Kaj so sistemi za upravljanje stikov?

Za spremljanje poslovanja s strankami in poslovnimi partnerji z visokimi neto vrednostmi in številnimi podjetji imajo številna podjetja v industriji finančnih storitev vzpostavljene sisteme za upravljanje stikov. To je še posebej verjetno, če podjetje segmentira svojo prodajno silo in omeji stike s temi osebami z določenimi finančnimi svetovalci z visoko vrednostjo, visokimi strokovnjaki in / ali višjimi investicijskimi bankami.

Vsakič, ko ima eden od teh predstavnikov podjetja stik z naročnikom ali prosilcem (osebno, po telefonu, po e-pošti ali po pošti), naj vnese podatke o tem stiku v upravljanje stikov. (ali na kratko CMS). Razlogi za to sledenje so:

• Oceniti te predstavnike in določiti njihovo nadomestilo.
• Zagotoviti, da se stranka ali prosilec obrne z ustrezno pogostostjo, ne prepogosto ali preveč redko.
• Za spremljanje rezultatov teh stikov, kot so na primer zbrana finančna sredstva, ali so bili doseženi dogovori o investicijskem bančništvu.

Kot navaja zadnja točka, bi morali vložki v celovit CMS vključevati tudi opombe o rezultatih teh stikov, vključno z vrstami meritev, ki bi morale biti del režima poročanja podjetja o upravljanju. Dosežki, ki jih navajajo strokovnjaki, ki vnašajo v CMS, morajo biti neodvisno potrjeni.

Študija primera:

Visoki strokovnjaki za neto vrednost, ki so jih zaposlili v oddelku za trženje z visoko vrednostjo v podjetju Merrill Lynch, ki je bil takrat znan kot zasebna svetovalna služba, so imeli shemo bonusov, ki je bila večinoma oblikovana na podlagi zbranih sredstev gospodinjstva. V visoki CMS družbi Merrill Lynch bodo strokovnjaki vnesli znesek sredstev, ki jih je stranka ali prosilec deponiral (ali obljubil, da bo položil) pri podjetju, v skladu z njihovimi tržnimi prizadevanji. Nato bi upravljavec zasebnih svetovalnih služb spremljal dejavnosti na računih teh strank, da bi potrdil, ali so bili ti depoziti dejansko izvedeni ali ne.

Poleg tega bi se vpisi v CMS uporabili za subjektivni del bonusov, da bi ocenili, kako so bili strokovnjaki aktivni pri spremljanju nalog.

Poleg tega bi bili vpisi v CMS kategorizirani glede na posebne trženjske pobude, kot so Vintage Motor Sports, izstrelitev Merrill Lynch in sponzorstva simfoničnih ali muzejskih noči. Ti podatki bodo uporabljeni tudi za ocenjevanje finančnih donosov iz sponzorstev in napredovanj.