Kako uspeti pri hladnem klicu za sestanke

Hladno klicanje: strašna prodajna tehnika, ki lahko celo utrjene prodajalce pretrese v čevlje. Dejstvo je, da hladno klicanje ni nujno preizkušnja. Tukaj je, kako se lahko vaši hladni vodi spremeni v tople možnosti.

Stopite v stik z oblikovalcem odločitev

Pri prodaji med podjetji boste pogosto morali delati skozi eno ali več ljudi, da bi dosegli ustreznega oblikovalca odločitev. Morda boste potrebovali več klicev, preden boste izvedeli, kdo je vaš cilj.

Pogosto boste morali prepričati »vratarja« - osebo, ki ščiti odločilnega izdelovalca -, da vas izpusti. Ne misli na vratarja kot na sovražnika. On ali ona je potencialni zaveznik, ki vam lahko da dragocene informacije o odločitelju.

Nikoli ne lažite vratarju o tem, zakaj kličete, ali poskusite uporabiti prevaro. Zaupanje je predpogoj za uspešno prodajo in s tem, da lažeš vratarja, kršiš zaupanje svojih pričakovanj. Namesto tega povej vratcu, kaj prodajate in vprašajte, kdo bi bil odgovoren za nakup tega izdelka ali storitve.

Včasih je najboljši pristop, da se izognemo in vprašamo vratarja za svojo pomoč - veliko ljudi se nagonsko odzove na prošnjo za pomoč.

Prodajte sestanek

Bistvo vašega klica je, da ne prodate svojega izdelka, ampak da se dogovorite za sestanek. Zanemariti morate tistega, ki odloča, dovolj, da želi slišati več.

Začnite z vprašanjem, ali je pravi čas za pogovor; ki kaže, da spoštujete napovedani časovni načrt. Če pravijo, da ne morejo govoriti zdaj, predlagajo drug čas in so natančni - ne reči "Pokličem kasneje," reči "Pokličem nazaj jutri ob 9:00, če vam to ustreza."

Če je oseba, ki sprejema odločitve, pripravljena govoriti zdaj, morate hitro pritegniti njihovo pozornost; prvih nekaj sekund pogovora so kritične. Obstaja skoraj toliko različnih pristopov, kot so prodajalci, vendar je tu nekaj možnosti:

• Naj se smejijo. Lahko bi rekli nekaj takega: »Zdravo, moje ime je Jane Smith in to je prodajni klic. Vem, da te sovražiš, tako da bom kar se da kratek. «Običajno je varno, da se norčiš iz sebe, vendar se izogibaj, da bi se norčeval od drugih ljudi ali da bi užalil tvojo možnost.
• Ponudite nekaj dragocenega. Ko sem prodajal bančne izdelke, bi ponudil možnost "brezplačnega finančnega pregleda". S prosimerjem bi se srečal v njihovi pisarni, zastavil nekaj vprašanj o njihovih trenutnih bančnih izdelkih in jim svetoval o najboljši uporabi njihovega denarja. Če prodajate fizični izdelek, predlagajte predstavitev ena na ena.

• Rešite njihove težave. Vprašajte »Kateri je vaš največji, najbolj nerešljiv problem?« Nato navedite enega ali dva načina, na katera bo vaš izdelek ali storitev pomagala rešiti. Ta pristop lahko zahteva nekaj precej kreativnega razmišljanja, če pa dobite dober odgovor, ste skoraj prepričani, da boste dobili imenovanje.

Končaj na pozitivni opombi

Ko ste zlomili led in rekli odločitelju malo o vašem izdelku, je čas, da vprašate za sestanek. To je ključnega pomena, je kritično, nujno je (ali sem to dovolj poudaril?), Da zaključim poziv odločno. Malo je verjetno, da bi vas prosilec pripravil na sestanek, zato morate biti tisti, ki jih boste vprašali.

Vedno uporabljajte jezik, ki predvideva, da se želijo srečati z vami. Ne reči "Bi radi opravili sestanek?" Namesto tega recite "Ali ste na voljo za naslednji četrtek ob 15:00?" Če domnevate, da ste blizu, vam je težje reči ne.

Skozi potek razpisa bodite vljudni in zaupajte projektom. S tem, ko ste vljudni in spoštljivi do vseh, s katerimi se srečujete, jim pokazujete, da cenite njihov čas. In če niste prepričani o sebi in svojem izdelku, ne morete pričakovati, da bo vaša možnost tudi samozavestna. Samo zapomnite si, da bo vaš izdelek ali storitev pomagala vašim možnostim (čeprav se tega še ne zavedajo) in delovati v skladu s tem.