4 ideje za uspeh prodaje

Upravljanje prodajalcev se precej razlikuje od upravljanja drugih zaposlenih, vodje prodaje, ki prehajajo iz zunanje prodaje, pa lahko ugotovijo, da njihove običajne motivacijske tehnike preprosto ne delujejo dobro. Prvič, mnogi triki, ki jih uporabljajo upravljavci, so dovolj podobni prodajnim tehnikam, ki jih bodo prodajalci videli skozi njih. Drugič, prodajalci so ponavadi zelo samozavestni in neodvisni, zato se jim vedno zmeraj ne zdi dobro. Če niste imeli veliko sreče pri upravljanju prodajne ekipe, poskusite uporabiti nekatere od teh strategij.

Osredotočite se na usposabljanje

Prodaja je eno področje, kjer se vedno lahko naučimo nekaj novega. Prodajni pristopi, ki so bili popolnoma uspešni pred dvajsetimi ali celo desetimi leti, se bodo zrušili danes, ker kupci nenehno spreminjajo svoje preference in nivo znanja. Zato je pomembno, da tudi najbolj izkušeni prodajalci še naprej učijo in razvijajo svoje prodajne veščine. Usposabljanje, specifično za podjetje, je prav tako pomembno: prodajalci ne morejo uspeti, če ne razumejo svojih izdelkov in kako delujejo.

Načrtujte One-on-Ones

Srečanje z vsakim prodajalcem vam redno pomaga, da spremljate, kaj se dogaja v njihovih glavah, kar je prav tako pomembno kot poznavanje njihovega delovanja pri prodajnih aktivnostih. Dajanje nesrečnega prodajalca priložnost, da vam razkrije, lahko prepreči, da bi delal nekaj drastičnega, naj bo to začetek zmede s sodelavcem ali preprosto zapustitev podjetja. Prav tako lahko pridobite globlje razumevanje, zakaj so številke prodajalca ogromne ali zdrsnejo, in bolje boste vedeli, kako ravnati v razmerah. V idealnem primeru se morate srečati z vsakim članom vaše prodajne ekipe vsaj enkrat na teden.

Če imate veliko ekipo, lahko to pomeni, da vsak dan načrtujete nekaj kratkih sestankov z različnimi prodajalci.

Spodbude za obrt

Večino prodajalcev najbolj motivirajo dve stvari: denar in priznanje. Verjetno ste omejeni glede na količino denarja, ki jo lahko zagotovite, vendar ni omejitev za vašo sposobnost pohvaliti močne predstave. Tekmovanja in tekmovanja lahko izboljšajo zmogljivost in moralo znotraj vaše prodajne ekipe. In če si ne morete privoščiti izplačevanja čudovitih nagrad, lahko razdelite nagrade, ki poudarjajo priznanje, in zmagovalcem podarite petnajst minut slave, vsaj v ekipi. Dobro premišljena nagrada za priznanje je lahko bolj motivacijska, kot če bi zmagovalcu preprosto predali ček.

Imejte načrt

Vaši prodajalci vedo, koliko jih potrebujejo za proizvodnjo, vendar morda ne vedo, kako priti do tja. In kot vodja prodaje je vaša naloga, da vse v ekipi dosežejo svoje cilje. V začetku prodajnega obdobja se sestanejo z vsakim prodajalcem in skupaj sestavijo načrt prodaje, ki vključuje mini-cilje na različnih točkah prodajnega obdobja. Na primer, če vaše prodajne provizije temeljijo na četrtletni uspešnosti, se boste na začetku vsakega četrtletja srečali s člani vaše ekipe in določili cilje za vsak mesec ali morda vsak drugi teden.

Na tej točki lahko ponudite tudi smernice, katere dejavnosti bodo najverjetneje vodile k uspehu. Potem, ko se boste v tem obdobju srečali s prodajalci, lahko primerjate njihove trenutne prodajne številke z merili, ki ste jih določili, in takoj boste vedeli, ali so na poti, da bi dosegli svoje končne cilje. Ko prodajalec začne izgubljati oprijem, ga boste dobro poznali pred koncem obdobja in imeli boste veliko boljše možnosti, da ga popravite, preden bo prepozno.