Razumevanje sporazuma o prodajni kvoti

Ljubite jih ali jih sovražite, prodajne pozicije in kvote gredo z roko v roki. Medtem ko je večina vsakega prodajnega strokovnjaka dodeljena kvota, mnogi ne razumejo, kako so oblikovani, zakaj so pomembni in kako je lahko popolno razumevanje vaše kvote pomemben dejavnik za vaš uspeh v karieri prodaje.

Kvote na strani upravljanja

Vodstvo vidi prodajne kvote kot orodje za napovedovanje in za odgovornost svojih prodajnih strokovnjakov. Brez dodeljenih kvot reps nima formaliziranih prihodkov ali ciljev dejavnosti, ki bi jih lahko ustrelili, upravljanje pa je oslabljeno, ne da bi se bilo mogoče sklicevati na objektivno pričakovanje, s katerim se strinjajo upravitelji in predstavniki. Medtem ko se predstavniki ne strinjajo nujno z dodeljenimi kvotami, večina delodajalcev vključuje priznanje vsake dodeljene prodajne kvote kot zahtevo po zaposlitvi. To priznanje pomeni, da zaposleni prodajni strokovnjak razume, da se od njega pričakuje, da bo proizvedel vsaj svojo dodeljeno kvoto in da ima uprava pravico pričakovati, da bodo njihovi predstavniki dodelili dodeljene kvote.

Kvote pa niso zgolj sredstvo za vodstvo, da svoje zaposlene prenesejo na odgovornost. Kvote se uporabljajo tudi kot merilno orodje za ocenjevanje in napovedovanje, koliko prihodkov se lahko pričakuje in bi ga bilo mogoče pričakovati od vsakega računa ali računa. Čeprav upravljanje pogosto napihuje dodeljene kvote v primerjavi z njihovimi ocenami, so kvote (običajno) utemeljene v realnosti in temeljijo na razumnih pričakovanjih.

Kako je oblikovana večina kvot

Če delate v prodajnem podjetju, ki ima več prodajnih območij ali proizvodnih linij, je vaša dodeljena kvota verjetno posledica preteklih uspešnosti, tržnega deleža in tržnih podatkov. Čeprav se ti zdi nekoliko zmedeno, razumite, da so za skoraj vsako industrijo na voljo neodvisna poročila, ki opisujejo celotno priložnost za vsako tržno področje in jih pogosto kupujejo prodajna podjetja, ki morajo bolje razumeti, kako najbolje tržiti, pozicionirati in prodajati svoje izdelke ali storitve.

Pri novo ustanovljenih prodajnih podjetjih je dodeljevanje kvot veliko bolj optimističen pristop, saj nimajo ključnih kazalnikov, kot so pretekle uspešnosti, vendar velika večina dodeljenih kvot ni naključna in temeljijo na raziskavah in dokazih.

Pomen kvot

Kvote so pomembne iz več razlogov. Prvič, upravljanju dajejo merilno vozilo, s katerim lahko presojajo uspešnost svojih prodajnih zastopnikov. Drugič, kvote zagotavljajo dragocene povratne informacije za upravljanje, ki pomagajo pri zahtevah za napovedovanje. Tretjič, kvote se pogosto uporabljajo kot del načrta odškodnine prodajnega strokovnjaka. Mnogi comp načrti vključujejo bonuse, ki presegajo dosežke, ki nagrajujejo reps, ki presegajo njihove dodeljene kvote in nekateri comp načrti vključujejo variabilno plačilno območje, ki poveča bližje rep je dodeljeno kvoto.

Kvote z vidika prodajalca

V sobo dobite 10 prodajnih strokovnjakov in jim zastavite preprosto vprašanje: "Kako se počutite glede dodeljene prodajne kvote?" Tisti, ki se odzovejo, da so njihove kvote previsoki in nerealni, so tisti, ki še zdaleč ne dosežejo svojih kvot. Tisti, ki odgovarjajo, da so njihove kvote težki, vendar dosegljivi, in tisti, ki so zelo blizu ali malo presegajo dodeljeno kvoto. In tisti, ki odgovarjajo, da je njihova kvota zelo natančna in je veliko spodbujevalno orodje, so tisti, ki ustvarjajo prihodek, ki daleč presega njihovo dodeljeno kvoto!

Kvote so del praktično vsakega prodajnega dela in so pogosto vzrok večine stresa, s katerim se vsakodnevno ukvarjajo prodajni strokovnjaki. Vedeti, da od vas pričakujemo, da boste izpolnili dodeljene kvote, nekateri delajo še težje, kot bi običajno, in druge, ki jih bodo potisnili v svet strahu, pritožb in negativnosti.

Spoznajte, kako uspešni predstavniki vidijo svoje kvote, upravljajo s svojimi kvotami in jih obravnavajo kot minimalno sprejemljiv standard.