Najboljši načini za izboljšanje prodajnih predstavitev

Ste porabili ur dajanje hladno klice in je uspelo strganje skupaj nekaj sestankov, da bo vaše prodajne smola. Na tej točki, kako boste delovali med vašo prodajno predstavitvijo, boste ugotovili, ali boste zaprli drugo prodajo ali odšli v poraz.

Vstanite za vašo prodajno predstavitev

Predstavitev vedno postavite, namesto da sedite. Ko stojiš, ko govoriš, govoriš s položaja moči. Stalna oseba se počuti bolj energično kot oseba, ki sedi, in to bo prišlo skozi vašo predstavitev. Prav tako je lažje govoriti glasno in jasno, ko stojiš, ker sedenje pritiska na vašo diafragmo. Končno, stojalo vam omogoča, da uporabljate svoj govor telesa v polnem obsegu - tempo, kretnje, pisanje na tablo itd. In govorica telesa je velik del vašega videza in odnos, ki ga projektate.

Naredite stik z očmi

Stik z očmi je tudi ključni sestavni del govorice telesa. Redno vzpostavljanje stika z občinstvom ohranja povezavo s to osebo. Če predstavljate več kot eno osebo, poglejte vsakega posebej. Ne osredotočite se samo na "najpomembnejšo" osebo tam, ali pa se boste počutili izključene. Običajno boste želeli obdržati očesni stik za pet do deset sekund naenkrat, preden preklopite na novo osebo.

Naj bo prijetno

Poskusite se zabavati s svojo predstavitvijo. Če ne uživate v lastni predstavitvi, kdo bo? Če se dobro zabavate, vam bo ta energija v predstavitvi naletela in bo tudi vašemu občinstvu pomagala. Vstavite malo zabave v svojo predstavitev - karkoli vam bo pomagalo, da boste uživali. To bi lahko bil zabaven tobogan, velik citat, ali šala ali dva vržena.

Samo se prepričajte, da se držite poslovnega humorja. Potem, preden se začne vaša predstavitev, pomislite, kako dobro bo, če se vaša možnost odloči, da bo na kraju samem veliko naročila. V tej situaciji si predstavljate sebe in vnesite to mentalno energijo v sobo.

Načrtujte in vadite, vendar se ne držite svojega scenarija

Kadar koli predstavite, morate vnaprej vedeti, kaj boste rekli. Naredite nekaj vaj, natančno se držite svojega scenarija. Toda, ko greš v dejansko predstavitev, bodi pripravljen narediti malo veering iz svojega scenarija.

Predstavitev skoraj nikoli ne poteka natančno tako, kot je bilo načrtovano. Vaš poslušalec ima lahko vprašanje, ki ga ne pričakujete, ali pa ga zelo zanima nekaj, kar ste omenili mimogrede. Toda v takih primerih ne mislite, da ste izgubili čas s pripravo vnaprej. Vaša skripta vam nudi točko za skok. Brez mesta za začetek bi bila vaša predstavitev veliko šibkejša.

Prelom standardnega obrazca prodajne predstavitve

In če govorimo o skriptih, tradicionalna prodajna predstavitev, v kateri prodajalec govori o svojem izdelku in možnostih posluša, ni najboljši način za prodajo. Vsaka stara predstavitev bo zasnovana tako, da bo delovala dobro s široko paleto možnosti. Kot rezultat, to ne bo popolno prilegajo za vsako možnost zlasti.

Prvi korak, ki ga mora večina prodajalcev narediti za izboljšanje svojih prodajnih imenovanj, je izločiti standardno višino. Tipična prodaja se začne s prodajalcem, ki opisuje svoje podjetje in določa njegovo vlogo v industriji, vključno z vsemi nagradami ali certifikati, ki jih ima.

Razlog za začetek prodaje s strani prodajalcev je povsem logičen: želijo pokazati možnost, da je njihovo podjetje legitimen in ugleden ponudnik, ki že od samega začetka vzpostavlja svoje verodostojnosti. Na žalost je to, kar pričakuje, »zdaj bom govoril o sebi in mojem podjetju za nekaj časa. Poglej, jaz imam diapozitive. Prvih nekaj minut predstavitve je, ko je možnost, da posluša najbolj pozorno, toda če ne boste rekli ničesar, kar bi ga zanimalo, vas bo začel uglaševati.

Spoznajte interes potencialnega naročnika

Med prvim imenovanjem večina vaših možnosti ne bo občutila velike potrebe po spremembah. Morda so rahlo zainteresirani, da vedo, kakšne možnosti imajo - zato so se dogovorili za imenovanje na prvem mestu - toda če se ne zanimate za njihovo zanimanje, se bo vaše okno zaprl.

In če možnost ni resno razmišlja o spremembi, se komajda zanima, kako se vaše podjetje kopiči v primerjavi s podjetjem X. Torej, namesto da bi izločili svoj standardni PowerPointov krov, poskusite pripraviti nov program, se boste vrteli okoli vaše možnosti, namesto da bi se okrog sebe. Ta program mora biti osredotočen na eno ali več vprašanj, ki so pomembna za to možnost. Ta vprašanja so lahko težave, s katerimi se sooča, ali priložnosti, ki jih želi izkoristiti; idealno bi bilo vključiti nekaj od vsakega.

Na primer, lahko začnete tako, da izgovorite nekaj takega: »Moj cilj na tem srečanju je, da vam pomagam znižati proizvodne stroške za vsaj 20 odstotkov.« Zdaj imate pozornost prosilcev. Potem lahko vprašate možna vprašanja o njegovi trenutni produkciji in o tem, kaj bi želel spremeniti (in obdržati enako). Na tej točki je končno čas, da govorimo o vašem izdelku, vendar glede na to, kaj potrebuje.

Na primer, če je vaša možnost navajala manj razčlenitev proizvodnih linij kot njegovo najbolj nujno potrebo, se lahko osredotočite na ta vidik vašega izdelka. Možnosti boste natančno povedali, kar hoče in potrebuje, in hkrati pokazali, da ste poslušali in se odzivate na njegove odgovore.

Kako ugotovite, katera vprašanja bodo zanimala vašo možnost? Mogoče boste pobrali nekaj, kar pričakujete med vašim klicem. Googlanje možnosti lahko ustvari še nekaj idej; če se vaša možnost pripravlja na izpolnjevanje nove zakonodaje, je imela rekordno četrtletje (za dobro ali slabo), se bo odprla nova pisarna v tujini ali pa se sooča z drugimi velikimi spremembami, verjetno boste izkopali potrebne informacije na spletu.

Tretja možnost je govoriti z nekaterimi vašimi obstoječimi strankami, ki so podobne vaši možnosti glede velikosti, industrije ali vrste poslovanja. Če več strank, ki so vsi podobni vaši možnostmi, omenjajo isto vprašanje, obstaja velika verjetnost, da bo vaša možnost tudi zaskrbljena zaradi tega vprašanja.

Naredite pogovor

Ko oblikujete svojo predstavitev, si zapomnite, da je interakcija ključna za oblikovanje predstavitve, ki bo privlačna za specifično možnost, ki je pred vami. Če namesto tega, da govorite, pritegnete možnost, da postavite vprašanja in se ustrezno odzovete, se lahko obrnete na ciljna vprašanja v zvezi s to možnostjo, ne da bi porabili veliko časa za teme, ki ga ne zanimajo. In bolj ko govorimo o možnostih, večja je verjetnost, da se bo prodal na vaš izdelek - zaradi česar je zaključevanje posla veliko lažje.

Uporaba strukture za pogovorno predstavitev ne pomeni, da bi morali biti ad-libbingi. Ravno nasprotno, pomembno je, da ostanete organizirani in vnaprej opravite veliko raziskav in priprav. Bolj ko veste o možnosti pred vašim imenovanjem, bolje je.

Če že imate predstavo o tem, kakšne so najnujnejše potrebe prospekta v zvezi z vašim izdelkom, lahko s seboj prinesete pričevanja strank, raziskovalne podatke, celo novice o tem, kako bo vaš izdelek zapolnil te potrebe. Vsaj vnaprej morate pripraviti seznam 20 do 30 vprašanj. Skoraj zagotovo ne boste imeli časa, da bi zastavili toliko vprašanj, vendar je veliko bolje končati sestanek, ne da bi uporabili vse svoje materiale, kot da vam zmanjka stvari za povedati.

Če uporabljate diapozitive v svoji predstavitvi, lahko svojo priložnost vključite tako, da mu zastavite vprašanje na vsakem diapozitivu ali dveh - tudi če je tako preprosto: »Imate kakšna vprašanja glede tega?«. na vaš material. Če vas odgovor na eno od vaših vprašanj popelje tangentno, pojdite z njim … bolje je, da preživite čas v pogovorih o temah, ki zanimajo možnost, namesto da bi rekli »Pogovorimo se kasneje« in se premaknili na naslednji diapozitiv.

Napišite popolno odpiranje

Ko določite predmet ali predmete za sestanek, začnite z oblikovanjem nekaj stavkov, ki jih boste uporabili za odpiranje imenovanja, tako da prosite pooblaščenca za razpravo o tej temi. Na primer, lahko bi rekli: "Gospod prospect, veliko mojih strank si zdaj zelo prizadeva, da se pripravijo na prihajajočo zakonodajo.

Na srečo sem jim lahko pomagal bistveno zmanjšati čas in denar, ki ga potrebujejo, da bi se kvalificirali za nova pravila. Z vašim dovoljenjem vam želim povedati več o tem, tako da bomo lahko videli, ali sem lahko enako koristna za vas. “Če je vaša raziskava uspešna, se bodo vaše možnosti navdušeno strinjale.

Sonda za več informacij

Zdaj, ko ste pridobili interes za pričakovanja, lahko začnete s sondiranjem za več informacij. Postavljanje vprašanj je pomemben del sestanka iz dveh razlogov: prvič, pomaga vam kvalificirati možnost; in drugič, pomaga vam, da v celoti ugotovite potrebe prospekta, informacije, ki jih lahko nato uporabite za natančno nastavitev vašega pristopa. Pomaga tudi ohranjati vaše možnosti vključevanja tako, da imenovanje postane bolj pogovorno in manj predstavitveno.

Naslednji koraki proti zapiranju

Na tej točki ste morda dovolj navdušili, da lahko zdaj zaprete prodajo. V kompleksnejših prodajnih procesih je naslednji korak lahko še eno srečanje ali pa boste morda morali pripraviti uradni predlog. V vsakem primeru, če ne zaključite prodaje na kraju samem, se prepričajte, da načrtujete naslednje aktivnosti, preden zapustite sestanek. Z drugimi besedami, vi in ​​prosilec se morate dogovoriti o določenem datumu in času, ko boste ponovno govorili. To pomaga ohranjati vaš prodajni proces na poti in se premikati ob koncu.