Nasveti za menedžerje pri zagotavljanju pregledov uspešnosti prodaje

Mnogi vodje prodaje (in prodajalci) se bojijo letnega pregleda uspešnosti. Res je, da je pregled uspešnosti lahko tako neprijeten in neuporaben. Toda če je pravilno izveden, je pregled lahko tudi zelo uporabno orodje za ustvarjanje ciljev in načrtovanje časa treninga za prihodnje leto.

Najboljše ocene uspešnosti ne vsebujejo nobenih presenečenj. To je zato, ker če prodajalec falters, njegov vodja prodaje mu mora takoj vedeti in mu pomagati premagati težave, ne čakati na letni pregled in nato spomladi pritožbo na njega. Podobno mora prodajalec, ki opravlja izjemoma, prejeti ustrezno pohvalo od svojega vodje prodaje, saj se vsak uspeh zgodi.

Uspehi in neuspehi pri uspešnosti

Pregled uspešnosti je odličen čas za preseganje tistih uspehov in neuspehov iz preteklega leta. Pogled na te trenutke lahko naenkrat pomaga odkriti vzorce vedenja, ki vplivajo na te dogodke. Na primer, če prodajalec dosledno doseže najboljše rezultate v mesecih, ko opravi bolj hladno klicanje, je to precej jasen pokazatelj, da mu bo vračanje njegovega hladnega klica do konca leta prineslo še večji uspeh. Torej morajo vodje prodaje ves čas zabeležiti uspešnost vsakega prodajalca in hraniti te zapise pri roki za končni pregled.

Izmerljiva zmogljivost

Pregledi uspešnosti obravnavajo količinsko opredeljive in količinsko neopredeljive elemente. Izmerljivi predmeti so stvari, ki jih je mogoče prešteti in imeti določeno število. Število prodaj, ki ga prodajalec zapre, je na primer merljivo. Tako je tudi število imenovanj, ki jih opravi, njegov delež denarnice za svoje obstoječe stranke in razmerja med cevovodom. Nebistvenim predmetom ni mogoče dati posebne vrednosti, vendar so kljub temu pomembni. Med te predmete sodi odnos in vedenje prodajalca do preostale prodajne ekipe, kako dobro ravna s svojimi strankami, videz in vtis, ki ga projektira, in kako ravna s kritiko.

Če vztrajate, da vaši prodajalci hranijo dobre zapise, jih je mogoče enostavno izmeriti. Izdelki, ki jih ni mogoče količinsko opredeliti, so nekoliko bolj naporni, če pa se redno srečujete s svojimi prodajalci in jih redno spremljate, boste verjetno imeli dobro predstavo o tem, kako se obnašajo.

Ocena uspešnosti

Številni pregledi uspešnosti od upravljavca zahtevajo, da zaposlene oceni na lestvici od enega do pet ali od enega do deset. Za prodajalce mnogi vodje prodaje raje uporabljajo štiri kategorije. Izjemni prodajalci so tisti, ki dosledno presegajo preostanek ekipe, ki redno presegajo svoje kvote in ki tudi v težkih časih še vedno relativno dobro delujejo. Takšni prodajalci si zaslužijo bogato pohvalo, vendar jih je treba tudi spodbujati, da nadaljujejo svoje pretekle predstave.

Dobri prodajalci so tisti, ki vsakokrat izpolnjujejo ali presegajo svoje kvote, razen v redkih primerih. So hrbtenica večine prodajnih ekip, trdnih izvajalcev, ne da bi bili superzvezdniki. Ti prodajalci bi morali prejeti tudi pohvalo, vodje prodaje pa bi morali sodelovati z njimi, da bi jim pomagali, da bi izboljšali svoje sposobnosti, da bi lahko dosegli naslednjo stopnjo uspešnosti.

Marginalni prodajalci lahko vsak mesec proizvajajo prodajo, vendar se pogosto trudijo, da bi izpolnili svoje kvote. Nekateri marginalni prodajalci lahko postanejo dobri prodajalci z obilico vodenja prodaje; drugi ne bodo ocenili, ne glede na to, kako težko se trudijo. Od upravljavca je odvisno, koliko dela je vredno vložiti v te prodajalce.

Slabi prodajalci se borijo za kakršno koli prodajo. Mnogi so mojstri, ki opravljajo izgovore za svoj nastop, običajno pa njihovi problemi izvirajo iz dejstva, da jim ni všeč prodaja, ne želijo biti prodajalci in ne opravljajo tako malo, kot lahko. Najboljša poteza je ponavadi, da se znebite takšnih prodajalcev, ker niti oni niti vodja ne bosta zadovoljni, dokler bodo ti ljudje na prodajnem mestu.