Diagnosticiranje vaših potreb

Kot prodajalec je vaša vloga pomagati svojim potencialnim strankam reševati probleme in ustvarjati nove priložnosti. Vaš izdelek ali storitev bo na neki način izboljšala njihov položaj. Toda preden lahko pokažete, kako se bo to zgodilo, morate odkriti njihove potrebe.

Iskanje potreb prosilcev je zelo podobno zdravnikovemu imenovanju. Možnost je pripravljena govoriti z vami, ker vidi, da ima problem, vendar morda ne ve ali zazna posebne narave svojega problema. Tako kot zdravnik je vaša naloga, da postavite podrobna vprašanja, da ugotovite specifične simptome, in jih nato uporabite za diagnosticiranje zdravila (upajmo, izdelek, ki ga prodajate).

Naredite svoj Prospect udobno

Prvi korak v procesu diagnoze je, da vašemu potencialu zagotovite udobje. Pozneje boste spraševali nekaj vprašanj, in če možnost ni v redu z vami, morda ne bo pripravljena iskreno odgovoriti na ta vprašanja. Eden od načinov, da se počutite varnejše, je, da hitro pokažete svoje razumevanje njenega položaja. Če ste pred časom opravili svojo domačo nalogo, tako da sprašujete nekaj kvalificiranih vprašanj in opravljate nekaj internetnih raziskav, lahko na kratko predstavite svoje razumevanje njenega položaja in jo nato prosite za potrditev.

Počutila se bo veliko bolje, če bo govorila o svojih težavah, če bo verjela v vaše znanje in strokovnost.

Odkrijte svoje potrebe po pričakovanjih

Ko zlomite led, morate dobiti idejo o splošnem stanju duha. Začnite z nekaj precej širokimi vprašanji, na primer: »Kaj je zdaj vaš največji cilj? Kaj vas ovira pri doseganju tega cilja? Kakšne korake ste naredili, da bi premagali to oviro? “Ta vprašanja bodo določila največjo potrebo vaše perspektive, saj jo razume in vam daje vpogled v to, kako razmišlja zdaj.

Zdaj, ko ste določili najpomembnejše vprašanje ali vprašanja, kot jih razume, vas lahko preizkusite malo globlje z nekaterimi bolj specifičnimi vprašanji. Začeli boste z nekaterimi vprašanji o preteklosti, ki vam lahko pomagajo določiti izhodišče. Na primer, če prodajate orodja za produktivnost, lahko začnete z vprašanjem o tem, kako dobro so vaši zaposleni v preteklosti delovali, kako uspešni so zdaj, kakšna so njegova pričakovanja glede uspešnosti, kako so se odzvali na njegove stranke ravni učinkovitosti in tako naprej.

Ta vrstica vprašanj vam bo dala trdno sliko o tem, kako so se potrebe v zadnjem času spremenile (če sploh) in kje stoji v odnosu do cilja, ki ste ga odkrili v zadnjem koraku.

Odkrijte zadovoljstvo svojih strank

Če se zdi, da je pričakovati precej dobro primerjavo z njegovim preteklim stanjem, je zdaj vaša naloga, da preizkusite načine, kako bi lahko delal še bolje. Vprašanja, kot so: »Ali ste zadovoljni s svojo trenutno stopnjo uspešnosti? Katera področja bi želeli še izboljšati? «In tako naprej lahko pomagajo določiti področja, kjer lahko vaš izdelek pomaga. Po drugi strani pa, če je možnost očitno spusta v primerjavi z njegovo preteklo uspešnostjo, lahko zdaj podrobneje določite, kako težko je težava.

Pogosto je najboljši način, da odkrijete resnično težavo, da še naprej sprašujete, zakaj? Na primer, če vaša možnost pove, da ni zadovoljen s številom napak pri vnosu podatkov, ki jih vidi, vprašajte: »Zakaj vaši zaposleni ustvarjajo večji odstotek napak? Lahko bi rekel, da se borijo z novim programom. Nato se lahko vprašate: »Zakaj imajo težave s programom?«, Potem pa lahko pojasni, da se ne usklajuje dobro z njihovim obstoječim sistemom. Zdaj imate veliko boljšo predstavo o tem vprašanju, ki se sooča s to možnostjo.

Postavljanje diagnostičnih vprašanj je močno orodje pri prodaji, saj ne samo, da vam omogoča, da odkrijete potrebe prospekta, ampak tudi pomaga razumeti, kaj so te potrebe resnično. Veliko možnosti še nikoli ni analiziralo njihovega položaja in tisto, kar mislijo o primarni potrebi, je lahko le simptom globlje potrebe - ki vam lahko pomagajo odkriti vaša vprašanja.