Domnevne, napredne in trde zapore za prodajo

Pravilo palca za vsako prodajo je, da je boljše, ko boste v prodajnem procesu, lažje zapreti stranko. Če ste prišli na konec svoje predstavitve in niste prepričali, da želi kupiti, boste imeli težko zapiranje časa. Po drugi strani pa, če ste opravili odličen posel gradnje odnosov in opisovanja koristi, je lahko vaš zaključek tako preprost kot »podpišite tukaj«.

Razprava o uporabi tehnik zapiranja

Nekateri prodajalci imajo velik uspeh s tehnikami zapiranja. Začnejo se zapirati takoj na začetku imenovanja, pri čemer uporabite izjavo, kot je »Če vam pokažem, kako vam bo ta izdelek prihranil 75% nad vašim trenutnim izdelkom, ali ga boste kupili danes?« In od tam naprej. Ti prodajalci so uspešni, ker uporabljajo trike socialne psihologije za manipulacijo možnosti za nakup.

Drugi prodajalci prezirajo tehnike zapiranja in vztrajajo, da vsak prodajalec, ki uporablja tradicionalne zapiralne trike, ne opravlja dobre prodaje. Na žalost je prodaja redko tako uspešna, da vam sploh ne bo treba zapreti. Če zgradite trdno zaupanje z iskalcem in najdete izdelek, ki je zanj izjemno dober, bo zlahka zapreti, vendar večina možnosti še vedno ne bo kupila na kraju samem, če jim ne boste dali spodbude, kot je prej omenjeni » Podpišite tukaj “komentar.

Zakaj uporabljati tehnike zapiranja?

Tehnike zapiranja so koristne pri prodaji, saj je največji sovražnik za vsakega prodajalca inercija. Sprememba je zastrašujoča stvar, in če bo imela možnost izbire, se bo obdržala s svojim trenutnim stanjem, namesto da bi tvegala z nakupom novega izdelka.

Torej, tudi če ste dobro opravili svoje delo in verjamete, da je vaš izdelek najboljša možnost, če ne naredite neke vrste blizu, bo verjetno odložil nakup, dokler o tem ne bo pomislil. Večja (in dražja) sprememba, bolj verjetno je, da se bodo možnosti obrnile.

Vrste zaključnih tehnik

Pravilna uporaba tehnik zapiranja je torej zadnja majhna potisna sila, s katero se vaše možnosti premikajo. Tukaj je nekaj različnih vrst tehnik, ki jih prodajalec lahko poskusi:

Domnevno zapiranje

Vsak del prodajnega procesa do zaprtja bi moral prispevati k občutku, da je nakup vašega izdelka bistveno boljši od tega, da ostanete s statusom quo. Starinski prodajalci se običajno zanašajo na zelo preproste tehnike zapiranja, kot je na primer domnevno zapiranje, saj so med predstavitvijo previdni pri postavljanju ustreznih podlag.

Napredno zapre

Kompleksne tehnike zapiranja so običajno »težje« zapirale v obeh pomenih besede. Težje so, ker jih je težje pravilno uporabiti, vendar so tudi težko prodajne metode - delujejo tako, da pritegnejo možnost, da odločitev, ki je ni pripravljen sam narediti. Večina prodajalcev je najbolje, da se držijo preprostih zaprtij, namesto da se zanašajo na tiste, ki so težji.

Trde zapore

Seveda so nekatere možnosti težje prodane kot druge. Vzrok za to je lahko napaka na vaši strani ali pa so posledica dejavnikov, na katere ne morete vplivati. Na primer, če imate možnost, da vam bo grozen dan, bo manj pripravljen poslušati vas, ne glede na to, kako dobro je vaša predstavitev.

V teh primerih lahko težko reševanje rešuje prodajo, ki bi sicer bila izgubljena stvar. Težko zapira tudi bolj verjetno, da moti možnost, če ne opravi prav, saj so bolj očitno manipulative kot mehkejše zapre.Ampak, če je možnost očitno ne načrtuje nakup od vas, napredne tehnike zapiranja je vredno tvegati.