Master Cold Calling - najbolj strašna naloga v prodaji

Skakanje v nekaj brez kakršnega koli ogrevanja - to je hladno - je lahko tako neprijetno, kot se sliši. Hladno klicanje vključuje vključitev v telefon s potencialnimi strankami brez uvoda v času, ko ljudje, s katerimi se približujete, ne pričakujejo, da boste to storili. Ni čudno, da ima sloves, da je ena izmed najmanj všeč nalog v prodaji.

Kaj točno je hladno klicanje?

Izraz "hladno" v hladnem klicanju se nanaša posebej na dejstvo, da niste opravili nobene podlage za vaš klic. Če kličete naročnike, ki so že pokazali zanimanje za vaše izdelke, na primer nekoga, ki je izpolnil razglednico ali zahtevo po informacijah na spletnem mestu, se imenuje »toplo klicanje«.

Različni strokovnjaki za prodajo se nanašajo na fizične obiske, kot tudi na telefonske klice kot hladne klice, vendar večina prodajalcev misli, da je hladno klicanje zgolj v smislu telefona. Če ste v dvomih, lahko običajno domnevate, da se sklic na hladno klicanje nanaša na telefonske klice in ne na fizične obiske.

Izzivi

Hladno klicanje je čustveno zahtevno, saj lahko prejemanje hladnega prodajnega klica prinese najhujše pri ljudeh. Pri zagonu v krog hladnih klicev lahko pričakujete verbalno zlorabo, obete, ki vam odložijo slušalko, in celo občasne grožnje. Najboljši pristop je, da se spomnite, da vas osebno ne zavračajo. Preprosto se odzivajo na situacijo. Preprečite sovražnost, prekinite povezavo in se pomaknite na naslednje ime na seznamu.

Še en izziv hladnega klicanja je vzpostavljanje stika z oblikovalcem odločitev, namesto da bi obtičali v glasovni pošti in da nikoli ne dobite povratnega klica ali pogovora z nekom, ki ne more odobriti nakupa in verjetno ne bo posredoval sporočila, kot je bilo obljubljeno.

Nekateri prodajalci med podjetji ugotavljajo, da klicanje zgodaj ali pozno povečuje verjetnost, da bo telefon dejansko sprejel odločitev, saj mnogi vodilni delavci delajo zgodaj ali pozno, vratarja pa ne bo, da bi odklonil telefon. klic.

Najboljši čas za hladno klicanje med podjetji in potrošniki je zunaj običajnega delovnega časa, ko je večja verjetnost, da bodo ljudje doma. Bodite previdni, da spoštujete večerjo in otroške posteljne ure. Prav tako se morate zavedati časovnih razlik na različnih geografskih lokacijah.

Ali je učinkovit?

Prodajalci imajo različna stališča glede učinkovitosti hladnega klica. Mnogi verjamejo, da je to najbolj učinkovit in učinkovit način za doseganje novih prednosti. Drugi menijo, da je veliko novih prodajnih kanalov, ki so danes na voljo, kot so e-pošta, socialni mediji in trženje besedilnih sporočil, zasenčili hladno klicanje.

Medtem ko imajo nekateri prodajni strokovnjaki zelo pozitivno ali negativno mnenje o hladnem klicanju, večina sprejema praktično stališče, da če ne boste imeli dovolj toplega vodila iz drugih virov, da bi zapolnili vaš plinovod, boste morali narediti vsaj nekaj hladnega poziva, da bi nadomestili razliko..

Če želite povečati možnosti za uspeh, upoštevajte naslednje nasvete:

• Prvih nekaj sekund je najpomembnejše. Kako boste začeli telefonski klic, je morda največji odločilni dejavnik, ali boste uspešni. Bodite v ospredju, zakaj kličete, in ga navedite - jedrnato - na način, ki bo prejemnika klica zadržal na liniji.
• Ne skrbite, če govorite večinoma. Če prejemnik klica posluša in ni odložil telefona, opravljate svoje delo. Pomembno je zbrati informacije od potencialne stranke, toda začetna tišina je lahko znak, da ste dobili njihovo pozornost in da jih zanima. Uporabite to priložnost, da naredite svojo igro.

• Vključite osebo v pogovor. Čeprav je to začetno tišino lahko v redu, še vedno želite, da oseba govori o specifičnih potrebah podjetja. Vprašajte o tem, kako delujejo, in vodite svoj stik v razpravo o vprašanjih, ki jih lahko obravnava vaš izdelek ali storitev.
• Pogovor usmerite na naslednjo stopnjo. Za prodajo ali doseganje vašega cilja s klicem, morate preseči pogovorno fazo. Ko subjekt začne zanimati za to, kar ste postavili, pogovor premaknite proti naslednjemu logičnemu koraku, naj bo to sestanek ali podrobnosti prodaje. Razmislite o naslednjem koraku, preden se zavežete.

• Izkoristite prednosti družbenih medijev za raziskave. Medtem ko je dvig socialnih medijev lahko eden od dejavnikov, zakaj je hladno klicanje manj učinkovito, je lahko tudi orodje za pomoč prodajalcem. Večina ljudi ima račune na priljubljenih spletnih mestih, kot so LinkedIn, Facebook in drugi, in če opravite hitro iskanje pred klicem, boste morda zbrali nekaj koristnih informacij s strani profila oseb, ki jih kličete. Ker je za uspešnost hladnega klicanja pomemben obseg, omejite takšna iskanja na tisto, kar je mogoče najti hitro in enostavno.

• Izogibajte se uporabi scenarija. Veliko prodajalcev bo priseglo na učinkovitost dobrega scenarija, vendar so ljudje dobri pri prepoznavanju nekoga, ki bere iz scenarija, in se bo odložil, preden boste dobili prvi stavek. Namesto tega bodite pogovorni. Če ste naredili nekaj domače naloge ali ste ogreli vodstvo z drugim tržnim pristopom, odprite tako, da priznate, da ste vedeli, da ste odprli vaš e-poštni naslov ali da vam je bilo všeč vaša objava. Prosite jih, naj vam povejo, kakšne so njihove potrebe. Ljudje bodo bolj odzivni na pogovore o sebi ali svojih lastnih problemih, kot bodo poslušali skriptni prodajni scenarij. Naučite se uporabljati to točko v svojo korist.