4 Skupne ovire pri upravljanju prodaje

Vodje prodaje se soočajo z enakimi težavami, ne glede na podjetje ali industrijo, za katero delajo. Večina podjetij ima vsaj nekaj skupnih vprašanj, zato je znanje o tem, kako se spopasti z njimi, pomemben del dobrega vodje prodaje. Še posebej, če razmišljate o zamenjavi delovnih mest od prodajalca do vodje prodaje, vam bo poznavanje teh potencialnih ovir pomagalo pri lažjem premikanju po prehodu.

Malo ali brez usposabljanja

Vodstvo pogosto verjame, da je najboljši način za obvladovanje prodaje upravljanje s spodbujanjem vrhunskega prodajalca v vodilno vlogo kot dajanje v najem ali potapljanje. Na žalost se prodajno usposabljanje ne prenaša na usposabljanje za vodenje prodaje.

Če ste bili pred kratkim promovirani ali če želite doseči rast v svojem podjetju, se obrnite na svojega nadzornika ali predstavnika kadrovske službe o možnostih za usposabljanje vodstvenih delavcev. Če vaše podjetje teh možnosti ne ponuja interno, ali pa trenutno nimajo programa štipendije ali sofinanciranja, se bo tečaj ob svojem času in dimetanskem denarju dobro porabil, če vas razred uči, kako narediti vaše delo veliko lažje.

Napačne odgovornosti

Številna delovna mesta vodje prodaje so dejansko bolj podobna vodji prodaje / trženja / upravljavcu. Vodja prodaje dobi vse nejasno prodajno potapljanje na njegovo mizo in na koncu porabi dragocen čas, ki bi ga lahko uporabili za vodenje prodajne ekipe pri izpolnjevanju dokumentov, usklajevanje kampanj z drugimi oddelki, predstavitve vodjem in pisanje poročil.

Če se znajdete v tej pasti, spremljajte, koliko časa porabite za različne naloge in predstavite dnevnik svojemu šefu, ki pojasnjuje vašo potrebo po preusmeritvi položaja na odgovornosti za upravljanje prodaje. Najem administrativnega pomočnika ali vsaj vnos tempa je lahko vse, kar je potrebno za rešitev problema.

Brez svobode ukrepanja

Vodje prodaje so na splošno identificirani kot srednji vodstveni kadri, ki so odgovorni za upravljanje svojih prodajnih ekip, medtem ko še vedno poročajo samim višjim menedžerjem. Neželeni stranski učinek srednje vodstvene strukture je, da se od vodij prodaje lahko zahteva, da pridobijo pooblastilo od višjega vodstva, da bi lahko rešili težave.

Na primer, če član ekipe ne uspe zaradi pomanjkanja ustreznega usposabljanja, slabega dodeljevanja ozemlja ali preprosto ne dela, mora vodja prodaje zahtevati odobritev več različnih oseb, preden se lahko uporabi ustrezna rešitev - tudi če rešitev je očitna. Medtem je slaba uspešnost prodajalca še naprej vplivala na celotno uspešnost ekipe in povlekla navzdol po številu vodje.

Priprava akcijskih načrtov in pridobitev odobritve za njih pred časom lahko pripomore k racionalizaciji procesov reševanja v takih okoliščinah. Če vodja prodaje že ima odobritev za program usposabljanja za prodajo, je potrebno le dovoljenje za uporabo načrta, kot je potrebno - ni treba čakati na razpravo o določenem tečaju usposabljanja.

Pomanjkanje informacij

Vodje prodaje vedo, kaj vodi prodajna ekipa, in se zelo zavedajo, koliko poslov se zapre vsak prodajalec (še posebej, ker imajo številni vodje prodaje kompenzacijske načrte, povezane s tem, kako dobro delujejo njihove ekipe). Toda, kaj se dogaja med nakupom svinca in zaključkom prodaje, je lahko za upravitelja skrivnost. Brez jasnega razumevanja prodajnega procesa menedžerji prodaje primanjkuje, da bi ugotovili, kaj je narobe, če prodajna ekipa začne spadati v kvoto.

Dober program CRM lahko pomaga slediti procesom, dokler vsak prodajalec skrbno posodablja zapise, ko vsaka prodaja napreduje.

Druga možnost je določiti cilje dejavnosti za prodajno ekipo. Na primer, vsak prodajalec je lahko odgovoren za 100 hladnih klicev in 5 sestankov na teden, pri čemer so klici in sestanki zabeleženi na list papirja in vsak petek se obrnejo na vodjo prodaje. To daje upravitelju več podatkov, s katerimi razume prodajne procese ekipe, in omogoča zgodnji odziv na težave in težave.