Kaj je kompleksna prodaja?

Kompleksna prodaja je tista, ki vključuje več kot enega nosilca odločanja. Za zaprtje kompleksne prodaje mora prodajalec prepričati vsaj večino odločevalcev, namesto da bi moral vplivati ​​samo na eno osebo. To nalogo še bolj otežuje dejstvo, da prodajalcu običajno ni povedano, kdo so vsi tisti, ki sprejemajo odločitve, in morda tudi ne dobijo priložnosti, da bi z njimi vsi govorili!

Kompleksna prodaja je še posebej pogosta v velikih B2B prodajnih okoljih, vendar v manjši prodaji ni neznana. V potrošniških prodajnih situacijah lahko nosilci odločanja vključujejo moža in ženo, otroke, sostanovalce itd. Običajno bo en odločevalec, ki bo odgovoren za končno odločitev, medtem ko bodo drugi nosilci odločanja, ki imajo interes v kupujejo iz enega ali drugega razloga, bodo poskušali vplivati ​​na glavnega odločevalca.

V prodaji B2B glavni nosilec odločanja je ponavadi bodisi izvršilni organ, ki nadzoruje ustrezno področje oblasti (na primer, tehnični direktor za tehnološko prodajo) ali oseba, ki je odgovorna za vse nabavne operacije. Druge zainteresirane strani lahko vključujejo pomočnika glavnega nosilca odločanja in vratarja, namenske uporabnike izdelka, osebo ali osebe, ki bodo odgovorne za vzpostavitev in vzdrževanje izdelka, člane pravne ekipe podjetja in tako naprej.

Kompleksna prodaja kakršne koli vrste je še bolj zapletena zaradi obstoječe politike in borbe za oblast v skupini za odločanje. Na primer, če prodajate možu in ženi, ki so imeli stalno razpravo o tem, kakšno vrsto izdelka kupiti, lahko njihovi odzivi na vašo prodajo temeljijo na stvareh, o katerih so razpravljali že prej, in morda za vas nepričakovano. Podobno lahko podpredsednik podjetja, ki se ukvarja z bojem za oblast z vodjo drugega oddelka, podpira ali nasprotuje prodaji na podlagi dejavnikov, ki nimajo nič z vami.

Najboljši način, da naredite ta notranji boj za vas, je, da dobite zagovornika znotraj. Idealno bi bilo, da bo ta zagovornik eden od nosilcev odločanja, vendar pa lahko delate z nekom, ki razume, kaj naredi tiste, ki sprejemajo odločitve, (npr. Pomočnik nosilca odločanja). Tudi zagovornik vam lahko pove, kdo ima nadzor nad nakupnim procesom in kdo ima le vpliv. On vam lahko pomaga pri podrobnostih pretekle prodaje in o tem, katere zadeve bodo najpomembnejše za nosilce odločanja.

Pogosto je idealen zagovornik vratar. On je tisti, ki nadzoruje dostop do različnih nosilcev odločanja, tako da vam lahko olajša ali onemogoči neposreden dostop do njih. Običajno pozna vse akterje, v nasprotju s poznavanjem samo enega oddelka. Navsezadnje ima varovalec najmanj izgubiti, če vaš izdelek ne deluje, zato je verjetno bolj pripravljen prevzeti tveganje, da vam bo pomagal kot drugi nosilci odločanja, katerih delovna mesta so morda na liniji.

Še en koristen zagovornik kompleksne prodaje je oseba, ki ima največ koristi od posebnih ugodnosti vašega izdelka. Na primer, recimo, da prodajate programski paket, ki temelji na oblaku (kar pomeni, da je gostovanje na spletu), ki zamenjuje tradicionalno programsko opremo na mestu. Malo spraševanja razkriva dejstvo, da je CTO preveč proračunski in skuša čim bolj zmanjšati porabo. Nato lahko poudarite, da bo sistem, ki temelji na oblaku, prihranil veliko denarja z odpravo potrebe po vzdrževanju na mestu in za strojno opremo, ki bo gostila paket.

S srečo lahko CTO spremenite v svojega zagovornika in imeli boste odlične možnosti za zaključek prodaje.

Druga velika prednost pri kompleksni prodaji je prva prodajalka na sceni. Če ste tisti, ki sproži postopek nakupa, lahko razpravo oblikujete v smislu prednosti vašega izdelka. Na primer, če prodajate opremo, ki je izjemno zanesljiva, vendar ne tako hitra kot nekateri drugi izdelki na trgu, lahko poudarite pomembnost zanesljivosti in navedete podatke o stroških, povezanih z okvaro opreme v predstavitvi. Ko drugi prodajalci predstavijo svoje izdelke, se bo nakupna ekipa že zavedala pomena zanesljivosti - in ker je vaš izdelek najboljši na tem področju, bodo vaši konkurenti v primerjavi s tem videti slabi.