Notranji napotki in Kako jih dobiti

Če prodajate B2B, verjetno delate z vsaj nekaj podjetji, ki imajo več oddelkov. Ali prodajate vsem tistim oddelkom ali samo eni osebi v enem oddelku? Če slednji, boste pustili veliko denarja na mizi. Ko enkrat stopite v vrata, lahko uporabite ta vzvod, da prodate več ljudem v podjetju.

Notranje napotitve so zmogljiv način, da eno stranko pretvorite v veliko kupcev. Konec koncev, topli vodi so (statistično gledano) približno dvakrat lažje prodati kot hladni vodi. Pri nekaterih izdelkih interni napotki nimajo veliko smisla - če prodajate računovodsko programsko opremo, je verjetno, da bodo zainteresirani le ljudje v finančnem oddelku. Toda če vaš izdelek ni tako specializiran ali če prodajate izdelke, namenjene različnim občinstvom (na primer računovodska programska oprema in programska oprema za zaloge), so lahko interna napotila za vas izjemno koristna.

Prvi korak pri pridobivanju notranjih napotitev je identifikacija stikov, ki jih želite videti. Organizacijska shema podjetja je odličen začetek. Če ga nimate, vprašajte enega od obstoječih stikov znotraj podjetja. Druga možnost je, da poiščete ali ustvarite prazno organizacijsko shemo in jo prinesete skupaj z vami na sestanek z obstoječim kontaktom. Kvota je, da bo vaša kontaktna oseba z veseljem izpolnila praznine za vas. Hkrati pa vam lahko zagotovi koristne informacije o ljudeh, ki jih dodaja v grafikon.

Ko imate organizacijsko shemo z izpolnjenimi osnovnimi informacijami, je vaš naslednji korak odločitev, kdo naj se najprej sklicuje. Dobro je, da vnaprej določite splošne odločitve o tem, preden se srečate z obstoječim stikom. Tako boste lahko, ko boste imeli specifične informacije, hitro odločili, kdo bo najbolj dragocen nov stik. Konec koncev, ne želite, da bi morali zahtevati od vaših obstoječih stikov, da boste porabili veliko časa za pomoč.

Iz organizacijskega diagrama izberite enega ali dva najbolj dragocena nova stika in vprašajte svojega obstoječega stika, če vam lahko pomaga stopiti v stik s temi ljudmi. Koliko pomoči ste pripravljeni zahtevati, je deloma odvisno od tega, kako močna je vaša povezava z obstoječim stikom. Če že dolgo delate z njim in imate veliko povezavo, ga lahko prosite, da se pogovori z novo osebo in vzpostavi sestanek za vas. Če se vam ne zdi udobno, da to veliko svojega obstoječega stika sprašujete, ga lahko preprosto vprašate, ali lahko novemu stiku poveste, da z njim poslujete in ga v bistvu uporabite kot referenco.

Druga, rahlo prikrita pot do novega stika, je, da od obstoječega stika povabite novo osebo na naslednje srečanje z obstoječim stikom. Pregled računa je odlično orodje za takšno srečanje. Z enim kamnom lahko ubijete dve ptici: ponovno potrdite svoj poslovni odnos z obstoječim stikom, hkrati pa vtisnete novo z vašo koristnostjo.

Karkoli se zgodi z novim kontaktom, se prepričajte, da ste se zahvalili za obstoječe stike. Vsaj boste želeli, da mu pošljete zahvalo, po možnosti na dejansko, fizično kartico in ne na elektronsko pošto. Pošiljanje malega darilnega certifikata bi bilo prav tako razumno. Če se vaša predstavitev novega stika spremeni v veliko prodajo, vzemite obstoječi stik na kosilo ali večerjo, da se mu zahvalite. Ne pozabite, da ste bolj spoštljivi, močnejši bo vaš odnos s svojimi obstoječimi stiki.

In seveda bodo v prihodnosti veliko bolj pripravljeni storiti vam uslugo - pravzaprav bodo morda v prihodnosti brez internih napotitev za vas.