Kako priti do prodajne ekipe za izvajanje nove strategije

Velik del dela vodje prodaje je, da svojo prodajno ekipo uskladi s prodajnimi pobudami in strategijami podjetja. To je lažje reči kot narediti, saj so prodajalci - zlasti veliki - ponavadi zelo neodvisni, trdo misleči ljudje. Torej, kako jih prepričate, da se prijavijo in izvedejo novo prodajno strategijo, ki jim je bila naložena z visoko?

Pojasnite nov akcijski načrt

Samo povem prodajnim ekipam, kaj nov načrt ukrepanja ni dovolj. Ne pozabite, prodajalci so pogosto neodvisni in nasprotni.

Če od njih zahtevate, da spremenijo celoten način poslovanja, morate pojasniti, zakaj je nova strategija pomembna za podjetje in zakaj menite, da bo delovala bolje kot stara strategija. Če ne poznate odgovorov na ta vprašanja, se dotaknite zgornjega menedžmenta, dokler vam ne povejo.

Motivirajte prodajno ekipo za izvajanje načrta

Ko ste pojasnili, kaj je strategija in zakaj je pomembno za podjetje, je naslednji korak, da pojasnite, zakaj je to pomembno za vašo prodajno ekipo.

V bistvu prodajate svojo ekipo na tem novem načrtu, zato se ji morate obrniti na enak način, kot bi pristopili k prodaji možnosti. Z drugimi besedami, bolje je, da delite s prodajno ekipo. Brez koristi, zakaj bi se ekipa trudila narediti več kot minimalni napor, da bi se držali nove strategije?

Izmerite metrike prodaje in odkrijte nove cilje

Ne boste vedeli, ali strategija deluje, razen če lahko zberete nekaj dejanskih podatkov. Kot del nove strategije morate določiti nove cilje in zahtevati, da ekipa spremlja njihove relevantne prodajne meritve. Ti podatki vam bodo omogočili, da primerjate rezultate novega pristopa vaše ekipe s staro strategijo, kar vam bo omogočilo, da jim boste, upajmo, dokazali, da jim novi pristop dejansko omogoča boljšo prodajo.

Primeri meritev za sledenje so število opravljenih klicev, število določenih sestankov, število zbranih napotitev itd. Odvisno od narave spremembe strategije, boste morda želeli spremljati tudi druge dejavnosti.

Usposabite prodajno ekipo za učenje novih spretnosti

Če vaša nova strategija vključuje uporabo socialnih medijev in nikogar v vaši prodajni ekipi, kot je račun za Twitter, boste morali nadaljevati z njimi. V nasprotnem primeru se bo tudi najbolj navdušeni prodajalec boril za zaprtje prodaje pod novim režimom. Katerekoli naloge ali prodajne veščine, ki jih vaš novi pristop poudarja, so tiste, ki jih bodo morali vaši prodajalci obvladati prej lahko uspejo.

Če niste prepričani, kako močna je vaša ekipa na teh področjih, ali se z njimi srečajte ena na ena in vprašajte o svojih izkušnjah s temi nalogami ali določite čas, da gredo z njimi na sestanke, da boste lahko sami videli.

Nagradite ekipo, ko bo nov prodajni načrt izveden

Uvedba popolnoma novega prodajnega pristopa ni manjša naloga. Vaša prodajna ekipa mora vedeti, da cenite, kako težko delajo, čeprav njihovi napori niso uspešni.

Eden od pristopov je določiti mejne cilje, za katere nudite majhno nagrado (na primer, da vsakemu prodajalcu pošljete darilno kartico za 20 $, potem ko ste z novim scenarijem opravili 200 hladnih klicev). Nekatere velikodušne verbalne pohvale lahko prav tako pomembno vplivajo na moralo. In ko se prodaja začne vzleteti, morate vsekakor pohvaliti in nagraditi svojo ekipo javno.

Po drugi strani, če vaša ekipa začne zdrsavati in se vrača k svojim starim prodajnim strategijam, jih morate obravnavati kot odgovorne. Če preprosto spregledate povratnike, vaša ekipa verjetno ne bo dolgo ohranila spremembe strategije.