Štiri vrste poklicnih kupcev

Če prodajate B2B, se verjetno ukvarjate z veliko poklicnimi kupci. Kupci so odgovorni za iskanje materialov za svoja podjetja in lahko dobesedno izgubijo službo, če se dogovorijo za slabo - tako nakupovanje jemljejo zelo resno. Izkušeni kupci vedo več o prodaji kot mnogi prodajalci. Uporaba prodajnih trikov in manipulacijske taktike na profesionalnem kupcu je ponavadi slaba ideja, saj bodo te taktike takoj opazili in ne bodo srečni. Namesto tega je najboljši način, da prodate profesionalcu, da ugotovimo, kaj jih motivira, in ga nato ponudimo.

Različne vrste kupcev so navadno motivirane z različnimi načini in cilji, zato je ključnega pomena, da lahko v zgodnji fazi prodajnega procesa opazimo vsako vrsto.

Številčnica

Te kupce poganjajo dejstva in številke. Njihov cilj je zbrati informacije in jih uporabiti za izdelavo modela trga, kakršen je. Nato bodo uporabili ta model za pridobitev najboljšega možnega izdelka po najboljši možni ceni. Dejstva, zbrana med postopkom nakupa, se bodo kasneje uporabljala kot strelivo, da bi prodajalca zmehčali in dobili boljšo ponudbo.

V zgodnjih fazah prodajnega procesa so številčniki ponavadi tihi in brezposelni. Redko ugovarjajo, saj vedo, da prodajalci običajno govorijo o tišini (in morda tudi o razlitju podrobnosti, ki jih lahko uporabi kasneje). Ker živijo in umirajo po analizi, imajo ljudje veliko časa, da se odločijo in skoraj nikoli ne bodo pripravljeni zapreti v prvem (ali celo drugem) sestanku. Pogosto imajo izkušnje s financami ali poslovnimi študijami.

Dobra novica o tej vrsti kupca je, da če imate dejstva na vaši strani in lahko dokažete načine, na katere je vaš izdelek boljša vrednost, ne boste imeli težav zapirati posla. Navedite veliko dokazljivih podrobnosti in številk, ki prikazujejo vaše točke. Pričevanja, reference in zgodbe strank so izredno koristne, ker podpirajo to, kar ste ji povedali.

Zastraševalec

Zastraševalci uporabljajo svoj položaj za prenašanje dobrega prodajalca. To je kupec, ki bo med predstavitvijo kričal, grozil ali kako drugače pokazal odprto sovražnost. Njegov cilj je dobiti najboljšo možno ceno s kakršnimi koli potrebnimi sredstvi. Na nek način je ta kupec zrcalna slika stereotipnega prodajalca, ki uporablja manipulacijo in prevaro, da bi dobil prodajo, in dejansko lahko verjame, da tako delujejo vsi prodajalci - od tod tudi njegov odnos. Zastraševalci imajo le redko močne izkušnje pri nakupu in običajno zdrsnejo v nakupno vlogo naključno, ker "je bilo delo tam".

Za zastraševalca je najbolje ravnati tako, da mu da iluzijo nadzora. Želi se počutiti močnega, zato mu dovolite.Načrtujte ponuditi kakšno ponudbo za ceno ali mečejo posebno ponudbo, saj so zastraševalci žaljeni s pojmom plačevanja polne cene za karkoli. Prav tako se zavedajte, da zato, ker so zastraševalci zelo cenovno naravnani, izdelek, ki ga izberejo, morda ne bo najboljši za končne uporabnike - tako lahko končate z odpovedano prodajo, ko nekdo dejansko začne uporabljati izdelek. Dobra novica je, da kupec, ki je popolnoma v stiku s potrebami podjetja, v tem položaju verjetno ne bo dolgo trajal.

Inženir

Kupci, ki prihajajo iz tehničnega oz. R&D ozadja, so ponavadi bolj zainteresirani za to, kako izdelek deluje, kot za kaj drugega. Osredotočili se bodo predvsem na tehnične podrobnosti in značilnosti izdelka ter so zelo kupci knjig. Inženir je zelo podoben dejstvom, kot kupci številk, vendar je osredotočen bolj na to, kako izdelek deluje, kot na to, kar počne.

Inženirji bodo spoštovali prodajalce, ki razumejo tehnične podrobnosti svojih izdelkov, in jih bodo lahko prodajali prodajalci, ki imajo tudi tehnično ozadje. Pravzaprav, ko inženir odloči, da prodajalec ve, o čem govori, bo vzela vse, kar bo povedala, po nominalni vrednosti in bo domnevala, da je ponujena cena dobra. Verjetno ima odličen odnos s končnimi uporabniki izdelka, njen glavni cilj pa je zadovoljevanje njihovih potreb. Prodajalci, ki se ukvarjajo z inženirjem, bi morali hraniti lakoto po tehničnih podrobnostih s specifikacijami, belimi papirji itd.

Tudi obisk vaše tovarne ali inženirskega oddelka jo bo zelo razveselil.

Pogovornik

Pogovorniki verjamejo, da poznajo vse, kar je mogoče vedeti o trgu, in uživajo deliti to znanje. Pogosto imajo močno komercialno ozadje in niso neumni ljudje, samo prepričani, da so pametnejši od vseh drugih. Pogovornik je zlahka prepoznal dejstvo, da bo prevzel sestanek in nadaljeval, delil dejstva in zgodbe, ne da bi vam dovolil, da dobite besedo. To jih lahko naredi izziv, vendar pa je dobra novica, da če Poslušaj lahko ponavadi poberem vse namige, ki jih potrebuješ, da bi identificiral njegove motivacije in nato prilagodil svoje ugodnosti.

Najboljši način za obravnavo govorca je deliti odlomke informacij, ki ga bodo potisnili v pravo smer. Morali ga boste razčistiti zgodaj v prodajnem procesu, ker ko enkrat dosežete končno stopnjo pogajanj, se bo popolnoma izklopil in ne boste poslušali nobenih nasprotnih argumentov, ki bi jih lahko naredili. Tudi govorci se dobro odzivajo na validacijo. Ne pozabite, da radi mislijo, da so tržni guruji, tako da se boste strinjali z njegovo modrostjo in / ali zbudili podrobnosti, ki bodo podprle zgodovino, kar vam bo prineslo resno odobritev.