Vse o cenah - koliko bi morali plačati?

Začnimo z nekaterimi zelo osnovnimi predpostavkami. Prvič, mnogi prodajalci imajo prilagodljivost, ko gre za določanje cen, ki jih predlagajo njihovim možnostim. Ta prilagodljivost se giblje od MSRP ali objavljene priporočene maloprodajne cene proizvajalca in kakšni so stroški za vas ali vaše podjetje za nakup predmetov. Ta strošek se ponavadi imenuje strošek blaga ali kratkoročni COG. Med tema dvema številkama je bruto dobiček.

Vi, kot prodajalec, se morate odločiti, kje na tej lestvici cen določite svoje predlagane stroške, ki jih boste predstavili vaši stranki. Nastavite ga prenizko in pustite denar na mizi, ali pa ustvarite vtis v mislih vaše stranke, da ste "poceni" prodajalec. Kakorkoli, izgubite.

Če ste predlagani posel cenili previsoko, tvegate, da boste izgubili posel za agresivnejšega konkurenta ali se sami odločili za cenovno ugodnost.

Zaznana vrednost

Nastavitev cene je zapletena naloga, ki zahteva veliko poslovno sposobnost in izkušnje ali posnetek v temi. Če vam primanjkuje izkušenj, je zelo pomembno, da se zanašate na svojega vodjo prodaje ali sodelavce, ki vam pomagajo. Če delate sami, morate razmišljati dolgo in trdo, preden vrnete ceno vaši stranki.

Vaša stranka bo ugotovila, ali je vaša cena previsoka ali prenizka glede na vrednost, ki jo vidijo v vas, v vašem podjetju in, kar je najpomembneje, v izdelku ali storitvi, ki jo predlagate. Med celotnim prodajnim ciklom je vaša naloga prikazati čim večjo vrednost. Pokažite stranki, koliko težav bo vaša rešitev rešila. Pokažite, koliko drugih vaših strank doživlja odlične rezultate zaradi odločitve o nakupu. Stranko opomnite na njihove bolečine in zakaj so začeli iskati rešitev.

Če zgradite dovolj vrednosti, bo raven, na kateri nastavljate cene, skoraj brez težav.

Tržna vrednost in povprečni stroški

Razen če ste naredili tako neverjetno vrednost gradnje za delo v očeh strank, boste morali biti strateški v svojem modelu oblikovanja cen. Če vam primanjkuje izkušenj, ki bi lahko predlagali pravo ceno, morate poiskati druge vire za raziskave. In nič ne preteče interneta za to vrsto raziskav.

Več kot verjetno obstaja več krajev, ki prodajajo enak ali zelo podoben izdelek, ki ga prodajate. Preverite spletne strani svojega konkurenta in si oglejte, za kaj prodajajo izdelek. Prepričajte se, da primerjate jabolka z jabolki in upoštevajte vse dodatne storitve z dodano vrednostjo, ki jih vnašate v svoj predlog.

Če ugotovite, da je povprečna tržna cena dovolj bruto dobička, potem uporabite tržno povprečje. Če pa je tržno povprečje na ali pod vašo ceno blaga, morate opraviti še nekaj dela.

Delo za nič

Če zaslužite provizijo od prodaje, že veste, da prodaja po ceni ne pomeni veliko za vaš bančni račun. Če boste prodajali po stroških, boste lahko upokojili svoje kvote prihodkov in glede na vaš načrt nadomestil lahko zaslužite na pristojbinah za umestitev ali samo s kvoto. Ampak, če ste izplačani bruto dobiček, prodaja po ceni ne pomeni nič za vas.

Ne delate brezplačno in vaša stranka ne bi smela pričakovati, da boste.

Če vam povprečna tržna cena prinese nič dobička, pojdite k vaši stranki in jim sporočite, kaj bodo dobili ob nakupu od vas. Seveda, vaše cene so lahko višje od drugih krajev, vendar, če ste opravili dobro delo in ste vzpostavili zaupanje in odnos, je vaša stranka lahko pripravljena plačati malo več, da vas obdrži kot svojega predstavnika.