Brian Tracy Psihologija prodaje

Brian Tracy ve, kako prodati. Razume psihologijo prodaje, tako s strani prodajnega strokovnjaka kot stranke. Prevzemanje "rags to riches" preko prodaje mu je prineslo spoštovanje prodajnih strokovnjakov po vsem svetu. Vendar je njegova sposobnost, da uči druge, kako bolj učinkovito prodajati, zaslužil slavo, bogastvo in občudovanje tisočih, če ne celo milijonov prodajnih strokovnjakov.

V tej seriji člankov Brian Tracy razpravlja o 7 korakih v prodajnem ciklu, začenši z raziskavo. Ti koraki so tako učinkoviti, da lahko preprosto učenje z njimi in njihovo izvajanje drastično izboljšajo prodajne rezultate.

Čarobnost teh korakov je, da niso le zelo učinkoviti v prodajnem ciklu, ampak tudi pri iskanju prodajnega delovnega mesta.

Ko pride do tega, nekdo, ki ve, kako obeti, vendar se odloči, da ne bo, ni boljši od nekoga, ki zna brati, a nikoli ne. Torej, če verjamete, da je iskanje pomemben korak v vsakem postopku prodaje in intervjuja, preberite na.

Iskanje 101

Tracy pravi, da je iskanje proces za razlikovanje med osumljenci in resničnimi možnostmi. Predlaga, da poiščete eno ali več od štirih lastnosti, da bi ugotovili, ali je nekdo v prihodnosti. Prvi je, da imajo težave, ki jih lahko rešite vi ali vaš izdelek. Druga je, da imajo trenutno potrebo, identificirane ali še vedno odkrite, ki jih vaš izdelek lahko izpolni. Tretjič, poiščite nekoga, ki ima cilj, ki ga lahko doseže vaš izdelek ali storitev. Nazadnje, iskanje išče nekoga, ki ima bolečino, ki jo lahko vaš izdelek ali storitev razbremeni.

Postopek iskanja možnosti in ločevanja možnosti od osumljencev ima lahko različne oblike. Ne glede na to, ali izberete tradicionalno hladno klicanje, telemarketing, direktna pošta, prodajni blitz ali katero koli drugo metodo iskanja, je pomembno, da je iskanje pomemben korak v vaši prodajni karieri.

Iskanje je tudi ključni prvi korak pri iskanju zaposlitve. Pogoste napake, ki jih veliko iskalcev zaposlitve naredi, je, da porabijo svoj čas in energijo za iskanje zaposlitve v podjetju, ki nima ene ali več zgoraj navedenih lastnosti. Na primer, če ima podjetje trdno prodajno silo, ki dosledno zagotavlja rezultate, to podjetje nima nobene bolečine, da bi lahko vaše prodajne veščine razbremenile.

Narediti nekaj raziskav na seznamu podjetij, za katere ste zainteresirani za prodajo, vam omogoča, da uporabite bolj ciljno usmerjen in profesionalen pristop k vašemu službenemu lovu. Prav tako boste lahko bolje kvalificirali svoje "možnosti" in z raziskavami ugotovili nekatere možne točke bolečine, poslovne cilje in poslovne izzive.

Vprašanja so ključna

Če se želite kaj naučiti, morate zastavljati vprašanja. Razen če vam nekdo naključno ne pove vse o svojih poslovnih bolečinah, ciljih, težavah in potrebah; boste morali zastaviti ciljna vprašanja, da bi ugotovili, ali je poslovna priložnost.

Toda vedeti, kako zastavljati vprašanja, kakšna vprašanja je treba zastaviti in kaj ne spraševati, je spretnost, ki zahteva prakso in čas za obvladovanje. Mnogi iskalci zaposlitve in novinec prodajalci, ki verjamejo v vrednost postavljanja vprašanj, pogosto postavljajo preveč vprašanj ali vprašanj, ki niso pogojna za pogovor. Samo zato, ker si lahko zamislite vprašanje, ne pomeni, da bi ga morali vprašati.

Vodnik za spraševanje

Da bi vam pomagali obdržati vaša vprašanja na poti, se osredotočite na vprašanja, da odkrijete, ali ima oseba, s katero se pogovarjate, eno od štirih lastnostih, ki jih Tracy predlaga, da jih lahko pričakujejo. Postavite vprašanja o njihovih ciljih in izzivih, s katerimi se srečujejo, ko si prizadevajo doseči svoje cilje. Postavljajte vprašanja o kakršnih koli težavah, ki jih imajo pri uresničevanju, kar je vaš izdelek ali storitev namenjeno. Vprašajte o tem, kako deluje njihova trenutna prodajna sila in kakšen je njihov videz pri najemanju novih prodajnih strokovnjakov.

Vprašanja o nečem, kar vam ne pomaga kvalificirati osebe ali podjetja kot potencialnega delodajalca ali stranke, je treba vložiti do nadaljnjega v prodajni ali zaposlitveni cikel. Medtem ko bi mnogi trdili, da je treba vprašanja uporabiti zgodaj in pogosto v poskusu, da bi ustvarili odnos, lahko na koncu zgradite odnos z nekom, s katerim nikoli ne boste prodajali ali delali. Nič proti gradnji vašega profesionalnega omrežja, vendar z uporabo časa prodaje za prodajo in časa povezovanja v mrežo za učinkovitejše izkoriščanje vašega časa.

Končna beseda

Mnogi prodajalci in iskalci zaposlitve sovražijo iskanje. Če sploh pričakujejo, ga vidijo kot "potrebno zlo". Medtem ko se morda nikoli ne boste naučili ljubiti iskanja, boste spoznali neverjetno izboljšanje vaših prodajnih prizadevanj, nagrad in zadovoljstva pri delu. Brian Tracy je dejal, da ga je prodaja vzela iz "krpe v bogastvo", in vse se je začelo z učenjem, kako iskati.