Močna prodajna vprašanja, ki jih potrebujete prospect

Postavljanje prodajnih vprašanj vsakega potenciala bo vaš prodajni proces 10-krat lažje. Tako preprosto je. Prodajna vprašanja razkrivajo potrebe prospekta, kar pomeni, da lahko ponudite igrišče, ki je namenjeno točno tistim potrebam, ki so najpomembnejše za vaše potrebe. Vsako vprašanje, ki vam omogoča, da se približate razumevanju vaših potreb, je dobro, vendar so nekatera prodajna vprašanja izjemno močna in uporabna za skoraj vse možnosti, ne glede na to, kakšne so njegove individualne razmere.

Kaj se je nedavno spremenilo?

To vprašanje je mogoče oblikovati na več različnih načinov, kot je "Kako se je vaša industrija spremenila v zadnjih šestih mesecih?" ali "Kaj se je spremenilo v vašem poslovanju?" ali celo "Kakšne spremembe pričakujete v bližnji prihodnosti?" Kljub temu, da to izrazite, to vprašanje prebere, kaj se je spremenilo za vašo možnost in kako se je odzval ali pričakuje, da se bo odzval. Razumevanje sprememb, ki vplivajo na vašo možnost, vam daje odličen vpogled v njegove potrebe in njihovo spreminjanje. Ker se vsakdo boji sprememb, bo pogovor o spremembah prav tako omogočil vpogled v čustveno stanje vaše perspektive.

Ko govori o tem, kaj se je spremenilo, ali se odzove z močno anksioznostjo ali se zdi zadovoljen in navdušen? To je pomemben namig, ki ga lahko uporabite za usmerjanje naslednjega niza vprašanj.

O čem bi rad govoril?

Kakšen močan način, da se pogovor osredotoči na tisto, kar je najbolj pomembno za perspektivo! Najboljši čas, da zastavite to vprašanje, je takoj po sklenitvi dogovora o prodaji ali drugem sestanku s potencialnim kupcem. To vam omogoča, da dobite vnaprej pokukati na potrebe vašega potenciala in prišli do drugih vprašanj (in komentarjev), ki so namenjeni za pritožbo na te potrebe. Še en dober čas, da zastavite to vprašanje, je, ko imate težave pri razumevanju možnosti. Včasih, čeprav postavljate vsa prava vprašanja, dobivate le enosilabične in da-ali-ne odgovore.

Zahtevanje možnosti, da izberete temo, vam pomaga najti pot skozi ta odpor.

Imaš kakšno vprašanje?

To vprašanje je skoraj obvezno, ko končate prodajno predstavitev. Še en in enako pomemben način, da izrazimo, je: "Ali imate kakršne koli pomisleke?" Verjetno boste izbrali to besedno zvezo, če ste med predstavitvijo opazili, da je govorica telesa verjetno manj kot pozitivna. Pravzaprav, če se zdi, da se na kateri koli točki med vašo predstavitvijo potencialno pričakuje, se morate verjetno ustaviti in zastaviti to vprašanje. Bolje je takoj izvedeti, če ste rekli nekaj, kar moti možnost ali s katerim se ne strinja.

Postavljanje tega vprašanja v obeh oblikah po predstavitvi je odličen način za lovljenje ugovorov. Prej, ko lahko te ugovore odprete na odprto in rešite, prej se lahko premikate skupaj s prodajnim procesom.

Kaj morate premakniti naprej?

Ko ste odkrili potrebe prospekta, naredili svojo igrišče in odgovorili na morebitne ugovore, je čas, da ugotovite, kje stojite z možnostjo. V najboljšem primeru bo vaša možnost odgovorila na to vprašanje z "Pripravljen sem na to!" Na tej točki lahko izvlečete svoje dokumente in dobite njegovo ime na črtkani črti.Po drugi strani pa, če dobite odgovor v skladu z besedami "Moram razmisliti o tem" ali o nečem enako nejasnem, ste v težavah. Bodisi da to ni zanimivo in se samo želite znebiti vas mirno, ali pa je rahlo zainteresiran, vendar ne čuti potrebe po tem, da bi se premaknil naprej.

Pridobivanje tega odgovora vam pove, da morate opraviti veliko dela, preden boste lahko upali na prodajo. Velikokrat boste dobili odgovor nekje med tema dvema, na primer "Najprej moram pogledati nekaj vaših konkurentov" ali "Moram dati vaš predlog svojemu šefu in dobiti odobritev, preden se lahko premaknemo naprej. " To vprašanje je močno, ker vam pove, kaj točno morate storiti, da zaprete prodajo.