6 korakov do programa nadomestila prodaje, ki deluje

Načrti za nadomestilo prodaje so korenček, ki ga uprava podjetja uporablja za motiviranje prodajnih ekip. Vsi programi nadomestil niso enaki. Dober načrt kompenzacije bo zadovoljil potrebe tako podjetja kot prodajne ekipe. Kompenzacijski program podjetju pomaga z motiviranjem prodajalcev za prodajo, ki bo podjetju pomagala doseči svoje cilje. Pomaga prodajnim skupinam z zagotavljanjem smernic o tem, katere prodaje in s tem, ko nagrajuje prodajalce, da opravljajo svoje delo. Načrti, ki dobro delujejo, imajo običajno nekaj osnovnih značilnosti.

Cilji podjetja ujemanja

Načrti za nadomestilo prodaje morajo biti skladni z enim ali več cilji podjetja. Na primer, če je trenutni cilj podjetja povečati tržni delež, je treba načrt nadomestil ponderirati tako, da bo več plačal prodajalcem, ki uspešno odnesejo stranke od konkurentov podjetja. Ker se cilj podjetja spreminja, je treba tudi načrt nadomestil.

Razložite in dokumentirajte

Načrt mora biti jasno razložen prodajni ekipi in mora biti v celoti dokumentiran. Če prodajalec ne razume pravil, ji ne bo uspelo - kar je slabo za njo in za družbo. Če prodajalec skrbi, kako je načrt strukturiran, bi moral njen vodja prodaje resno obravnavati njene pomisleke. Prodajalci porabijo svoje dneve, ko se neposredno ukvarjajo z možnostmi in strankami, zato imajo lahko boljše razumevanje morebitnih pomanjkljivosti v njihovih odškodninah, kot jih ima izvršna ekipa podjetja.

Redno posodabljajte

Načrt nadomestil je treba redno posodabljati. Trg se vedno spreminja, zato je lahko načrt nadomestil za prodajo, ki je bil uspešen lani, v letošnjem letu neskladen z realnostjo. Nihče ne ve natančno, kaj bo prinesla prihodnost, zato bo morda celo najboljši načrt treba spremeniti, ko bo na voljo. Na primer, če načrt zahteva prodajo 5000 dolarjev vrednega izdelka za prodajalca, da prejme polno provizijo, in je izdelek nenadoma priklican zaradi varnostnih težav, je malo verjetno, da bo prodajna ekipa lahko prodala toliko, kot je predviden načrt.

Ne pozabite na upravljanje dneva v dan

Vodje prodaje lahko in morajo nadomestilo uporabiti kot orodje, vendar ne more nadomestiti vsakodnevnega upravljanja. Podeljevanje nagrad za doseganje določenih ciljev je odličen motivator, vendar morajo tudi vodje prodaje vzeti čas za delo s prodajalci, ki se trudijo doseči te cilje. Redno usposabljanje je pomembno tudi za prodajalce na vseh stopnjah izkušenj.

Spremljajte stanje

Odškodnina ne bi smela biti niti preveč preprosta niti pretežka. Vsak prodajalec v ekipi mora biti sposoben doseči svoje cilje z nekaj truda. Naloga vodje prodaje je, da spremlja razmere in uporabi tisto, kar odkrije, da načrtuje program nadomestil za naslednje leto. V ekstremnih okoliščinah - recimo, če celotna prodajna ekipa izpolni svoje cilje v prvem četrtletju enoletnega načrta - bo morda moral program takoj spremeniti.

Upravljanje pričakovanj

Program nadomestil bi moral biti skladen s pričakovanji prodajalcev v podjetju. Sprememba trga ali ciljev podjetja lahko povzroči korenito spremembo strukture nadomestil. V tem primeru mora vodja prodaje vzeti dodaten čas, da pojasni spremembe, tudi zakaj se te spremembe dogajajo.

Odškodninski načrt je tako dober kot prodajni cilji, ki jih podpira. Na splošno velja, da je natančnejša in natančnejša struktura ciljev boljša, da bo prizadevanja prodajne ekipe usmerila v želeno smer. V idealnem primeru naj bi cilji odražali tako vrsto kot število prodaj, ki bi jih prodajalec moral opraviti. Nadomestilo lahko nato neposredno poveže s temi cilji, ne glede na vrsto kompenzacijskega programa.