Kako določiti svoj predlog za edinstveno prodajo (USP)

Edinstvena prodajna ponudba (ali edinstvena prodajna točka ali edinstvena izjava o prodajnem položaju) ali USP je dejavnik ali korist, zaradi katere je vaš izdelek drugačen od (in boljši od) drugih enakovrednih izdelkov na trgu. Prepoznavanje vaše USP traja precej časa in raziskav, vendar brez raziskav prodajate samo še eno blago. Spodaj je nekaj nasvetov o tem, kako poiskati svoj USP.

Raziskave industrije

Preden boste odkrili, kaj je vaš izdelek edinstven, morate vedeti, kaj je še na voljo za vaše potencialne stranke. To pomeni poglobljeno analizo vsakega od vaših konkurentov. Kateri izdelki obstajajo in izpolnjujejo iste potrebe kot vaš izdelek? Katere prodajne točke spodbujajo ti konkurenti?

Preglejte trženjsko gradivo, zlasti spletna mesta. Oglejte si neodvisne pregledne organizacije za vašo industrijo, da vidite, kaj imajo ti analitiki povedati. In preizkusite čim več konkurenčnih izdelkov, da bi dobili občutek, kako delujejo.

Prospect Research

Kaj morajo povedati ljudje, ki že imajo izdelek iz vaše industrije? Precej, ponavadi. Če prodajate izdelke in storitve B2C, so ocene strank na spletu lahko zlata žaga. Te pripombe ne govorijo le o dobrih in slabih točkah izdelka, temveč tudi o storitvah, kot so stroški dostave, slaba tehnična podpora in težave pri zaračunavanju.

Lahko iščete tudi preglede izdelkov vaših konkurentov kot svoje. Če vidite določeno funkcijo ali težavo, ki je pogosto omenjena za določen izdelek, jo zapišite. To vam bo dalo odličen občutek za to, kar tržišče misli, da bo te izdelke oblikovalo.

Raziskave strank

Obstoječe stranke so odličen vir informacij. Začnite tako, da stopite v stik s svojimi "najboljšimi" strankami in jih vprašajte, če lahko porabijo nekaj minut, da vam posredujejo povratne informacije o izdelkih, ki jih imajo. Uporabite te informacije, da zberete kratek pregled in ga pošljete ali pošljete po e-pošti ostalim strankam.

Če lahko, ponudite spodbudo, da izpolnite in vrnete anketo, vse od darilne kartice za 5 $ do kupona za naslednji nakup.

Raziskave izdelkov

Do sedaj bi morali imeti zelo dober občutek za tekmovanje. Veste, kateri izdelki so tam in kako dobro se skladajo. Čas je, da podrobneje pogledate svoj izdelek. Na katerih področjih so vaše stranke najbolj zadovoljne z vašimi izdelki? Katere so najbolj očitne slabosti vašega izdelka? Če pred kratkim niste uporabili svojega izdelka, ga preizkusite zdaj in si oglejte, kako se vaša lastna izkušnja ujema s tem, kar ste slišali od vaših strank.

Analiza

Do sedaj ste zbrali veliko informacij. Čas je, da pregledamo dejstva in pripravimo nekaj sklepov.Primerjajte svoj seznam prednosti in slabosti izdelkov z informacijami, ki jih imate o izdelkih vašega konkurenta. Ali obstajajo področja, kjer je vaš izdelek močnejši od večine ali vseh konkurenčnih izdelkov? Kaj pa področja, kjer so vaši izdelki bistveno šibkejši od primerljivih izdelkov?

Trenutek resnice prihaja, ko se nasedate na eno samo področje moči in to spremenite v USP. To mora biti kakovost, ki je pomembna za vaše stranke. Če ste ponosni, da lahko ponudite svoj izdelek v 50 subtilno različnih odtenkih zelene, vendar vaše stranke ne morejo razlikovati, to ni dobra izbira za vaš USP. V idealnem primeru bi morala biti vaša izbira tudi funkcija ali kakovost, ki jo bo nekdo drug zapomnil in težko kopiral.

Distribucija

Ko ste izbrali svoj USP, je čas, da ga delite z možnostmi. Če v predstavitvi uporabljate diapozitive Powerpoint, dodajte slogovno oznako o svojem USP in jo vključite v vsaj prvi in ​​zadnji diapozitiv. Dodajte enako slogovno oznako v svoj e-poštni podpis in račune za družabna trženja (če jih uporabljate). Delajte svoj USP na vidnem mestu tako v vašem vzorcu hladnih klicev kot v glavnem prodajnem igrišču.