8 najboljših tehnik za zaključevanje prodajnih korakov

01 Zapri Columbo

Ne samo, da je bil televizijski lik Columbo fantastičen policijski detektiv, ampak je bil tudi odličen prodajni trener. Medtem ko je malo ljudi razmišljalo o Columbu kot prodajnem strokovnjaku, je njegov znani liner prinesel več prodaje kot skoraj vsaka druga linija v zgodovini prodaje.

Klasični Columbo blizu je bila črta, ki jo je pogosto uporabljal, ko so osumljenci mislili, da je Columbo končal z njimi. Obrnil se je in začel odhajati, in ko je osumljenec začel dihati z lahkoto, se je Columbo obrnil in rekel: "Samo še ena stvar."

Po tem, ko ste zavili svojo prodajno igrišče in veste, da je stranka že odšla, uporabite linijo Columbo, da dosežete kupca z najbolj privlačnim delom vaše igrišče. Deluje ne glede na to, ali prodajate avtomobile ali časovne zaklade.

02 Predpostavka Zapri

Domnevno zapiranje pomaga prodajalcem ponuditi boljše razpoloženje, saj predvidevajo, da bo kupec opravil nakup. Dokler prodajni pro skrbi za pokritje vsakega koraka prodajnega procesa in zagotavlja dovolj vrednosti za kupca, ob predpostavki, da se bo prodaja končala, je zmogljiva in zelo učinkovita tehnika zapiranja. Če se naučite samo enega blizu, se to naučite.

Ključna stvar pri domnevnem zapiranju je, da morate pogosto preverjati temperaturo vaše stranke, da se prepričate, ali sledi vaši predpostavki o prodaji. Ničesar ni posebej povedati, da bi sprejeli to tehniko, razen da bi bili čim bolj prepričani v svoj izdelek in vase.

03 Puppy Dog Close

Malo se lahko upre srčkosti mladička. Vzemite psa ljubimec v psiček trgovina in on bo šel Gaga. Ponudite, da ljubitelj psov vzame psička domov, da ga "preizkusi" in devet od desetih kupcev kupi mladička. Za prodajne strokovnjake, ki imajo možnost, da svojim možnostim omogočijo "testno vožnjo" ali "preizkus" svojega izdelka, ima mladiček zelo blizu stopnjo zaprtja.

Če ste kdaj kupili avto, je prodajalec najverjetneje zaposlil psička blizu vas. Uporaba psa blizu psa je nizkotlačna in zelo učinkovita metoda, s katero naročnika lahko prijavite v spodnji vrstici. Ko se boste zavedali tehnike, boste videli, da se vaše prodajne številke stalno izboljšujejo.

04 Nazaj Zapri

Večina prodajnih strokovnjakov se je učila, da so prodajni cikli sledili vnaprej določenemu številu korakov, pri čemer je bil prvi korak "korak iskanja in kvalifikacije". Kaj pa, če bi začeli s končnim korakom in prosili za napotitev? To je tehnika zapiranja nazaj, ki se začne tam, kjer se konča večina prodaje.

Kaj najbolj izkušene tehnike zapiranja uporabnikov je, da čutijo, da je stranka takoj sprostila, ko se zavedajo, da jim ne poskušate kaj prodati. Po tem, da je gladko jadranje, da pojasni izdelek in njegove prednosti in vrednost - in nato črnilo posel.

05 Trdo Zapri

Trdo zaprtje zahteva veliko poguma in samozavesti in ga je treba uporabiti le, če nimaš kaj izgubiti. Medtem ko ljudje običajno radi kupujejo stvari, večina sovraštva se prodaja. Ko gre za težko približevanje, se kupci dobro zavedajo, da jih nekaj prodajate.

To je iz oči v oči, ne kaže se strahu, ki ga je mogoče prodati. Kljub negativnemu ugledu je včasih težko zapiranje najboljša tehnika zapiranja. Ena opozorilo je, da je ne smete nikoli uporabljati prezgodaj v prodajnem ciklu.

06 Zapri odpoklic

Izrazimo to: sovražimo, ko nam stvari odvzamejo. Ali je to nekaj, kar imamo ali kaj želimo imeti.

Ali ste vedeli, da se jemanje stvari iz vaše perspektive dejansko lahko uporabilo kot tehnika zapiranja? Odvzem zapre pomeni pregled nekaterih funkcij ali ugodnosti, ki jih stranka želi in nato predlaga, da se odrečejo nekaterim od teh značilnosti - morda za zagotovitev prihrankov pri stroških. To ima za posledico psihološki vpliv na stranke, ki ne želijo izgubiti ničesar na svojem seznamu želja in se odločijo za nakup izdelka.

07 Zdaj ali nikoli Zapri

Če želite stranko potisniti k nakupu takoj, poskusite ponuditi nekakšno posebno ugodnost. Poskusite reči nekaj podobnega:

• "Za to ceno imamo le še en izdelek, ki se bo naslednji teden dvignil."
• "Če se prijaviš do konca dneva, ti lahko dam 15 odstotkov."

Ta pristop bo večinoma deloval, ker se ljudje pogosto bojijo, da se zavežejo - tudi če želijo izdelek. Tako boste prerezali vztrajnost. Seveda pa morate prosimu sporočiti, da ima izdelek vrednost - ne ponujate jim denarja, ker je izdelek pokvarjen ali se postopoma odpravlja.

08 Povzetek Zapri

Ko povzamete prednosti in vrednost izdelka, ki ga ponujate, je lažje, da se prijavite na črtkano črto. To je zato, ker je za nekatere ljudi težko razlikovati med dvema ali tremi različnimi izdelki.

Na primer: »Torej imamo kompaktni espresso aparat Compact Pixie Deluxe, ki zavzame zelo malo prostora. Na voljo je z vgrajenim frotherjem in ima 2-letno garancijo. Ponujamo tudi brezplačno dostavo."

Če prospektu pomagate vizualizirati, kaj kupujejo - in jih strnjeno povzamemo - jim je preprosto razumeti, da dejansko dobijo, kar želijo.