Kako odgovoriti na vprašanja o cenah po hladnem pozivu

Veteran hladno klicateljev so nedvomno seznanjeni z naslednjim scenarijem: možnost odgovori na telefon, daš svoje ime in odpirač, in preden lahko greš še naprej možnost pravi: "Kakšna je cena?"

Sliši se obetavno, če prosilec že sprašuje o ceni, kajne? Napačno. V večini primerov je vprašanje o ceni že zgodaj past. Možnost samo išče nekaj, kar bi lahko rekel ne, da bi vas lahko spravil s telefona. Ne glede na to, kakšno ceno citirate na tej točki, bo verjetno odgovoril, da je preveč in potem odložite telefon.

Na tej točki je še prezgodaj govoriti o cenah, tudi če je to zanimivo. Za eno stvar, še ne veste zagotovo, če je oseba, s katero govorite, odločitelj ali celo možnost. Torej je najboljši odziv na tej točki nekaj podobnega: "Preden začnete iskati možnost nakupa, bi rad zastavil nekaj vprašanj, da potrdim, da je naš izdelek primeren za vaše potrebe."

Če oseba, s katero govorite, reče v redu, potem se posvetujte z običajnimi vprašanji. Toda, če zavrne in spet zahteva številko, imate nekaj različnih možnosti. Prvič, lahko preizkusite, da vidite, ali je eden redkih možnosti, ki so pripravljeni kupiti v trenutku, ko ga pokličete. Recite nekaj takega: "Ali že imate dovolj informacij o naših izdelkih, ki bi jih danes počutili udobno, če je cena pravilna?" Če reče da, nadaljujte in navedite številko. Če reče ne, potem spet vprašajte za dovoljenje, da mu zastavite nekaj vprašanj.

Ponudba cen

Druga možnost je citiranje širokega razpona cen. Na primer, če imate več različnih izdelkov na različnih cenovnih točkah ali če so vaši izdelki opremljeni z različnimi možnostmi in paketi, ki vplivajo na ceno, lahko navedete razpon med vašo ponudbo z najnižjo ceno in vašo ponudbo najvišje cene, nato pa recite, "Da bi vam dali natančno ceno, moram zastaviti še nekaj vprašanj, da ugotovim vaše potrebe." To je močan način, da se prepričanju, da ga ne izgubljate brez smisla, dokažete, res potrebujete več informacij, da nadaljujete.

Če imate samo en izdelek ali obstaja samo ena možnost, ki bi ustrezala tej vrsti možnosti, potem nimate možnosti citiranja razpona cen. Namesto tega, če prosilec vztraja pri zaslišanju številke, mu lahko poveste ceno in nato sledite z izjavo, kot je

• "Vendar pa bi sovražil, da bi cena bila odločilni dejavnik, tako da bomo lahko razpravljali o več podrobnostih glede določanja cen, ko bom izvedela več o vaši posebni situaciji."

To ohranja njegov um malo bolj odprt za možnost dodajanja vrednosti, ki bo ceno, ki ste jo pravkar navedli, bolj okusna.

Včasih se bo vprašanje cene dvignilo nekoliko kasneje v prodajnem procesu, vendar še prej, kot ste pripravljeni, da se zavežete k številki. Na primer, ko vstopite v sestanek, ki ste ga opravili med hladnim klicem, vas lahko prosilec pozdravi s tem, da vas prosi za ceno. Praviloma je varneje, če ne določite določene cene, dokler ne dobite priložnosti, da ugotovite vrednost. Če bo cena na prvem mestu, bo možnost tehtanja vsega, kar boste rekli, proti tej ceni - ob predpostavki, da ne bo rekel "ne hvala" takoj, ko boste dali številko.

Torej, če prosilec zahteva ceno, takoj ko vstopite v sestanek, uporabite tistega od zgornjih odgovorov, da se najbolje ujema.