Kako uporabljati predpostavljeno zapiranje prodaje

Vsi smo slišali besedo, ki je ne smemo nikoli domnevati. Ob predpostavki, da vas lahko razočara, boste prenehali poslušati svoje stranke in ne biti tako temeljiti, kot bi morali biti med prodajnim ciklom. Toda vsa ta "pravila" gredo skozi okno, ko gre za učinkovito uporabo domnevne bližine.

Tako močna in učinkovita, kot je lahko tudi domnevna bližina, je bolje, da ste pripravljeni na vsakem koraku prodajnega cikla ali pa se ta konec sploh ne konča. Ob predpostavki, da je prodaja, ki je niste zaslužili, podobna domišljavosti, ki je ena izmed najbolj škodljivih lastnosti za vsakega prodajalca.

Predpostavka Zapri

Če začnete prodajni cikel ob predpostavki, da bo možnost kupila vaš izdelek ali storitev, vi pa subtilno dovolite, da veste, da ste predpostavili, da bodo postali stranka, uporabljate tehniko "domnevno zapiranje".

Sliši se precej preprosto, kajne? No, to je, vendar obstaja nekaj stvari, ki jih je treba upoštevati, ko uporabljate domnevno blizu.

Vaša država duha

Smešno je imeti pozitivna pričakovanja, ko vstopiš v prodajno priložnost: Zdi se, da se stvari izkažejo bolj ugodno. Mogoče obstajajo nekatere kozmične ali božanske sile na delovnem mestu ali pa ste morda pozitivni samo, da vas postavi v bolj spreten umski prostor. Bolj pozitivni ste, manj strahov ali zadržkov imate. Če obstaja ena stvar, ki bo ubila prodajo, je dvomljivo. Vsak korak v prodajnem procesu pristopite z več navdušenja, energije in več zaupanja.

Te lastnosti so nalezljive in imajo pogosto pozitivne učinke na vse, s katerimi prideš v stik. Ljudje na splošno raje preživijo čas s pozitivnimi ljudmi in se izogibajo tistim, ki so negativni. Uporaba predpostavljenega procesa, ki razvija pozitivne lastnosti, ima pozitivne učinke le na tiste, s katerimi sodelujete, vendar je dokazano, da ima pomembne koristi za vas, ki prežemajo vsa področja vašega življenja.

Ob predpostavki, da vaša možnost vidi koristi vašega izdelka ali storitve, imate posebno prednost. Medtem ko so vaše predpostavke popolnoma napačne, je vaše zaupanje lahko nalezljivo in je lahko vse, kar je potrebno, da potegnete vašo možnost iz stolpca za prospekte in v stolpec za stranke. Pomembno pa je omeniti, da predpostavljanje prevelikega števila lahko povzroči povratne informacije. Uporabiti morate pogosto "temperaturne preglede" vaše stranke, da se prepričate, da sledi vašim predpostavkam.

Stanje vaše stranke

Na splošno ljudje radi kupujejo stvari, vendar jim ni všeč, da bi jih prodajali. Kadar se ukvarjate s strokovnjakom za prodajo, ki meni, da potrebujejo možnost za vsak korak prodajnega cikla, imajo ljudje naravno tendenco, da potisnejo nazaj, postanejo sumljivi in ​​pogosto ne kupijo ničesar. Vendar, ko nekdo meni, da jih vodi samozavestni prodajalec, ki jih zdi, da jih razume, ljudje pogosto sledijo vodstvu prodajnega strokovnjaka. Vaša glavna naloga je, da jih pripeljete do prodaje, ki bo koristila njim in vam.

Nizek pritisk

Čudovita stvar pri domnevni zapiralni tehniki je, da je zelo nizek pritisk. Namesto, da bi poskušali prepričati možnost, da naredite nekaj, domnevate, da želijo in se strinjajo z napredovanjem. To deluje samo, če ste opravili svoje delo temeljito v vsakem prodajnem koraku in imate pravico prevzeti prodajo. Naredite slabo delo pri iskanju, kvalificiranju, dostavi vrednosti ali katerem koli koraku v prodajnem ciklu in vaša domnevna bližina se spremeni v pompozno potiskanje.

Če se znajdete v tem, da morate uporabiti "stroge" tehnike, bi morale služiti kot znak, da niste dobro opravili enega ali več korakov v prodajnem procesu. Uporaba tehnike predpostavljenega zapiranja za prehod iz enega prodajnega koraka v naslednje delo je izjemno dober, ko vaša stranka vidi dovolj vrednosti za vlaganje več časa in energije.

Končna beseda

Predpostavka Zapri ima številne prednosti tako za prodajalca kot za stranko. Ne samo, da je prodajni proces lahko prijeten, koristen in enostaven, ampak tudi proces je lahko krajši. Pridobivanje "Da" je cilj vsakega prodajnega strokovnjaka. Hitreje lahko dosežete "da", hitreje lahko pridete na naslednjo prodajo.

V prvem odstavku tega člena je bilo predlagano, da vam predpostavljeno zapiranje omogoča, da zavržete kritične dejavnike, ki jih spremljate med prodajnim ciklom. Po branju se verjetno sprašujete: "Torej, kaj so tiste stvari, ki jih lahko odpravim, če uporabim domnevno blizu?" Odgovor je pravzaprav nič. Pravzaprav morate še bolj pozorno poslušati, kaj pravi vaša stranka.