Postavljanje pravih vprašanj za prodajo

Če porabite svoje prodajne sestanke in predavate o svojem izdelku in kako velik je, uporabljate predstavitveni slog, ki vas bo stalo veliko prodaje. Veliko bolj učinkovit pristop je, da postavljate vprašanja, ki pritegnejo vašo možnost. Ko vprašate prava vprašanja na pravi način, lahko na koncu dobili vaše možnosti za vse prodaje za vas! Vsaj, boste izvedeli veliko o tem, kaj prospektov želi od vašega izdelka, kar pomeni, da lahko lasersko usmerite svojo predstavitev na samo tiste točke, ki se bodo najbolj učinkovito prodajale.

Vprašanje vaše možnosti za vrsto odprtih vprašanj med predstavitvijo ima tri pomembne namene. Prvič, pomaga vam, da potrdite, ali je možnost primerna za vaš izdelek. Drugič, pomaga vam določiti njihove prednosti vročega gumba, ki vam omogočajo natančno nastavitev višine. Tretjič, s pridobivanjem možnosti za pogovor o različnih ugodnostih in o tem, kaj mislijo o njih, prikličete informacije mimo "prodajnega filtra prodajalca".

Vsako vprašanje, ki je našteto tukaj, ni popolno za vsako možnost, toda ti primeri vam bodo dali dober začetek. V idealnem primeru, ko boste postavili nekaj vprašanj, se bo ta možnost začela v poglobljenem govoru in vam ne bo treba narediti več.

Zgodovina nakupov

Ko boste izvedeli več o prejšnjih nakupnih izkušnjah, si boste lahko ogledali, kako ta oseba deluje in kakšne so njihove nakupne rutine. Možnost nakupa zgodovine ima velik vpliv na njihovo mnenje prodajalcev in kaj najbolj cenijo v izdelku.

• Kakšne izkušnje, dobre ali slabe, ste imeli s to vrsto izdelka (npr. »Kakšne izkušnje, dobre ali slabe, ste imeli z nakupom avtomobilov?«)?
• Kdaj ste nazadnje kupili vrsto izdelka?
• Kakšen postopek ste uporabili v preteklosti za nakup vrste izdelka?
• Ali je ta proces za vas dobro deloval? Zakaj ali zakaj ne?
• Kaj ste že poskusili, da bi odpravili težavo s trenutnim tipom izdelka?
• Kaj ste že kupili od nas?
• Kako je šel ta nakup?

Vprašanja v zvezi z nakupom

Ta vprašanja se nanašajo na določeno transakcijo, ki jo želite uvesti. Vprašanja o nakupu vam pomagajo ugotoviti potrebe po vročem gumbu in oblikovati svojo igrišče okoli njih.

• Kaj vas je spodbudilo, da se danes srečate z mano?
• Katere lastnosti iščete v vrsti izdelka?
• Katera kakovost je za vas najpomembnejša?
• Zakaj bi želeli imeti vrsto izdelka?
• Kakšen je vaš časovni okvir za nakup vrste izdelka?
• Kakšen je vaš proračun?
• Kdo je še vključen v odločitev o nakupu?

Vprašanja za gradnjo poročil

Ta vprašanja vam prinašajo možnost, da se pogovorite o sebi in vam pomaga razviti odnos zaupanja. Prav tako vam lahko pomagajo ugotoviti, kakšne so želje in nevšečnosti, kar je dragocena informacija.

• Kako dolgo ste že v podjetju? (za prodajo B2B)
• Kje si kupil čudovit kavč? (B2C)
• Koliko so stari vaši otroci? Koliko jih imaš? (Če vidite fotografijo)
• Kaj želite narediti za vas?

Pojasnitev vprašanj

Če možnost daje le kratek odgovor na pomembno vprašanje, poskusite potegniti več informacij.

• Povej mi več o tem.
• Ali mi lahko daš primer?
• Ali ste lahko natančnejši?
• Kako je to vplivalo na vas?

Vprašanja za zavrnitev ugovora

Dokler vaši sogovorniki ne izrazijo svojih ugovorov, ne morete storiti ničesar z njimi. Če možnost ni sprožila nobenih ugovorov, jih lahko malo sprašuje.

• Kakšne so vaše misli do sedaj?
• Imate kakšne skrbi? Kaj so oni?
• Katere druge teme bi morali razpravljati?
• Ali obstaja kakšen razlog, da ne bi smeli napredovati?