Vzemi blizu

Če prodajate izdelek ali storitev, ki je na voljo v več kot eni konfiguraciji in ki ima vrednost, ki se poveča, ko dodate dodatne funkcije, lahko odstranite tehniko za zaprtje. Ta tehnika temelji na univerzalni človeški nenaklonjenosti k temu, da bi jim bilo nekaj odvzeto. Deluje dobro v mnogih prodajnih situacijah in je dokaj lahko naučiti.

Kako deluje

Recimo, da poskušate zaključiti posel na projektu obnove doma in vaša stranka se neradi premakne naprej. Tako lahko na primer uporabite funkcijo »Take Away«:

• Prodajni Pro: "Razumem, da morda niste pripravljeni na napredovanje s celotnim projektom, kaj pa, če bomo potisnili prenovo kuhinje, ki je vključevala otok, ki ga je vaša žena resnično želela, in navaden granitni števec, do naslednjega leta ali leta po ?
• Stranka: "Mislim, da moja žena ne bi bila preveč vesela tega."
• Prodajni Pro: "No, morda bomo potisnili bodisi prenovo kleti, ki vključuje vaš športni bar ali zamenjavo strehe, čeprav mislim, da se oba strinjamo, da zamenjava vaše strehe ni nekaj, kar bi morali odložiti. Kateri projekt, kuhinja, ki jo želi vaša žena, šport bar, ki ga želite, ali zamenjavo strehe, ali mislite, da bi ga morali vzeti? "

Čeprav ne vedno, s ponovnim preverjanjem, zakaj si je stranka želela določene storitve ali funkcije in predlaga, da jih ne kupijo, se zaprejo tako, da si zamislijo, da dobijo nekaj, kar ne vključuje vsega, kar si želijo.

Drug način za uporabo Take Away Close

Medtem ko predlaga, da se odstranijo funkcije ali storitve, je precej preprosta in ne potrebuje veliko "prodajnega poguma", kar pomeni, da mora biti odpovedana prodaja skupaj veliko zaupanja. Podobno naravi, kot je Hard Close Technique, uporaba metode Take Away Close kaže, da je prodaja preklicana v zadnjem času.

Če se vaša stranka resnično trudi premakniti naprej, predlagati, da morda ne bodo pripravljeni na nakup vašega izdelka in da bodo morda želeli razmisliti o tem, ali bodo "dobili" ali razmišljali o "cenejši alternativi", jih lahko samo spodbudi k nakupu. Kaj se zgodi, je, da ko vaša stranka zazna, da jih ne boste prodali, kar hočejo, pogosto postanejo bolj agresivni s svojimi prizadevanji.

To deluje podobno kot stari izraz, da "ljudje želijo, kar ne morejo imeti." Če vaša stranka ne misli, da bi lahko imeli svoj izdelek, ker vam jih morda ne boste prodali, ga pogosto želijo več. Seveda, to deluje samo, če ima vaša stranka nekaj zanimanja za vaš izdelek in vidi določeno notranjo vrednost.

Ko ne uporabljate

Nikoli ne uporabljajte vzemi blizu kot vaš prvi način zapiranja prodaje. Medtem ko se to zdi očitno, mnogi prodajalci novinec postanejo nervozni pri predstavitvi predloga stranki, ki vključuje več kot le osnovne funkcije. Njihov prvi odziv na vsak ugovor stranke je znižanje cene, bodisi z odstranitvijo dobička bodisi z znižanjem vrednosti nekaterih dragih funkcij.

Prav tako se izogibajte uporabi "Take Close Close", ko odstranjujete funkcije, kar vključuje privlačnost vašega izdelka ali storitve. Če ponujate, da odstranite funkcijo, ne da bi prej odkrili, katere funkcije so "nujno potrebne" in ki so "prijazne do potreb", lahko stranko popolnoma izklopite.

Končna beseda

Za zamenjavo je potrebno nekaj časa. Čeprav na prvi pogled zveni preprosto, je prava skrivnost učenje, kdaj jo uporabiti. Nevarnost je, da vedno vzamemo zaprtje in da se kupec strinja, da bo kupil manjši izdelek, ko se bo približal večji prodaji.

Ali še huje, če ste preveč prepričljivi, ko predlagate, da stranka ne kupi ničesar, da sledijo vašim navodilom. V mnogih primerih stranka, ki meni, da ne more kupiti od vas, na koncu kupi isti izdelek od nekoga drugega.