Kaj storiti, ko ima prospekt ugovarjanje cen

Eden od najstrašnejših trenutkov pri prodaji je ta trenutek, ko končno poveš, koliko bo stala njihova nakupna ponudba. To je takrat, ko se pripravite na oči, da bi se oči prelile in da bi izrekla strašne besede: "To je preveč."

Prodajalci se pogosto odzovejo tako, da poskušajo podkupiti možnost iz njenega stališča. Prodajalec takoj zniža ceno ali pa ponudi posebno ponudbo - nadgradnjo brez dodatnega plačila, drugi izdelek, ki se vrača po polovični ceni itd. Toda takojšnja predaja ugovoru cen ni najboljši način za obvladovanje situacije. Dejansko je znižanje cene vašega izdelka najmanj zaželena reakcija. Prvič, ta uči vašega novega kupca, da bo razvrednotil izdelek, ker bolj ko nekdo plača za nekaj, bolj ga nagiba k vrednotenju.

Drugič, zmanjšanje prodajne cene vzame denar iz vaše provizije. Prodajalci pogosto menijo, da je prodaja po znižani ceni boljša kot odsotnost prodaje, vendar bi morala biti znižanje cen še vedno vaša zadnja izbira.

Znanje izdelka je vaša najboljša obramba

Najboljša obramba pred ugovori cen je znanje o izdelku. Prodajalec, ki lahko pojasni, zakaj izdelek stane, kaj počne, in kateri dejavniki se postavljajo v to ceno, lahko na začetku pogosto zniža ugovore cen. Veliko možnosti, ki ugovarjajo cenam, to počnejo, ker se bojijo, da jih poskušate preseči. Jasna in razumna razlaga bo veliko pripomogla k reševanju teh strahov.

Pametni kupci bodo pogosto zavrnili ugovor, ne glede na to, kako se resnično počutijo. To je način, da vidijo, če res dobijo dober posel, ali če iz prodajalca lahko iztisnejo nekaj koncesij. Stojte trdno in recite nekaj takega: »Ms. Prospect, vedno nudim najboljšo možno ceno svojim strankam prvič. Če ste zaskrbljeni zaradi stroškov, lahko namesto tega pogledamo bolj osnovni model. «Če vas kupec samo preizkuša, je to običajno dovolj za rešitev ugovora.

Seveda bodo nekateri kupci res imeli težave pri izpolnjevanju vaše cene. V tem primeru lahko kupcu pomagamo, ne da bi zmanjšali ceno. Morda podaljšan načrt plačila bo naredil trik ali nekoliko manj fancy, vendar cenejši izdelek, ki bi bil bolje prilegajo za perspektivo denarnice. Stroški so pogosto zakoreninjeni v času, kar pomeni, da ta možnost zdaj nima denarja, ampak jo bo kmalu (po naslednjem plačilu ali naslednjem proračunskem ciklu).

Možnosti, ki zavračajo vsak poskus, da bi jim pomagale pri pokrivanju stroškov, in / ali ki vam trijumfalno govorijo o konkurentih, ki za podoben izdelek zaračunavajo manj, so strožji oreh. Ti obeti so običajno zelo cenovno zavedni ljudje. Njihova glavna skrb je plačevanje najmanjšega možnega zneska denarja za proizvod, ne glede na druge dejavnike. Če se znajdete v prodaji takšnim možnostim - in prej ali slej boste - recimo nekaj takega - cenili vašo skrb, vendar moje podjetje ponuja višjo raven kakovosti in storitev kot podjetje X, zaradi česar zaračunavamo Nekaj ​​več. «Če lahko, navedite konkretne primere.

Lahko na primer poudarite, da je vaš izdelek na voljo v treh barvah, medtem ko je izdelek podjetja X na voljo le v olivno zeleni barvi.

Kdaj hoditi stran

Ne boste mogli vedno „zmagati“ v ugovoru o ceni. Če prosilec noče upoštevati ničesar razen znižanja cen, je morda čas, da odidemo. Da, izgubili boste prodajo, vendar se boste rešili tudi od nekoga, ki bo skoraj neizogibno težka stranka. Ko vas je brskal po tem, da bi se ukvarjali z vprašanjem cen, takšna stranka ne bo imela veliko spoštovanja do vas in ne bo oklevala, da bi v prihodnosti zahtevala nerazumne zahteve.