Kako intervjuvati prodajalce

Ko najemate novega prodajalca, vam lahko malo skrbnosti pomaga, da zagotovite visoko usposobljenega člana ekipe. Odgovori kandidata na vaša vprašanja za intervju so pomembni, vendar so le en možen vir informacij o tej osebi.

Preglejte osnovne informacije

Medtem ko so življenjepisi vedno koristni pri ocenjevanju kandidatovih spretnosti in kvalifikacij, obstajajo določena poklicna področja, kjer se spretnost pri pripravi življenjepisa neposredno prenaša v spretnost pri opravljanju dela. Pisatelji, na primer, bi morali imeti dobro napisano, pismeno življenje. Za prodajalce je življenjepis - primarno tržno orodje kandidata - odličen pokazatelj njegovih prodajnih veščin. Kako dobro prodaja svoje sposobnosti in kvalifikacije na svojem življenjepisu? Ali podaja konkretne primere svojih uspehov na preteklih delovnih mestih?

Ali so njegove izkušnje opisane na način, ki ga predstavlja kot dobro za vaše podjetje? Slabo oblikovan življenjepis mora zagotovo dvigniti nekaj rdečih zastav v tvoji glavi.

Preizkusite svoje raziskovalne spretnosti

Dober prodajalec mora vedno opraviti svojo domačo nalogo. Preden kandidatu sporočite svoje podjetje ali delovno mesto, vprašajte, zakaj so se prijavili za to določeno delo. Odgovor prodajalca bo pokazal, koliko raziskav so opravili za vas in vaše podjetje pred razgovorom.

Kandidatov odnos in vedenje sta lahko pripovedna. Ali je prišla bodisi pravočasno ali nekoliko zgodaj? Ali je bila prijazna in prijetna za ljudi, s katerimi se je srečala (receptorka, tajnica, itd.)? Je bila profesionalno oblečena in urejena? (Ne pozabite, da je način, kako nekdo gleda na intervju, verjetno najboljši, ki ga bodo kdajkoli pogledali na delovnem mestu!) Ali vas je pogledala v oči, se trdno stresla z roko (vendar ne s kostmi), vas pozdravila in pokazala odprto, receptiven govor telesa? Ali je dobro komunicirala in govorila jasno?

Ali je govorila preveč in prehitro, ali komaj govorila? Način, kako se prodajalci prodajajo, je način, kako lahko pričakujete, da bodo prodajali vaš izdelek ali storitev.

Nekatera specifična vprašanja za intervju, ki jih morate zastaviti prodajalcem, vključujejo:

• Kateri so nekateri posebni primeri prejšnjih prodajnih izkušenj? Kaj bi storili enako? Kaj bi naredili drugače?
• Kakšno je vaše razumevanje prodajnega cikla tega podjetja in kako ga primerjate s tistim, kar ste storili v preteklosti?
• Kakšen je vaš postopek za prodajo v vašem trenutnem ali najnovejšem prodajnem položaju, od pridobivanja vodilne vloge do sklenitve posla? (Upoštevajte, kaj če imajo kaj povedati o nadaljnjem spremljanju možnosti po zaključku; to je ključnega pomena za izgradnjo ponovnih poslov.)

• Kakšno kompenzacijsko strukturo želite? (Možnosti so običajno osnovna plača, osnova plus provizija ali čista provizija. Prodajalec, ki ima raje čisto komisijsko delo, ima veliko zaupanje v svoje sposobnosti!)
• Kakšni so vaši prodajni cilji in kako se vaši dejanski rezultati primerjajo s temi cilji?
• Kaj vidite kot prednosti te družbe in kakšne spremembe bi po vašem mnenju izboljšale prodajo in produktivnost? Kako menite, da lahko prispevate k temu izboljšanju?
• Katere nove trge bi lahko obravnavali in kako bi predlagali razvoj teh trgov?

Ne pozabite vključiti nekaj klasičnih vprašanj za intervju:

• Kako menite, da bi vaša izkušnja ustrezala potrebam tega dela?
• Kaj je primer velikega uspeha iz preteklega dela in kako ste ga dosegli?
• Kaj je pomembna napaka, ki ste jo naredili, kako ste jo popravili in kaj ste se od tega naučili?
• Katere so vaše največje prednosti in slabosti in kaj naredite, da bi ublažili svoje slabosti?
• Kako vidite razvoj kariere v naslednjih letih in kako boste to dosegli v tem podjetju?
• Kaj vidite kot največji prispevek, ki ga lahko naredite za izboljšanje uspeha podjetja?

Če je zaostajanje ali tišina, poglejte, kako se z njimi ukvarjajo; to je nekaj, kar se lahko pojavi v prodajnem klicu in prodajalec, ki hiti, da vsako tišino potisne z brbljanjem ali ki ne počne ničesar, ne bo uspešen. Dvignite kakršna koli vprašanja ali skrbi, ki jih imate, bodisi iz njihovih življenjepisov ali kot odgovor na stvari, ki vam jih govorijo; poleg tega, da boste posredovali informacije, ki jih potrebujete, bo to tudi pokazalo, kako bodo obravnavali podobne ugovore, ki se pojavijo med prodajnim pozivom.

Ali skušajo oblikovati mostove in graditi odnose z vami (opazite sliko vaše jadrnice, otroke itd. In na primer delite njihov skupni interes)? Ali dobro delajo? Zaradi tega, da se ljudje počutijo udobno z vami, jih iščejo razlogi za poslovanje z vami, drugo kritično prodajno znanje.

Proti koncu razgovora jim predstavite, kaj vidite kot cilje podjetja, kaj lahko pričakujejo v smislu nadomestila (struktura in splošni razpon), koristi, pričakovanja v zvezi s potovanji itd. In kakšen bo naslednji korak v proces intervjuja (vključno s časovnim okvirom). Vprašajte, če imajo kakršnakoli vprašanja ali pomisleke. Če vprašajo vsaj eno ali dve inteligentni, pomembni vprašanji, je to odličen znak. Kandidat, ki nima vprašanj za vas, se ni trudil raziskati vašega podjetja in / ali je preveč obremenjen, da bi pomislil na kaj pametnega, da bi rekel - nobena od njih ni dobra kakovost pri prodajalcu.

Nazadnje si zapišite, ali vam sledijo zahvalo / e-poštno sporočilo. In če se iz nekega razloga spremeni časovni okvir najema, naj kandidati vedo. To je preprosto vljudnost in jim pokaže, da ste dober delodajalec, prav tako pa pomaga ohraniti potencialne prodajalce »zvezdic«, da bi ponudili drugam, medtem ko ste še vedno zapleteni v proces najema.