Kako diagnosticirati bolezensko prodajo, da bi zaključili dogovor

Ko se prodaja razpade zgodaj, je to razočaranje. Toda, ko se prodaja razpade na samem koncu prodajnega procesa, ko ste mislili, da se boste približali, je to precej bolj razočaranje. Na tej točki ste vložili veliko časa in energije v prodajo in morda boste računali na to, da boste izpolnili svojo kvoto.

Vendar pa ni treba obupati (še). Včasih, če lahko ugotovite, kaj se je zgodilo, lahko prihranite v zadnjem trenutku. Če ne, se lahko vsaj spomnite, kaj je šlo narobe, tako da lahko naslednjič, ko boste lažje rešili težavo, zgodaj začnete reševati problem.

Tukaj je nekaj najpogostejših okoliščin, ki lahko povzročijo razpustitev prodaje.

1. Obravnavate napačno potrebo: Potrebe po pričakovanjih niso enake velikosti. Res je, da bodo možnosti v sorodnih okoliščinah pogosto imele podobne potrebe, vendar ne morete samo domnevati, da bo določena možnost imela določeno potrebo ali da je tista, ki jo najbolj skrbi. Ne delajte predpostavk - vsakič, ko se srečate z novo možnostjo, postavite vprašanja, da odkrijete njegovo kritično potrebo in nato zgradite svojo prodajno predstavitev, ko jo srečate.
2. Niste dokazali, da imate rešitev: Reševanje pravih potreb ni dovolj; pokazati morate tudi možnost, da bo vaš izdelek popravil njegov problem. In samo reči "naš izdelek bo popravil to" ni dovolj za možnost, razen če že imate zelo močne odnose z njim. Ni presenetljivo, da obeti niso naklonjeni zaupanju prodajalcem, zlasti prodajalcem, ki so jim popolnoma neznanci. Torej, če boste vložili zahtevek, ga bolje podprite s trdnimi dokazi. Pričevanja ali potrditve ljudi, da so prospektni skladi močan način, da dokažete svojo točko, vendar obstaja tudi veliko drugih možnosti.

1. Možnost ni vse to zaskrbljeno: Večina ljudi ne bo kupila, če ne mislijo, da jo res potrebujejo. Dražji izdelek, večja je nujnost, preden se zavežejo k nakupu. Torej, tudi če se lotite pravilne potrebe in prepričate možnost, da imate rešitev, ne bo naredil naslednjega koraka, razen če meni, da je treba problem takoj odpraviti. Obstajata dva osnovna pristopa, ki ju lahko uporabite za ustvarjanje potencialne nujnosti: lahko mu pokažete, da je njegova težava bolj kritična, kot je ugotovil, ali pa mu pokažite, da je rešitev, ki jo ponujate, na voljo le za določen čas - na primer, model izdelka bo kmalu ukinjen.

1. Vrednost ni dokazana: Možnost ne bo kupila nekaj, za kar meni, da je previsoka, tudi če so izpolnjeni vsi drugi kriteriji. Namesto tega se bo verjetno obrnil na vaše konkurente v upanju, da bodo dobili boljšo ponudbo. Dokazovanje vrednosti ne pomeni ponujanja prekinitve cen; pomeni prikazati, zakaj je izdelek vreden cene, ki jo zahtevate. Običajno to pomeni, da je treba poudariti prednosti izdelka in jih izenačiti s tem, kako bodo bodisi ustvarili predviden denar ali zmanjšali njegove stroške.

1. Oseba, s katero govoriš, ni prospekt: Če hitite v prodajni proces, ne da bi vzeli čas za upravičenost do možnosti, lahko na koncu zapravite veliko časa z nekom, ki je dobesedno nezmožen kupiti od vas. Če ste storili napako, ko ste se odločili za nekoga, ki ni dejansko tisti, ki odloča, boste morda lahko pridobili prodajo tako, da boste osebo, s katero ste govorili, povezali z dejanskim organom, ki sprejema odločitve. Vendar so možnosti za uspeh majhne, ​​če ste že šli skozi celoten prodajni proces. Seveda, če se izkaže, da se ukvarjate z nekom, ki preprosto ne more kupiti od vas ali nima nobene potrebe po nakupu, nikoli niste imeli priložnosti zapreti to prodajo. Najboljše, za kar lahko upamo, je, da shranite ime te osebe, če bo v prihodnosti postal perspektiva, in več pozornosti posvetite kvalificiranim prihodnjim možnostim.