da je glavna vloga prodajnega zastopnika vzpostavitev odnosa s svojimi strankami. Prepričano je, da ljudje radi kupujejo od ljudi, ki jim je všeč, in bodo našli razlog za to.

Nasprotno, ljudje bodo našli razlog, da ne kupujejo od prodajnih zastopnikov, ki jim niso všeč. Všeč vam je, dobite več poslov. Medtem ko je gradnja odnosov močan in koristen cilj, ki ga morajo upoštevati strokovnjaki za prodajo, so se številne spremembe in nastajajoči trendi morda spremenili po zastarelem modelu Razmerja prodaje.

Stranke so zasedene

Odnosi potrebujejo čas za izgradnjo. Medtem ko obstaja nekaj takojšnjega, kot je "instant rapport", je večina strank preveč zaposlena, da bi preživela čas s sestankom s strokovnjakom za prodajo tako pogosto, kot je v modelu odnosov v prodaji predlagano, da se vzpostavi odnos.

Kupci se želijo srečati s prodajnim predstavnikom, pridobiti informacije in določiti cene, nato pa se odločiti, ali je predlagana rešitev prava rešitev za njih in njihove poslovne potrebe.

Stranke so bolje obveščene

Del modela prodajne prodaje je odvisen od tega, ali smo strokovnjak za določen vidik poslovanja stranke. Model nakazuje, da obveščen in pripravljen predstavnik pridobi verodostojnost in odnos, tako da strankam posreduje informacije, ki jih potrebuje, in je večinoma zunaj dosega stranke.

Internet je v poslovnem okolju spremenil veliko stvari in ena od najpomembnejših sprememb je, kako enostavno je strankam omogočiti dostop do informacij. Kupci postajajo ali so postali veliko bolje obveščeni o svojih poslovnih potrebah, vertikalni in horizontalni industriji ter razpoložljivih rešitvah za njihove izzive.

Mnogi kupci se ne opirajo več na svoje "prodajne prijatelje", da jih obvestijo. Dejansko se neobveščena stranka pogosto obravnava kot zaposlena z nizko vrednostjo. Da bi povečali varnost zaposlitve, kupci nenehno povečujejo svojo bazo znanja in s tem znižujejo svojo odvisnost od prodajnih strokovnjakov.

Prekomerna zasičenost pristopa prodaje odnosov

Vam je všeč ali ne, niste edina prodajna predstavnica, ki kliče vaše račune. Ne samo, da vaši konkurenti kličejo, temveč tudi predstavniki številnih različnih panog obiskujejo, kličejo in pošiljajo enake odločitve tistim, ki ste.

Ker je model prodaje odnosov tako široko uporabljen, so kupci navadeni na prodajne zastopnike in njihove poskuse, da vzpostavijo odnos z njimi. Dejstvo je, da so kupci utrujeni in utrujeni od ponavljanja "Nočem vam samo prodati nekaj, hočem zgraditi dolg odnos z vami." Takoj, ko stranka to sliši, verjetno začnejo razmišljati "Ta predstavnik mi želi nekaj prodati!"

Zanašanje na posamezen model je omejevalno

Nobenega dvoma ni, da so prodajni modeli, kot je model prodajnih odnosov, dragocena in pomembna orodja za predstavnike; tako v začetnem kot dolgoročnem usposabljanju. Toda zanašanje na en model je nevarno in omejevalno kariero. Prodajnim strokovnjakom je najbolje pomagati pri učenju več prodajnih modelov in izgradnji sposobnosti razumevanja, kdaj uporabiti znane modele. To je podobno zaključnim spretnostim in tehnikam.

Zanašajte se na enega in samo zaprete prodajne priložnosti, ki zahtevajo določeno vrsto zaprtja. Uporabite samo en prodajni model in dejansko tvegate, da boste odpravili svoje možnosti za zaslužek kupca, ki bi ga lahko naredili, če bi uporabili drugačen pristop.