Izračun prodajnih aktivnosti

Eden od najtežjih vidikov prodajalca je faktor negotovosti. Vedno je mogoče imeti slab mesec ali celo nekaj slabih mesecev zapored, kar lahko povzroči resnične finančne težave vsakemu prodajalcu. Dobra novica je, da lahko zmanjšate verjetnost dolge izgube, saj natančno veste, katere prodajne dejavnosti boste nadaljevali in kako pogosto jih boste zasledovali.

Meritve prodaje

Če želite vedeti, katere dejavnosti vam bodo najbolj ustrezale glede na vaš trenutni položaj, morate redno spremljati meritve prodaje. Hranite list za sledenje hladnemu klicu in ga izpolnite vsakič, ko kličete - to vam bo pomagalo ugotoviti odstotke klicev. Natančneje, lahko spremljate število klicev, ki jih potrebujete v povprečju, da dosežete en sestanek. Ta številka se bo iz dneva v dan spreminjala glede na vaše razpoloženje, vaš pristop in čisto srečo (dobro ali slabo). Torej, če spremljate to število skozi čas, boste imeli veliko natančnejšo predstavo o svojem dejanskem povprečju.

Odstotek sestanka

Prav tako boste morali slediti naslednjemu pomembnemu odstotku prodaje - odstotku sestankov, ki jih uspete zapreti. Spet se morate ozreti na svoje dejavnosti v nekaj mesecih, da dobite zanesljivo povprečje. S temi dvema odstotkoma boste imeli odlično idejo o tem, kako zgraditi prodajni kanal, ki bo vašo prodajo vodil gladko.

Preden lahko uporabite to številko, morate upoštevati rezultat. Če nimate določenega cilja, boste prav tako kot v temi, kot da se sploh niste trudili, da bi sledili svojim aktivnostim. Vaš prodajni cilj bi moral biti dosegljiv in zadostovati za kritje vaših stroškov z nekaj denarja. Ta dodatni denar se lahko porabi za kritje stroškov v počasnih mesecih.

Pretekla prodaja

Ko ste izbrali cilj, je čas za oceno pretekle prodaje. Če teh številk še niste spremljali, vam lahko vodja prodaje priskrbi zapise iz prejšnjih mesecev. Natančneje, iščete, koliko denarja zaslužite v provizijah na povprečni prodaji. Ta izračun se lahko zaplete, če ste na drsni lestvici provizij (npr. Če dobite odstotek provizije za izpolnitev vaše kvote in nato višji odstotek provizij, če presežete kvoto). Morda boste morali manipulirati nekaj številk glede na število prodanih, za katere menite, da jih lahko zaprete v povprečnem mesecu.

Ne uporabljajte izjemno dobrih mesecev kot standard za primerjavo; želite številko, ki jo lahko dosežete vsaj polovico časa, in ste varnejši, če izberete bolj pesimističen rezultat.

Na primer, recimo, da za vsako prodajo prejmete 10% provizijo, vaša povprečna prodaja pa je za 4.000 USD. V tem primeru naredite (v povprečju) 400 $ za vsako prodajo, ki jo zaprete. Če je vaš cilj, da domov vzamejo 3.200 $ na mesec v provizijah, morate dosledno zapreti osem prodaj na mesec. Ne pozabite, bolje je biti pesimističen, kot optimističen v teh izračunih, ali pa vam bo verjetno zmanjkalo denarja v banki. Če je osem prodaj na mesec resnično za vas, boste morali narediti nekaj pomembnih sprememb.

Lahko zmanjšate svoje stroške, ali pa začnete crash tečaj pri prodaji, dokler ne izboljšate svoje splošne uspešnosti na raven, ki jo potrebujete.

Kaj je številka?

Če predpostavimo, da je osem prodaj na mesec uporabna številka za vas, lahko zdaj vključite dva odstotka, ki ste jih ugotovili prej. Recimo, da v povprečju potrebujete 12 hladnih klicev, da nastavite en sestanek, in zaprete eno od štirih sestankov, ki ste jih nastavili. V tem primeru morate opraviti 48 hladnih klicev, da zaprete eno prodajo. In ker je vaš cilj, da naredite osem prodaj na mesec, boste potrebovali 384 hladnih klicev na mesec, da bo vaš cilj.

Lepota, da imamo te številke na dosegu roke, je, da se vam ni treba spraševati, če delate dovolj iskanj ali če boste ta mesec izpolnili svojo kvoto. Vedno boste natančno vedeli, kako blizu ste doseganju vaših ciljev, in vedeli, da vam bo to pomagalo povečati zaupanje - in s tem pomagali pri še večji prodaji.