Kako ravnati z ugovori v 6 enostavnih korakih

Mnogi prodajalci menijo, da so ugovori slaba stvar, toda manjka velika slika. Če se možnost postavi v ugovor, to ni nujno slaba stvar. Vsaj možnost je dovolj zainteresirana, da se pogovarja z vami, namesto da bi se vljudno nasmehnila in rekla: "Ne, hvala."

Pravzaprav dejstvo, da nekdo postavlja skrb, pomeni, da imaš priložnost najti odgovor za njih. Ljudje, ki so povsem nezainteresirani za nakup vašega izdelka, ne bi zapravljali časa. Ali povsem nezainteresirane možnosti bodo sedele skozi vašo predstavitev v tišini (z zloženimi rokami) in vas potem odpeljale stran. Kot prodajalec ste se verjetno že zavedali, da se govorica telesa zloženih rok prevede kot "vrata so zaprta, izogibajte se."

Pomembna stvar, ko slišite ugovor, je, da ga nemudoma naslovite na temeljit in profesionalen način. Če ne boste rešili konkretnega ugovora, se možnost ne bo mogla več premikati v prodajnem procesu. In karkoli naredite, ne jemljite njegovega osebnega ugovora.

Preproste strategije za pomoč pri reševanju ugovorov.

1. Poslušajte ugovor, preden ga obdelate: Ne skočite po vsej perspektivi, takoj ko on ali ona reče: "Kaj pa …?" Daj osebi možnost, da natančno razloži skrb. In ne samo uglasite možnosti. Namesto tega poslušajte poslano sporočilo. Strokovnjaki za komunikacije pravijo, da morate poslušati 80 odstotkov časa in govoriti 20 odstotkov časa. Pomembno je tudi, da potrdite svoje sposobnosti poslušanja tako, da naredite jasno in ustrezno izjavo, da boste pokazali, da poslušate. Na primer, če je možnost izjavila, da je več funkcij stvari, ki jih ne potrebuje, se odzovete z besedo: "Povejte mi, katere funkcije in prednosti bi za vas delovale bolje. Morda imamo drugačen model, ki bolje ustreza vašim potrebam."

1. Povejte nazaj na prospekt: Ko ste prepričani, da je možnost končana, se za trenutek premislite in nato ponovite bistvo tega, kar ste rekli. Recite nekaj takega: »Vidim, da ste zaskrbljeni zaradi stroškov vzdrževanja. Ali je to res? ”To kaže, da ste poslušali in omogočili možnost, da se dogovorite ali pojasnite. Če prospekt odgovori, "To ni toliko strošek, ki sem zaskrbljen kot odmore," potem se lahko obrnete (upajmo, rešiti), da je vprašanje t
2. Raziščite utemeljitev: Včasih prvi ugovori niso resnična skrb. Na primer, veliko možnosti ne želi priznati, da nimajo dovolj denarja za nakup vašega izdelka in da bodo namesto tega postavile številne druge skrbi. Preden začnete odgovarjati na ugovor, poskusite s to strategijo - zastavite nekaj raziskovalnih vprašanj, na primer: »Ali je bil odlog izdelka velik problem za vas? Kako je to vplivalo na vas v preteklosti? «Malo se potegnite, kar mu je dalo čas, da razkrije denar. Dlje ko se ukvarjate s potencialom, bolj bo udoben in bolj se vam bo odprl. Konec koncev boste morda lahko ponudili tudi več rešitev, vključno z zagotavljanjem financiranja, pripravo načrta plačil, pojasnitvijo donosnosti naložbe ali razpravljanje o vrednosti

1. Odgovorite na ugovor: Ko v celoti razumete ugovor, mu lahko odgovorite. Stranka, ki ugovarja, izraža strah. Vaša največja naloga na tej točki je ublažiti ta strah. Če imate posebno zgodbo, kot je primer obstoječe stranke, vsekakor to delite. Če imate konkretne statistične podatke ali aktualno novico, jih delite. Trdna dejstva - in nekaj, kar lahko stranka poišče na spletu - bo vaš odgovor bolj pristen.
2. Preverite nazaj z možnostjo: Vzemite si trenutek in potrdite, da ste v celoti odgovorili na ugovor prosilca. Običajno je ta korak tako preprost kot reči: »Ali je to smiselno?« Ali »Ali sem odgovoril na vse vaše skrbi?« Če odgovori pritrdilno, lahko nadaljujete z naslednjim korakom. Če se zdi, da okleva ali deluje negotovo, to kaže, da morda niste v celoti rešili njenih pomislekov. Če se to zgodi, se vrnite na prejšnji korak in poskusite znova. Ampak, ne bodite sramežljivi. Preprosto reči: "Nadaljujmo za trenutek in vidimo, ali lahko razjasnimo vse vaše skrbi."

1. Preusmeritev pogovora: Vrnite možnost nazaj v potek prodajnega procesa. Če ste sredi svoje predstavitve, ko prosilec dvigne svoj ugovor, potem ko ste odgovorili, hitro povzemite, o čem ste govorili, preden nadaljujete. Če ste končali igro, preverite, ali ima morebitni drugi ugovori, in začnite zapirati prodajo.

Dobra novica je, da ugovori niso znak zavrnitve. Ljudje se želijo počutiti dobro glede svojih nakupov, bodisi poslovnih ali osebnih. Želijo biti prepričani, da so sprejeli pravo odločitev. Včasih je nasprotovanje resnično pričakovano: "Povejte mi, zakaj je vaš izdelek tako velik, da se lahko dobro počutim glede nakupa."