Naučite se, kako izjave o ugodnostih vplivajo na prodajo

Prodajalci, ki so šli skozi osnovno prodajno usposabljanje, navadno pridejo na drug konec in so zelo dobro seznanjeni s klišejem »funkcije povejo, koristi se prodajajo«. Značilnosti so osnovni atributi izdelka; koristi so, kaj bodo vaše stranke dobile iz uporabe izdelka. Z drugimi besedami, značilnosti temeljijo na dejstvih in koristi temeljijo na čustvih. In prodaja je vse o uporabi čustev, da bi prišli do vaših možnosti.

Primer

Recimo, da prodajate satelitski radio. Primer funkcije bi bilo na tisoče postaj, ki jih naročniki lahko slišijo, ne glede na to, kam gredo. Toda vaše možnosti ne skrbijo za to dejstvo; skrbijo za koristi, ki jih prinaša, da so na voljo na tisoče postaj. Obstaja veliko možnih prednosti, ki jih lahko povežete s to funkcijo. Morda boste rekli: »Če imate na tisoče radijskih postaj, ki so na voljo s pritiskom na gumb, je veliko bolj priročno kot osnovni radio.« V tem primeru je »priročno« beseda koristi.

Lahko pa rečete tudi: »Zavedali se boste, da je vaša najljubša postaja vedno na voljo, tudi če greste iz mesta,« ali »Če imate vse te postaje, boste brez skrbi, ker je desna postaja zunaj tam, «ali» Če imate vse te postaje, prihranite denar, ker vam ne bo treba kupiti MP3-jev vaših najljubših pesmi. «

Kako veste, katera korist je primerna za določeno možnost? Prosiš prosilca. Del postopka ugotavljanja usposobljenosti je razumevanje, kaj od vas iščejo vaše potrebe. Nekaj ​​mora imeti (ali želeti) nekaj, ali pa ne bi imel časa, da bi govoril z vami. In nekatere možnosti bodo prišle prav in vam povedale, kaj iščejo. Toda mnogi drugi ne bodo razložili svoje motivacije, če vas ne vprašate.

Ko imate idejo o željah vaše perspektive, lahko potem ujemate tiste želje z združljivo izjavo o koristih. Nekateri primeri pogosto uporabljenih ugodnosti vključujejo priročno, prihrani čas, prihrani denar, varno, prestižno in enostavno za uporabo. Z malo brainstorminga boste verjetno lahko ustvarili veliko več ugodnosti, ki veljajo za vaš izdelek ali storitev.

Priložnosti in koristi

Izjava o koristih bo premostila vrzel med funkcijo vašega izdelka in potrebami stranke. Začnite s ponavljanjem potreb vaše potrebe, kot jo razumete. Lahko rečete nekaj takega: »Prej ste omenili, da veliko potujete in ste razočarani, ker vaša radijska postaja ni na voljo, ko zapustite mesto, kajne?« Nato se ustavite in mu dajte priložnost, da vas popravi ali se strinja z vami. Potem, če se strinja, ga lahko udarite z izjavo o ugodnosti: »Ko se prijavite za satelitski radio, boste imeli varnost vedeti, da je vaša priljubljena postaja še vedno na voljo, ko greste iz mesta."

Izjave o koristih so učinkovite le, če jih primerjate s specifičnimi potrebami ali željami potenciala. Če ne vzamete časa, da najprej zberete te informacije, snemate v temi. V zgornjem primeru, če niste iskali motivacije prospekta in odkrili, da je želel imeti dostop do postaj povsod, ste morda namesto tega izpisali izjave o prihrankih »prihranite denar«. In ta izjava o ugodnosti ne bi premaknila možnosti, ki bi bila bližje nakupu. Pravzaprav bi ga morda premaknila še dlje, ker zanemarite njegovo primarno potrebo.

Majhna priprava pred časom vam bo prav tako pomagala, da čim bolje uporabite izjave o koristih. Najprej sestavite seznam funkcij izdelka in nato pripravite seznam enega ali dveh izjav o koristih za vsako funkcijo na vašem seznamu. S tem seznamom v roki boste pripravljeni jasno odgovoriti na potrebe večine potencialnih strank. Seveda noben seznam ne bo pokrival vseh možnih situacij, vendar boste imeli pravi odgovor pripravljen za 95 odstotkov možnosti, ki jih srečate.