Definitive Guide to Business Networking

Mreženje je močno orodje za vse, ki poslujejo na vseh ravneh, vendar je še posebej uporabno za prodajalce. Stiki v omrežju vam omogočajo dostop do priložnosti, ki jih drugače ne bi nikoli vedeli. Najtežji del mrežnega povezovanja je, da začnete s svojimi prvimi stiki. Ko začnete vzpostavljati omrežje, jih morate le pravilno obravnavati in ohraniti ga lahko nedoločen čas, ustvariti nove povezave prek obstoječih stikov.

Kako do omrežja

Prvi korak pri izgradnji omrežja je odločitev, kdo v njem želite. Sestavite seznam vaših idealnih stikov, tako kot boste prepoznali potencialne možnosti za prodajni klic. Seznam vaših sanjskih stikov mora vsebovati ljudi, ki vam lahko dolgoročno pomagajo. Nekateri od teh stikov bodo vodili, vendar se ne omejite na prodajne cilje. Stiki v omrežju vam lahko pomagajo na številne druge načine - morda so to ljudje, ki vas lahko povežejo z velikimi možnostmi; ali osebe, ki lahko zagotovijo koristne informacije o različnih temah; ali celo ljudi, ki bi vam lahko pomagali, da dobite sanjsko službo.

Če niste prepričani, koga boste iskali, začnite z imeni podjetij in nato delajte navznoter. Prepoznajte ljudi, ki delajo za to podjetje, in cilje na tiste, katerih delovna mesta kažejo, da so morda prava oseba za vaše potrebe. Če ne morete takoj priti do najboljše osebe, začnite z nekom, ki dela za to podjetje. Ko ga uredite v omrežje, vam lahko pomaga doseči ciljni stik.

Napaka, ki jo veliko prodajalcev naredi, ko vzpostavijo omrežje, je sprejeti pristop "pršenje in molitev" pri iskanju novih stikov. Ta strategija ne bo delovala bolje z mreženjem kot s prodajo. Dirkanje skozi mrežni dogodek, ki zgrablja vizitke levo in desno ali zahteva povezave s polovico LinkedIna, je izguba časa (tvojega in njihovega). Namesto tega se obrnite na svoje potencialne stike v omrežju z enakim odnosom, kot bi ga uporabili pri doseganju novega prodajnega vodstva.

Prvi korak pri pridobivanju omrežnega stika je faza kvalifikacije. Vprašajte se, ali je ta oseba nekdo, ki vam lahko pomaga in kdo vam lahko pomaga. Če razmerje ne bo vzajemno, ne bo delovalo. Lahko ste nekoliko bolj prilagodljivi v kvalificiranih omrežnih stikih, kot bi jih imeli v kvalificiranih prodajnih poteh, saj je možno, da nekdo, ki ga pridobite kot stik, zdaj ni zelo koristen, vendar vam bo v enem ali dveh letih v veliko pomoč.

Uporabite podoben postopek kvalifikacije, ko se odločate, ali se boste udeležili določenega mrežnega dogodka ali izbrali platformo za družabne medije. Mrežni dogodki so lahko pomembna naložba na vaši strani, zato ne hodite, če niste prepričani, da boste naleteli na veliko število kvalificiranih potencialnih stikov. Podobno, če ljudje, s katerimi se želite povezati, preživijo večino svojega časa na določeni družbeni omrežni platformi, bi morali tudi vi porabiti večino svojega spletnega časa.

Ko ste identificirali in kvalificirali bodočega stika, je vaša naslednja naloga, da se predstavite. Ne čakajte, da se vam obrne, ker se veliko ljudi ne bo odločilo za prvi korak - še posebej, ko gre za predstavitev popolnemu neznancu. Kot prodajalec imate veliko prednost v tem, da ste veliko bolj izkušeni in udobni pri začetnem stiku. Ko ste naredili nekaj sto hladnih klicev, se predstavite ljudem v lokalnem mešalniku.

Ko se osebno srečate s potencialnimi stiki, se bodo v prvih dveh minutah pogovora nastavili ton za celotno razmerje. S socialnimi mediji in drugimi spletnimi orodji je vaše prvo sporočilo nekomu enako pomembno. Dober prvi vtis je kritičen, še posebej, če gojite nekoga, ki že ima močno mrežo ali je v položaju moči.

Vaš začetni pogovor je vaša prva in morda zadnja priložnost za vzpostavitev odnosov z možnimi stiki. Najprej poskusite pomagati drugi osebi, da se sprostite. Za osebne sestanke, nasmeh, delovanje prijazno, vzpostavite stik z očmi in uporabite pozitiven govor telesa. Nato zastavite vprašanje ali dva in uporabite aktivno poslušanje, da pokažete, da vas zanima, kaj ima za povedati. Če se predstavljate na spletu, ohranite začetno sporočilo prijazno in optimistično. Poskusite narediti ta začetni pogovor o drugi osebi.

Če je odprtina, lahko nekaj na kratko poveste o tem, kako mu lahko dodate vrednost, toda večinoma bi morali zastavljati vprašanja in ne govoriti o sebi. Po nekaj minutah pogovora je čas, da preidemo čim bolj naravno. Dober način za zaključek pogovora v pozitivnem sporočilu je, da predlagate, da govorite po telefonu ali osebno na določen kasnejši datum.

Nenazadnje, ko ste vzpostavili začetni stik in ste ga previdno podpisali kot del svojega omrežja, ne zanemarite sledenja. V idealnem primeru bi mu radi naredili nekaj uslug, preden boste sami zahtevali uslugo. Primerne storitve lahko vključujejo pošiljanje toplega vodila ali pa je lahko nekaj tako preprostega kot posredovanje članka, za katerega veste, da ga bo zanimalo. Če najprej postavite potrebe svojih stikov, bo postal srečen, dolgoročen član vašega omrežja.

Ne poiščite stikov, ki vam na nek način ne morejo pomagati. Ohranjanje omrežja je lahko dolgotrajno in če porabite veliko časa za stike, ki vam na nek način ne morejo pomagati, zapravljate ta čas. Obdržite seznam stikov in vključite razlog, zakaj so vam v pomoč. Če vam nekdo na vašem seznamu stikov ne more več pomagati, ga sprostite iz omrežja.

Ne pozabite, da vaši omrežni stiki niso krave, ki jih je treba moliti, so ljudje - pogosto zaposleni, pomembni ljudje - ki bodo pričakovali dajanje in sprejemanje. Če želite dodati nekoga v svoje omrežje, mu morate pokazati, kaj je v njem, tako kot bi to storili z možnostjo. Najboljši način, da v stik vzpostavite stik v svojem omrežju, je, da mu takoj storite nekaj. To je lahko nekaj majhnega, kot je, da mu pošljete koristen članek ali ga predstavite nekomu, ki ga poznate. Če je lokalna oseba, bi ga lahko povabila na kavo.

Bistvo je, da mu pokažete, da vam lahko pomaga ali vsaj prijetno druženje.

Ko boste spoznali svoje nove stike, sledite njihovim interesom. Pogosto najdete hobije in tako naprej, ki so navedeni na straneh družabnih medijev, zlasti na Facebooku. Z objavami stikov in e-poštnimi sporočili boste lahko zbrali več informacij. Poznavanje teh podrobnosti vam bo olajšalo vračanje, ko vam nekdo pomaga. Prav tako se bodo vaši stiki počutili bolje glede vas, ker bodo videli, da ste pozorni na njihove želje in nevšečnosti.

Ko je vaše omrežje popolnoma novo, pozabite prositi svoje stike za storitve. Morate preživeti nekaj časa, da jih spoznate in jim pomagate. Če nekdo ponudi pomoč na nek način, je v redu, vendar ne sprašujte, dokler ne boste vzpostavili dobre prakse.

Ko ste že vzpostavili dovolj številnih povezav, je vaša naslednja naloga, da negujete te stike in jih veseli. Mreženje ni naloga požara in pozabljanja; ne morete samo dodati stikov na seznam LinkedIn in jih nato prezreti. Moraš občasno doseči, čeprav je to samo to, da pozdraviš in vprašaš, kako delajo. Če imate lokalne stike, nastavite občasno osebno srečanje. Lahko je tako preprosto, da enkrat na mesec srečamo stik s kavo. Za ne-lokalne stike jih pokličite in klepetajte.

Ti priložnostni pogovori bodo veliko napredovali do vzpostavitve sebe kot prijatelja in ne le do imena na računalniškem zaslonu.

Ne pozabite, da zlato pravilo WIIFM velja za omrežne stike kot tudi za obete. Če vidite vprašanje ali zahtevo stika in jim lahko pomagate, to storite. Bolj ko boste pomagali svojim stikom, bolj bodo pripravljeni pomagati, ko bo na vrsti, da podate zahtevo. Poskusite narediti vsaj dve ali tri storitve za vsako uslugo, ki jo zahtevate od stika. To bo ohranilo vaše stike srečne in vaše omrežje močno. Storitev je lahko nekaj majhnega in enostavnega, kot je pošiljanje članka ali napotitev k stiku.

Svojim stikom lahko pomagate tudi s tem, da ste posrednik. Če poznate dve osebi, ki lahko medsebojno koristita, ju vsekakor povežite. In če dobite zahtevo za pomoč, ki je ne morete izpolniti, preverite, ali namesto tega lahko izvede nekdo v vašem omrežju. Vzpostavitev sebe kot osebe, ki pozna veliko uporabnih ljudi, vam lahko v očeh vaših kontaktov v omrežju zagotovi velik zagon.

Ko boste zahtevali vaše stike - naj bo to uvod v določenega direktorja ali prosim za napotitev - bodite zelo jasni glede tega, kaj potrebujete. Ne samo reči: »Rad bi dobil službo v podjetju XYZ, ali lahko pomagate?« Namesto tega recite nekaj takega: »Rad bi se povezal s CEO, CSO in morda vodjem prodaje na XYZ Company, da bom lahko izvedel več o njihovi kulturi in morda napredoval z delom tam. «Če želite napotitve, navedite točno tisto, kar iščete, pa naj bodo lastniki malih podjetij s približno 2 milijona dolarjev na leto prihodkov, potrošniki z otroki, mlajšimi od pet let, ali direktorji morskih proizvodnih podjetij.

Če natančno pojasnite, kaj potrebujete, ne boste zapravljali časa in dobre volje vaših stikov, prav tako pa si boste prihranili tudi bolečino pri presejanju skozi neuporabne vodnike.

Ko vaše omrežje raste, ga olajšajte z organiziranjem stvari. Če vaše omrežje postaja dovolj veliko, da je težko slediti vsem (kar se lahko zgodi zelo hitro, če ste aktivni partner), ga lahko razdelite na manjše skupine. Odvisno od vaših potreb po omrežju lahko omrežje prekinete glede na vrsto (npr. Osebno, napotitev, kolega, možnost) ali prednostno. Razdelitev prednostnih nalog bi razvrstila vaše stike po potencialni vrednosti za vas. Stike v podatkovni bazi imejte in zabeležite vsakič, ko stopite v stik z vsakim stikom.

Lahko celo nastavite opomnike, tako da boste vedno dosegli vsak stik z ustrezno frekvenco.

Vedno imejte omrežje sveže tako, da iztaknete ljudi, ki ne ustrezajo več vašim potrebam in gojijo nove. Na primer, če se izvršilni direktor, ki ste ga vnesli v omrežje kot bodoča stranka, umakne, ga ne zahtevajte - bodisi ga vzemite iz omrežja ali ga premaknite v drugo kategorijo.