Kariera v prodaji - prodajalec za medicinske pripomočke

Sprehodite se skozi vsako bolnišnico in si oglejte neverjetno število in različice naprav, ki jih vidite. Med naslednjim obiskom v zdravniškem ordinaciji poskusite prešteti, koliko medicinskih pripomočkov boste prehodili iz čakalnice v prostor za pregled.

Ko končate s štetjem, se zavedajte, da je vsaka naprava, ki ste jo videli, štela, se je spraševala, ali jo boste uporabili na vas in nato spraševali o njenem namenu, prišla na njeno lokacijo kot rezultat prodaje. In če ljudje ne prenehajo zboleti, biti stari ali ranjeni, se bodo te prodaje nadaljevale tudi v prihodnosti.

1099 ali W2

Število proizvajalcev medicinskih pripomočkov je ogromno. Nekateri izdelujejo samo eno posebno napravo, nekateri pa izdelujejo več sto naprav. Obstajajo tisti, ki načrtujejo, gradijo in prodajajo opremo v višini milijona dolarjev, druge pa izdelujejo bombažne blazinice medicinskega razreda. Razlike so navidez neskončne, kot so načini, kako njihovi strokovnjaki za prodajo zaslužijo svoj dohodek. Na splošno so prodajni zastopniki, ki prodajajo medicinske pripomočke, bodisi neodvisni prodajalci ali zaposleni s polnim delovnim časom, ki prejemajo W2. Za tiste, ki se zanimajo za začetek kariere v prodaji medicinskih pripomočkov, pričakujejo, da bodo našli enakomerno porazdeljeno med tistimi položaji, ki temeljijo na 1099, in tistimi, ki zahtevajo, da ste zaposleni v podjetju.

Razen v kolikor ste zadovoljni z delom s komisijinim načrtom, ki vključuje kombinacijo plač in provizij, se morate osredotočiti na iskanje podjetja, ki plača visok odstotek provizij na podlagi bruto dobička ali števila prodanih naprav.

Proizvajalci ali distributerji

Ko iščete prodajno kariero v industriji medicinskih pripomočkov, se bo vaše iskanje osredotočilo na delo neposredno za proizvajalca ali distributerja. Oba imata prednosti in koristi in oba imata potencialne pomanjkljivosti.

Delo za proizvajalca

Glavna prednost neposrednega dela proizvajalca medicinskih pripomočkov je oblikovanje cen. Ker podjetje naredi katerokoli napravo, ki jo prodajate, imajo največjo prilagodljivost pri oblikovanju cen. Druga prednost je neposredno ime blagovne znamke. Recimo, da imate službo, ki prodaja MRI naprave, ki jih proizvaja družba XYZ, in sodelujete v konkurenčnem prodajnem ciklu v veliki bolnišnici. Vaš konkurent proda tudi isti stroj MRI, ki ga proizvaja vaše podjetje, vendar delajo za distributerja.

Ne samo, da boste lahko postali bolj agresivni glede ravni podpore pri določanju cen, ampak ker zastopate proizvodno podjetje, se bodo tisti, ki sprejemajo odločitve v bolnišnici, verjetno počutili bolj udobno od vas kot od vašega konkurenta.

Obstaja tudi več slabosti. Glavni je vaš omejen portfelj izdelkov. Distributerji imajo običajno več kot eno vrstico, ki jo predstavljajo, kar jim omogoča, da bolje uskladijo svoj predlagani izdelek s potrebami stranke.

Delo za distributerja

Distributerji imajo običajno dogovore z več proizvajalci, da prodajajo svoje izdelke. Odvisno od ravni njihove zavezanosti prejemajo ravni cenovne podpore, ki jim omogočajo, da prodajo napravo za dobiček. Tipične ravni podpore segajo od 10% do 40% znižanih cen. To pomeni, da lahko registrirani distributer kupi napravo pri proizvajalcu za 10, 20, 30 ali 40% manj od objavljenega MSRP (Predlagana maloprodajna cena proizvajalca).

Večina distributerjev pričakuje, da bo svoj dobiček zaslužila ne s prodajo naprav, ampak s storitvami z dodano vrednostjo. Namestitev ali upravljanje zalog sta dve skupni dodani vrednosti, ki prinašata dobiček distributerjem. Kot prodajni zastopnik, ki dela za distributerja, se morate prepričati, da lahko zaslužite provizijo tako pri prodaji naprave kot pri vseh prodanih dodatnih storitvah. Če ne, boste morali ugotoviti, ali bo trg, na katerega boste prodajali, podpiral stopnjo marže, ki je dovolj visoka, da boste lahko zaslužili dohodek, ki ga želite.

Prav tako boste morali določiti, koliko tekmecev, vključno z možnostjo tekmovanja s predstavniki proizvajalcev, boste tekmovali proti.

Nazadnje je pomembno razumeti, koliko različnih proizvajalcev boste predstavljali in koliko različnih naprav boste lahko prodajali. Več ni nujno boljše, ampak več je bolje, kot ni dovolj! Ne glede na to, koliko prodajate, morate biti strokovnjak za predmet ali napravo, ki jo prodajate. Če prodajate izdelek, ki ga ne poznate, verjetno ne boste prodajali veliko naprav!