Kako priti mimo vratarjev do prodaje

Če o vratarjih menite, da so hladne klicne ovire ali (še huje) nasprotniki, da bi jih pretegnili, manjkajo nekatere pomembne priložnosti. Res je, da je nekaj recepcionarjev in pomočnikov, ki uživajo prodajalcem težko. Kljub temu vas bo velika večina vratarjev obravnavala enako, kot jih obravnavate.

Vaš povprečni vratar je preobremenjen in premalo plačan. Poznajo veliko "notranjih informacij" o svojem šefu in morda tudi o drugih nosilcih odločanja. In se je navadil na prodajalce, ki poskušajo prevarati ali ustrahovati svojo pot mimo njega, da bi prišli do vodstvene ravni. Ni presenetljivo, da ima verjetno precej nizko mnenje o prodajalcih kot skupini.

Za vašo stran, pridobivanje vratarjev na vaši strani bo naredil čudeže za vaš prodajni rekord. Če jih boste prepričali, da bodo njihovi šefi imeli koristi od pogovora z vami, ne samo, da vam bodo dali dostop do oseb, ki sprejemajo odločitve, vam bodo lahko povedali vse vrste koristnih informacij … t trenutni prodajalec podjetja, na primer. Nadzorniki pogosto poznajo tudi notranjo politiko podjetja, ki je lahko zelo koristna, ko se ukvarjate z odborom za nakup.

Bodi prijazen

Vedno začnite z desno nogo z vratarjem, tako da ste vljudni in spoštljivi. Uporabite »prosim« in »hvala« in ne pozabite na prijeten ton glasu. In nikoli ne poskušajte prevarati vratarja, da bi vas pustil mimo, da se pretvarjate, da ste kaj drugega kot prodajalec. Večina izkušenih vratarjev bo takoj zaznala vašo identiteto - prodajalci, ki veliko časa porabijo za hladno klicanje, neizogibno razvijejo »gladko« ton glasu iz samega števila telefonskih klicev.

Ne poskušajte se prikrivati ​​mimo njih

Ker se bodo vsi vratarji uporabljali za prodajalce, ki se skušajo sprehajati mimo njih, se na dober način izkažejo s tem, kar storijo nasprotno. Navedite svoje polno ime in ime podjetja, in če vprašajo, jim povejte, da je to prodajni klic. Če varovanec sporoči, da vas bo sedaj premikal v glasovno pošto, vprašajte, če je kdo drug, s katerim bi morali govoriti v zvezi s (karkoli prodate). Ali pa vprašajte, ali obstaja boljši čas za klicanje ali boljši način za doseganje odločitve, kot je e-pošta. Z vprašanjem za nasvet ste oboje pokazali, da spoštujete znanje vratarja in ga obravnavate kot osebo, ne pa kot slabo delujočo pisarniško opremo.

Obravnavajte vratarja kot osebo

Če vam vratar navede svoje ime, ga takoj zapišite in uporabite enkrat ali dvakrat v pogovoru. Prilepite jo s preostalimi informacijami, ki jih imate o tej možnosti. Naslednjič, ko pokličete, če predpostavljate, da se isti vratar javi na telefon, recite nekaj takega: »Živjo, Joe, to je Fred Smith - govoril sem z vami v torek.« Nato delajte v nekem zadnjem pogovoru. Na primer, če je Joe rekel, da je res zaseden in ni imel časa za pogovor, recite nekaj takega: »Resnično ste bili preplavljeni v torek!

Kako se dogaja zdaj? «Še enkrat, ravnanje z vratarjem kot z osebo ga bo naredilo bolj nagnjenega k temu, da vam isto stori.

Ko vzpostavite prijateljski odnos z nadzornikom vrat, je morda dobro, da jih dodate v omrežje. Nadzorniki ne morejo samo dajati pomembne informacije o podjetju, za katerega delajo, lahko pa poznajo tudi druge vratarje in vam lahko pomagajo tako, da prosijo svoje prijatelje, da vam omogočijo dostop do nosilcev odločanja.