Upravljanje prodajnega cevovoda

Skoraj vsak prodajalec je odgovoren za niz kvot. Provizije so običajno povezane s to ciljno strukturo, kar pomeni, da so prodajalci zelo motivirani za izpolnjevanje in preseganje teh kvot. Ulov je, da je prizadevanje za izpolnitev teh kvot brez načrta za upravljanje cevovodov zelo tvegano.

Prodajalec se mora zavedati, koliko prodaje je opravil do zdaj, koliko lahko pričakuje od prodaje, ki jo trenutno izvaja, in koliko še mora graditi od začetka. Skrbno načrtovanje prinaša dodaten bonus - vodi k stalnemu toku prodaje, namesto cikla praznik ali lakota, ki spremlja slabo upravljanje cevovodov.

Prepričajte se, da govorite za izdelovalca odločitev

Nadzor vašega cevovoda se začne z vašim prvim stikom z novim vodilom. Ko ste odprli pogovor in vzbudili zanimanje vodje, vendar preden začnete načrtovati sestanek, potrdite, da govorite z nekom, ki ima pooblastilo za nakup od vas. To morda zveni kot zdrava pamet, toda neverjetno število prodajalcev bo porabilo ogromno časa in energije, da bi se udomačili z vodilom samo, da bi ugotovili, da so govorili z napačno osebo.

Ko ugotovite, da imate dejansko odgovornega za sprejemanje odločitev po telefonu, vprašajte nekaj vprašanj, da ugotovite obseg prihodnje prodaje. V idealnem primeru boste želeli izvedeti (1) koliko denarja namerava porabiti in (2) kako dolgo jih bo potrebovalo za odločitev in zaprtje prodaje. V praksi skoraj zagotovo ne morete izstopiti in zastaviti ta občutljiva vprašanja tako zgodaj v razmerju, tako da boste morali povedati po robovih. Pogosto lahko dobite občutek o njihovem proračunu, če sprašujete o podobnih elementih, ki so jih kupili v preteklosti, in morda boste dobili občutek njihovega časovnega okvira, tako da preučite stopnjo nujnosti.

Slediti skozi

Ko ste vzpostavili začetni stik, je nadaljevanje pomemben dejavnik, ki pospešuje prodajo skupaj z zadovoljnim zaključkom. Načrtujte svoje sestanke z možnostmi čim prej in se takoj odzovite na vse zahteve po informacijah. In ne pozabite klicati in pošiljati e-pošte dan pred sestankom s hitrim spominom na vaš obisk. Da, to daje možnost, da se vam odpove, vendar je bolje, da se prikažete in zapravljate uro na prodajo brez upanja. Ko se imenovanje konča, se mora nadaljevanje nadaljevati.

Prosti poskusi in demonstracije

Ko je možnost počasna, da se odloči, poskusite zveči korenček ali dva. Prosti poskusi in predstavitve so idealni za ta namen, saj ko je ta možnost dejansko uporabila vaš izdelek ali storitev, je veliko bolj verjetno, da se bodo z njo držali in opravili nakup. Freemiums - majhni, neobvezni darovi za možnost - lahko tudi izločijo prodajo iz nevtralne opreme.

Spremljajte svoje možnosti

Nazadnje, spremljajte, koliko možnosti imate na vsaki stopnji procesa. Če imate veliko prodaje, ki so blizu zapiranja, vendar ni predvidenih sestankov, morate narediti veliko hladnega klica. Če ste v nasprotnem položaju, zmanjšajte hladne klice in se osredotočite na raziskave in predstavitve. Ne pozabite zabeležiti tudi pričakovanega proračuna za vsako možnost, saj je res velika prodaja vredna dveh ali treh majhnih.

Če pazite na svoje meritve, lahko tudi pomagate, da se seznanite s slabostmi v vaših prodajnih strategijah. Na primer, če načrtujete ton sestankov, vendar se jih le nekaj pretvori v dejansko prodajo, je čas, da si zaprete svoje zaključne spretnosti. Zaznavanje in odpravljanje težav z vašo tehniko že na začetku - preden vplivajo na vaše končne številke - vam preprečujejo te nerodne pogovore z vodjo prodaje!