Outselling Your Cut-Rate tekmeci

Vsako dano proizvodno nišo ima konkurente s široko paleto strategij. Na enem koncu so "premium" ponudbe, ki so dražje od drugih, vendar prihajajo z dodatnimi funkcijami in garancijami. Na drugi strani pa so ponudbe "znižanih stopenj", ki se prodajajo po nižji (včasih precej nižji) ceni, vendar nimajo pomembnih značilnosti, slabše kakovosti in trajnosti ter so dolgoročno na splošno razočarane. Da bi stvari postale bolj zapletene, bo verjetno eden od vaših konkurentov srednjega razreda izvedel promocijo, v kateri so drastično znižali cene, da bi nekatere vaše stranke privabili stran.

Strm popust bo pogosto vezan na podaljšano pogodbo, zaradi česar bodo vaše stranke težje prešle nazaj, če se odločijo, da so naredile napako.

Ko prodajalec iz ene od teh (začasnih ali stalnih) konkurentov z zmanjšano stopnjo začne kampanjo, da bi odvrnil vaše stranke, boste začeli prejemati telefonske klice od omenjenih strank, ki vam bodo povedali o veliko nižji ceni, ki jo ponujajo vaši konkurenti, in vprašanju, če se lahko ujema z njim. V večini primerov je usklajevanje te strmo znižane cene preprosto nemogoče. In tudi če lahko, je velika napaka, ker bo ta stranka v prihodnosti pričakovala podobno ceno, kar pomeni, da boste izgubili dobiček od stranke in morda celo prodali z izgubo.

Namesto da bi poskušali konkurirati na ceni, je najbolje, da out-do konkurentov na zmanjšanje stopnje na vrednost. Razložite stranki vse ugodnosti in funkcije, ki jih bo odrekel v zameno za to nižjo ceno. Upajmo, da ste si vzeli čas, da se seznanite s svojimi konkurenti, saj je to odlična situacija, da se ta raziskava izplača. Bolj ko veste o svojih konkurentih, lažje boste natančno določili, zakaj je bivanje v vašem podjetju najboljša izbira za vašo stranko.

Če stranka ni prepričana s svojo primerjavo vrednosti, je naslednji korak, da izvlečete vaše izjave. Pričevanja strank, ki so bodisi preklopile na konkurenta in nato obžalovale, ali menile, da je zamenjava, potem pa so spoznale, da je to strašna zamisel, so res dragocene izjave. Poskusite zbrati nekaj vsake vrste in jih pustite pri roki za te trenutke. To je žalostno, vendar resnično, da bodo stranke bolj zaupale v to, kar drugi kupci pravijo, potem bodo v tem, kar jim prodajalec pove.

Nekatere stranke preprosto ne bodo poslušale argumentov. Njihov glavni motivator je, da dobijo najnižjo možno ceno, in ne glede na to, kaj boste rekli, se bodo še naprej vračali k temu. Za takšne stranke je bolje, da jih preprosto pustiš. Kupci, ki so cenovno motivirani, so navadno vaši najmanj donosni kupci, ker so osredotočeni na najboljšo možno ponudbo. Možno je, da bodo nekateri od teh strank po prehodu na cenejšega konkurenta končno spoznali razliko med vrednostjo in ceno, v tem primeru pa bodo po vaši perspektivi veliko boljši kupci (in ne pozabite na zberemo izjavo od njih!).

Ker lahko precej računate na zmanjšanje konkurence, ki poskušajo ukrasti vaše stranke na neki točki, je dobra ideja, da se proaktivno in sprejmejo ukrepe, da bi bilo težje za njih. Programi zvestobe so odličen način za to - dobesedno nagrajujejo stranke, ker se zadržujejo, ponavadi tako, da ponujajo popuste dolgoletnim strankam ali jim dajo nekoliko boljšo ceno za prihodnje nakupe, potem ko kupijo določeno količino stvari od vas. Ker so kupci, ki ste bili s svojim časom, običajno veliko bolj dobičkonosni kot nove stranke, jim ta popust ne bo prizadel vaše stopnje dobička.

Ti programi zvestobe pa vaše stranke naredijo "bolj neprijetne", ker če odidejo, izgubijo koristi tega programa.