Kaj se kvalificira? Je vaš vodilni resnično prospect?

Kvalifikacija je proces, ki vam omogoča, da ugotovite, ali je vodilo dejansko možnost. Možnost je nekdo, ki ima potencial, da postane stranka. Po drugi strani pa so potencialni potencialni kupci. Če ne dobite prednosti, lahko zapravljate svoj čas z nekom, ki dobesedno ne more kupiti od vas.

Kvalificirana vprašanja

Kvalifikacije se običajno začnejo z zastavljanjem nekaj osnovnih vprašanj. Ta vprašanja so namenjena prepoznavanju potrebnih lastnosti, ki jih bo imela katera koli možnost. Očitno bodo te zaželene lastnosti odvisne od tega, kaj prodajate. Na primer, če prodajate izobraževalne varčevalne načrte, potem ljudje, ki nimajo otrok in jih ne načrtujejo, niso možnosti. V tem primeru bi morala biti vaša kvalificirana vprašanja oblikovana tako, da hitro prepoznajo voditelje brez otrok.

Poiščite oblikovalca odločitev

Še ena podrobnost, ki jo morate določiti že zgodaj s kvalificiranjem, je, ali govorite z osebo, ki sprejema odločitve. Če prodajate B2B, prva oseba, s katero se pogovarjate v določenem podjetju, morda nima pooblastila za nakup. Vi bi bilo pametno, da se kvalificirajo na to podrobnost zgodaj, tako da, če ste res ne govori z odločitve, lahko ugotovite, kdo je odločanje, in stopite v stik s to osebo takoj.

Določi interes

Vzpostavitev zmožnosti nakupa je vodilni minimum za kvalifikacijo. Mnogi prodajalci radi kvalificirajo še več, preden preživijo več časa z možnostjo. Večja stopnja usposobljenosti bi lahko določila, kako zanimiva je možnost, koliko denarja lahko porabi za nakup in če obstajajo kakršne koli druge ovire, kot je obstoječa pogodba. Kako globoko se boste odločili za kvalifikacijo, se lahko razlikuje glede na vaše želje.

Ko se kvalificira

Kvalifikacija se lahko izvede med prvotnim hladnim klicem, med prodajno predstavitvijo ali obema. Nekateri prodajalci radi opravijo osnovno kvalifikacijo med hladnim klicem in se nato še dodatno kvalificirajo med razpisom za prodajo, preden začnejo s predstavitvijo. Drugi raje naredijo več kvalifikacij med hladnim klicem, ker menijo, da ne želijo zapravljati časa za sestanek, ki najbrž ne bi prinesel ničesar.

Med začetnim hladnim klicem

To je pametno narediti vsaj majhno količino kvalifikacij med prvotnim hladnim klicem. Na ta način ne boste na koncu rezervirali tono sestankov z ljudmi, ki sploh nimajo možnosti. Malo možnosti bo odgovorilo na dva ali tri preprosta vprašanja med hladnim klicem. In če boste dobili možnost, ki noče odgovoriti na eno vprašanje med hladnim klicem, verjetno ne želite, da bi se mu trudili prodati.

Če se prosilec pritoži nad vašimi vprašanji, lahko preprosto pojasnite, da želite zagotoviti, da bo vaš izdelek zanimiv zanj, tako da ne boste na koncu zapravili svojega časa. To je ponavadi dovolj za sladkanje razpoloženja. Druga možnost je kvalificirati stranko pod krinko pregleda računa. Ta pristop ponavadi deluje na naslednji način: ponudite svoj nasvet kot strokovnjak, ki se ukvarja s tematiko, da bi se z drugim ponudnikom ukvarjali s sedanjim stanjem, da bi mu pomagali optimizirati svoj račun.

Vprašanja o zalogah

Kvalifikacija na osnovni ravni je verjetno odvisna od nekaj vprašanj glede zalog, vendar se boste, če se boste odločili, da se boste kvalificirali bolj globoko, morali lotiti vprašanj, ki so bolj prilagojena vašim potrebam. To še posebej velja, če prodajate več kot en izdelek in želite ugotoviti, kateri izdelek je najboljši za dano možnost.

Eden najboljših virov kvalificiranih vprašanj je vaša trenutna baza strank. Oglejte si svoje najboljše račune, tiste, za katere si želite, da bi bila vsaka stranka. Poiščite skupne značilnosti teh računov. Na primer, lahko si ogledate svoje polducete najboljših strank in ugotovite, da imajo vsi svoje domove. V tem primeru je to zelo dobro vprašanje med kvalifikacijo.