Katere strategije bi uporabili za ugotavljanje vodilnih virov?

Ni vsakdo na vašem radarju možnost za vaš izdelek ali storitev. Če ste nagnjeni k ljudem, ki resnično ne potrebujejo (ali si ne morejo privoščiti), da kupijo, kar imate za prodajo, potem zapravljate svoj čas. Da bi to težavo čim bolj zmanjšali in postali bolj učinkoviti (in produktivni), si vzemite čas, da pred začetkom prodaje predstavite svoje kupce. Naslednji koraki vam bodo pomagali obrniti možnosti v kupce.

Če so vaši voditelji odločitve

Prva stvar, ki bi jo morali vprašati, je, ali je oseba, s katero se pogovarjate, pooblaščena za nakup od vas. V prodaji B2B boste morda morali poiskati kupca, vodjo oddelka, vodjo pisarne ali morda lastnika podjetja. V B2C prodaji je možno, da bo prosilec (ali želel) deliti svojo končno odločitev z zakoncem, staršem ali pomembnim drugim. Več informacij imate, bolj ste usposobljeni.

Izvedite popis Prospect

Ugotovite, kakšna je lastnost, ki je že v lasti in je v isti kategoriji kot vaš izdelek (ali izdelki) in dobite čim več podrobnih informacij. Na primer, če prodajate mobilne telefone, ne vprašajte samo, če stranka že ima telefon, jih vprašajte, koliko časa so že kupili telefon in ali je to običajen mobilni telefon ali pametni telefon. Ugotovite, ali imajo druge visokotehnološke ali mobilne naprave, kot so prenosni računalnik ali tablični računalnik, in če uporabljajo telefon s fiksno telefonsko linijo in tudi mobilni telefon.

Gauge njihovo raven udobja s svoj trenutni izdelek

Ko imate osnovne informacije o njihovem trenutnem izdelku, poglobite globino, da ugotovite, kakšne so njihove želje in nevšečnosti. Te informacije bodo uporabne, ko pridete do predstavitvene faze, ker že razumete njihove nastavitve. Če je možnost zanima mobilni telefon, bi se pozanima, da funkcije, ki jih uporabljajo najbolj, in tiste, ki jih ne uporabljajo na vseh in ali so zadovoljni z velikostjo njihovega trenutnega telefona. Druge prodajne točke bi bile velikost tipk (za telefone brez zaslona na dotik) in kakovost sprejema.

Pomembno je, da kopljemo globoko, da boste lahko zadovoljili njihove potrebe.

Poizvedi o temi

Tudi če se vaš izdelek zanima za vaš izdelek, morda trenutno ne bodo mogli kupiti.Pogosto gre za vprašanje proračuna in čas ni pravilen. V drugih primerih je to zato, ker pogodba ni potekla ali pa je ključna oseba, od katere potrebujejo soglasje, izven mesta. Če želite ugotoviti okoliščine, zastavite časovno občutljiva vprašanja, kot so: »Kako hitro bi želeli to uvesti?« In »Če vam pokažem, kako lahko prihranite denar in čas ter izboljšate svoje stanje, ali ste pripravljeni narediti nakup danes? “

Bodi pošten

Včasih je možnost že v lasti izdelka, ki dela zanje, in nakup vašega izdelka ne bi bil nikakršen napredek. V tem primeru ne poskušajte hitro govoriti ali jih pritiskati na nakup od vas. Bolje je priznati: "Mislim, da je vaša trenutna nastavitev ravno v redu za vas." Možnost bo cenila vašo poštenost in imeli boste dobre možnosti za prodajo na kasnejši datum, ko se bo stanje spremenilo (npr. izdelek pokvari ali njihov trenutni ponudnik poveča svoje pristojbine).