Kako se spopasti s slabimi vodji prodaje

Delo za dobrega vodjo prodaje naredi vaše delo tisočkrat lažje (da ne omenjam več zabave). Pomagala vam bo z vsemi težavami, vam svetovala in dobro trenirala, kričala vaše pohvale ekipi, ko imate dober mesec, in po potrebi zaščitili hrbet pred višjim vodstvom. Odnos med dobrim vodjem prodaje in dobrim prodajalcem je partnerstvo, v katerem vsaka stranka pozna vlogo, ki jo mora sprejeti za spodbujanje uspeha partnerstva.

Kdo so slabi menedžerji?

Slabi vodje prodaje vodijo lestvico od tistih, ki vsak trenutek timskega časa upravljajo s tistimi, ki se skrivajo v svojih pisarnah, dokler ne izidejo kvotni rezultati, nato pa se pojavijo, da na ekipo kričijo, da ne delajo bolje. Včasih so vodje prodajnih problemov prenosi iz drugega oddelka, ki ne ve ničesar o prodaji, ampak številka, ki ne bo pomembna, ker je lahko zapletena prodaja, kajne? Pogosteje so strupeni menedžerji za prodajo odlični prodajalci, ki so jih vstali zgoraj na upravljanje z malo ali nič usposabljanja o tem, kako upravljati.

Tako kot večina prodajalcev v kakovosti zvezd, so zahtevni, osredotočeni in ciljno usmerjeni.

Ti nekdanji prodajalci so usposobljeni, da o vsakem izzivu razmišljajo kot o priložnosti. Zdaj, ko upravljajo prodajno ekipo, so ljudje v njihovi ekipi orodja, s katerimi je mogoče doseči priložnost. Če prodajalec v ekipi doseže veliko, mu bo vodja prodaje dal najsodobnejše ozemlje in najboljše vodilne sezname, ker ve, da jih bo prodajalec kar najbolje izkoristil.

Medtem pa bo poskušal vodja pomagati manj uspešnim prodajalcem, vendar na žalost, ker ga nikoli niso naučili, kako upravljati z ljudmi, njegovi poskusi ponavadi še poslabšajo stvari. Lahko se zlorablja, ker resnično misli, da bo to pomagalo motivirati prodajalca, ki se bojuje, (ali morda poskuša motivirati to osebo takoj iz pisarne). Morda bi dihal prodajalčevega vratu, vztrajal pri nenehnem posodabljanju, na prodajnih sestankih in nato prevzel predstavitev, da bi mu »pokazal, kako se je končal«, itd.

Kako se spopasti

Eden od načinov za obvladovanje te vrste upravljavca je, da zahtevate "poskusno obdobje" ročnega upravljanja. Prosite ga, naj vam naredi dva tedna ali več, če mislite, da ga lahko prodate, in si oglejte, kako vaše številke gledajo ob koncu tega časovnega obdobja. Ker večina upraviteljev prodajnih mest spoštuje rezultate nad vsem drugim, če lahko dokažete, da lahko dosežete rezultate brez vsega lebdenja, se lahko umakne in vam da več prostora. Če bodo vaše številke pozneje zdrsnile, se bo verjetno še nekaj časa vrnil k spremljanju vsake vaše poteze.

Nekaj ​​manj prijaznih težav pri upravljanju se zgodi, ker se vodja prodaje boji neuspeha. To še posebej velja za vodje prodaje, ki so bili najboljši prodajalci. Ti fantje so navajeni, da zelo nadzorujejo svoje dejavnosti in uspeh. Zdaj, kot vodja, je njegov uspeh odvisen od tega, kako dobro dela njegova prodajna ekipa in ima veliko manj nadzora nad njimi kot nad samim.

Če to zveni kot vaš vodja prodaje, lahko malo pomagate, tako da mu posredujete veliko informacij o vaših dejavnostih. Če vaš vodja ve, da ste danes opravili trideset hladnih klicev, imate še deset možnosti v načrtu in da se jutri dogaja na dveh sestankih, se bo počutil veliko bolj udobno in manj nagnjeno, da vas bo premagal ali lebdel nad vami ves dan..

Drugo orodje za upravljanje vašega upravitelja je trdna dejstva. Bolj podrobne informacije, ki jih imate na papirju (ali v računalniku) o vaših dejavnostih, boljše. Če vaše podjetje uporablja CRM, postavite smešne količine bankovcev v vsak račun o tem, kaj ste naredili in kdaj. Da, to bo trajalo nekaj časa, vendar bo tudi delalo čudeže, da bo vaš upravitelj umaknil hrbet. Ne samo, da mu pomaga, da ve, na čem delate, ampak tudi kaže, da delate trdo in uresničujete stvari, tudi če se vaše število zaprtih prodaj v tem tednu zniža.